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中々売り出さない価格未定マンション。その心は? [マンションの売主]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。


分譲マンションの販売は、ご承知のように広告で関心客を「資料請求」の形で探知し、次の段階ではその関心客を「モデルルーム」に呼び寄せるところから始まります。

モデルルームに来訪した人が全部買ってくれるわけではないので、販売戸数の何倍もの集客を図ります。物件の魅力度によって差はあるのですが、平均的には販売戸数の10倍以上の集客数が必要とされます。

100戸のマンションを完売するには1000家族の来訪が必須となるのです。

1回の広告で1000家族がいっぺんに来てくれるわけではないので、例えば10回の広告で1回当たり100家族を動員するといった形になるわけです。

10回の広告を10日間で一気に露出しても効果はないので、広告媒体の特性や費用効果などを考えてバランスよく実施します。

テレビの30秒CMなら、1日10回くらいずつ1か月連続で出したりすることもありますし、インターネットの自社HPとSUUMOなどの検索サイトへの掲載と、ビルの壁面看板などは販売期間中ずっと出しっぱなしですが、新聞紙面広告やチラシの折り込み広告なら1週間に1回のペースで出したりします。

これらの広告は、初め「価格未定」となっています。これを「予告広告」と言います。これで顧客動員を狙うのです。

価格が未定でも、立地条件がとても良いとか、日本一の高さであるとか、人気物件ほど短期間にたくさんの顧客を動員できますが、並みの物件は反応が少なく、期待する顧客動員ができない状態が長く続いたりします。

筆者は、仕事がら住宅情報誌・SUUMOを毎週通覧します。すると、当然ながら物件は入れ替わりがあるものの、同じ物件を何度も目にすることとなります。

大規模マンションは、その販売戸数に見合う大量の顧客動員を必要とすることから、大量の広告を複数の媒体を使って実施します。3か月~6か月に渡り広告を流し続け、必要な顧客が集まったと見れば、そこで販売開始となります。

モデルルームの見学者は受け入れつつ、契約を要望する人には「待った」をかけ続けますが、機が熟したと見ると、「●月●日より受付開始」、もしくは「●月●日から●日まで」と期間を区切って「購入申し込み」の受け付けを始めるのです。

販売開始は、先着順受付、言い換えると「早いもの勝ち」という方式と、期間中の受付によって同一住戸に申込者が重なったときは買い手を抽選で決める方式(登録抽選方式と言います)とのどちらかで行われます。

どちらにするかは売主の任意で、反応の大きさや物件の戸数、その他いくつかの要素を考慮して決めて行きます。

どちらを選択するかは、広告の反応によります。まあ、簡単に言えば「先着順方式」は人気薄、「登録抽選方式」は比較的人気のある物件と言って間違いではありません。登録抽選方式でも期間が1週間タイプと2日か3日の短期タイプがあり、後者は人気薄と考えていいのです。



●プレ販売期間の意義

ところで、マンション業者は販売を開始するまでの期間を顧客動員という目的以外、どのような狙いを持っているかご存知でしょうか?

予定販売価格が受け入れてもらえるかを探ること、言い換えると、売りたい価格が通用するか否かを見定めることにあるのです。

その狙いを実のあるものにするためには、どうしても「予定価格」を提示しなければなりません。「まだ正式決定ではないのでお渡しするわけには行きませんが、一部を披露しますと、価格はこのとおりでございます」などと言いながら「予定価格表」をちらつかせます。

買い手は、希望の広さと間取りタイプ、階数などを睨み合わせつつ、「本当は角の〇〇タイプがいいのだけど、予算的に無理だわね。こちらの〇〇タイプが現実的な検討住戸ということになりそう。でも、ちょっと狭い。もう少し広い●●だと、2階か3階になっちゃうし・・・」などと感想を述べます。

そして「価格はいつ決まりますか」と質問しつつ、もう少し安くなることへの期待をにじませたりします。

一方、眺望の良い上階の特定住戸は価格が高いに関わらず、希望者は殺到する気配であったりします。

こうした顧客の反応は、会議の席などで「条件の良い上階住戸と角部屋は、もう少しアップしても大丈夫そうだが、80%を占める中部屋の中低層階住戸は、集まりが良くないうえに、申し込みは低額の下層階に偏ることが必至」などといった発言となります。

議論の結果、「では、次週は人気住戸を100万円ずつアップしよう。その分で中住戸を少し下げてみよう」などとなるのです。

しかし、この調整は全体の売り上げを変えない方法であり、単にバランスを調整するだけです。

20%の住戸を100万円ずつ上げても、80%の住戸は25万円下がるだけです。これでは、めざましい効果は出ないことが多いものです。

しばらく様子を見ますが、効果がないと分かると、仕方なく全体の売り上げを落とす、すなわち利益も圧縮して価格を下方修正します。

このようにして最終的な価格を決定するわけで、販売開始前の「予告広告」期間は適正価格リサーチ期間というわけです。



もう一つ、大きな狙いがあります。それは、売り出し戸数を決めることです。

短期間に大多数の戸数を売ってしまおうとするなら、それだけの大量動員が必要です。

しかし、実際に広告に反応した客の数は十分でなく、このままでは計画の100戸を半分に絞らないと売れ残ってしまうかもしれない状況にある場合、その悲観的な見込みが確実と見なされれば、販売戸数を計画より減らして売り出すことを決定します。

無論、その反対もあり得るわけで、その場合は計画戸数を積み増しして販売するわけです。

業者によっては、「価格が安過ぎだ。販売戸数はそのままで、値を上げろ」という指令が出されるケースも稀にあるのです。

マンション販売は、全部の戸数をいっぺんに売り出す企業もないこともないのですが、大半は「分割分譲(期分け販売)」という形式を採ります。

「第〇期○次販売 予告広告」という広告では、殆ど「販売戸数未定」となっています。この戸数未定表示こそが、売主に自信がない証拠で、どのくらいの数が成約に至るかが見えないからです。

ともあれ、予告広告の反応、商談してみての感触、「要望書」と称する、ある種の「仮申込書」の提出を顧客に出させ、その集まり具合を見るなどして販売戸数を決めるのです。


●いつまでも売り出さないケースは?

予告広告を繰り返しながらプレ販売を展開することで、価格決定と販売見込み戸数を読もうとするわけですが、思惑または計画から大きく乖離した結果(経過)であるとき、マンション業者はどうするのでしょうか?

先に述べた通り、売り出す戸数を減らすというのがひとつの選択肢です。プレ販売の途中で買い手に提示する「予定価格」を引き下げることにより販売見込み戸数をアップするという策もあります。

しかし、後者はスタートから敗北を認めるようなものなので、日本人の気質からか、この決定は容易ではありません。

SUUMOを毎週見ていると気付くのは、最初の広告から既に半年も経過しているのに、まだ「販売開始」されない物件の存在です。

広告予算も随分と累積したであろうと勘繰ってみたりしつつ、販売開始予定時期をときどきチェックしてみると、7月中旬とあったのがいつの間にか8月下旬に変わり、直近では9月にずれ込んでいたりします。

小規模物件では、予算に限りがあるので長く広告を繰り返すということはありえないので、上記のような例は大規模マンションの場合とご理解下さい。

大規模マンションは、付加価値も豊富で、魅力的な物件が多いとはいえ、集まりが悪いとする判断根拠は、初期で売ってしまいたい戸数自体がも多いからです。

例えば300戸の物件で、第1期で150戸は売りたいとする計画なら、少なくとも1500組の来訪者が必要になります。毎週末に100組ずつの来訪者があっても、1500組に達するまでに15週、約4か月の期間を要します。

実際に広告を開始したところ、週平均50組しか集まらないとなると、30週7か月以上を要することになるのです。

販売現場では、せっかく集めた顧客を競合物件に取られることを恐れ、早期の発売を望む声が高まります。しかし、「売れ残りを出したくないし、そうかと言って300戸の物件で第1期が30戸や50戸では先が思いやられるしなあ」などと悩みます。

立ち上がりからつまずくわけにいかないとの思いは全社共通なので、結局は予算を前倒しにして広告を増やす方向へと動きます。それまで以上の広い地域にチラシを配布したり、高額な新聞全面広告の実施に踏み切ったりするのです。

それでもめざましく効果が表れない状態が続きます。

いつまでも売り出さないでいれば、インターネット上の掲示板には歓迎できない書き込みが増えたりもします。 未定のはずの価格情報も洩れ始めます。それが、ライバル社の営業マンらしき匿名の書き込みで「高い」と批判されたりします。

長くプレ販売を続けることは、デメリットが大きいのです。しかし、完売までの道のりを考えるとき、「好評完売」や「第1期〇〇〇戸成約」などの好調ぶりをアピールするべきという思いに囚われるのでしょう。

その結果、発売を決断できず今日も広告は「予告」のままです。おそらくは、価格を見直そうと考えているのかもしれません。バランス調整などではない、抜本的なそれを。


●中々売り出さない物件・小出しの発売戸数は訳ありと思うべし

もうお分かりのように、販売開始が遅れている物件は客集まりが良くない物件と言えます。売り出したとしても第1期の戸数が全体の30%以下の場合も同様と見てよいのです。

また、分割回数が多い、既に何回かの売り出しを行なった物件のうち、第●期・第●次などの表示の数値が大きい物件は、1回当たりの発売戸数が少ないことを証明しているわけで、集客に苦労していることを示します。


●売れない物件の大半は「立地に問題があるか価格が高いか」どちらかである

規模を問わず、売れない物件の多くは、立地条件に魅力がないのです。

バス便がその代表ですが、バス便でも順調に売れるとしたら、徒歩圏物件を凌駕する魅力があるもので、例えば圧倒的なスケールの公園を眼前に見下ろすような位置関係にあるとか、圧巻の眺望が得られるといった別格の環境が備わった立地条件を持つ物件です。

それに加えて価格も安い(手頃な価格)ことが必須条件になります。

駅には遠くないが乗り換えを要する支線・枝線の駅が最寄りであることに加えて、もともと工業地域だったエリアにあり、当該物件の周りも特に環境が良いわけでない、そんな物件でも格別な安さであれば売れてしまうものです。

売れない物件は価格が割高なのです。利便性の高い物件は、よほど環境が悪くない限り、価格が少しくらい高くても売れてしまうことが多いのですが、駅から遠く、その弱点を補って余りある自然環境・眺望などの条件を併せ持たない限りは、中々売れません。

そのような物件の最後の手段は、価格を安くすることです。どのくらい安ければ適正な価格か、あるいは割安な価格と言えるのかは、個別に精査しなければ分かりませんが、一目瞭然、誰が見てもそう感じるといったインパクトが必須であることは確かです。

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どうせ買うなら、売れ行きの良い物件、すなわち大勢の顧客から支持される物件、評判の良い物件を買いたいと思うのが購入者心理です。やはり、売れ行きは軽視できません。


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長谷工とデベロッパーの蜜月は続く? [マンションの売主]

今日は作り手側の仕入れ事情に迫ってみることにしました。

というのも、この3年ほどの新築マンションの供給事情を俯瞰すると、施工会社である長谷工コーポレーションから土地情報が持ち込まれて事業化に踏み切ったと思われる物件と、その相手のデベロッパーが随分増えたと思うからです。

建築費の高騰のために、結果的に建築費の安い長谷工コーポレーションに発注するケースが増えたという背景があるのは確かですが、もうひとつの理由は同社の土地持ち込み攻勢が強まっているからではないか。そんな気がするのです。


●マンション用地はデベロッパーの生命線

マンション事業は、どんなに良い設計のアイディアがあっても、有能な建築デザイナーをかかえていても具現化するキャンパス、すなわち土地がなければ絵に描いた餅に過ぎません。


大手デベロッパーは、資金力と情報収集力に物を言わせて条件の良い土地を取得します。条件の良い土地とは、面積の大きな土地、利便性の高い土地を言います。

また、大きくはないものの、滅多に出ない高級邸宅地の中の億ション・スーパー億ションが似合う土地も大手ならではの仕入れ能力と言えます。

中小デベロッパーには真似のできない芸当なのです。

マンション事業が成功するかどうかは、土地の条件で80%は決まるとされます。どこにどんな土地を取得したかで先が見えてしまうとも言われています。

マンションデベロッパーにとって、生きるも死ぬも土地次第というわけです。

マンションを建てられる規模の広い土地は、便利な場所ほど少ないものです。鉄道が走り、駅ができると、駅の周囲から土地は開発されて店舗や住宅が立ち並びます。駅から遠い所から開発して駅前を空けておくという都市計画はまずありません。

駅前に公園や大規模スポーツ施設を配置する例はありますが、基本形は生活インフラを駅前に、その外に住宅を建てる。少なくとも過去はこの形でした。

戦後70年以上を経過し、焼け野原だった東京も空地はもはや見当たりません。

しかし、逆に70年を経過したからこそ、再建築という動きが増えたということになります。
古いビルを建て替えるか売却かで悩んだ所有者は、生業の後継ぎがいないなどの理由から売却を決断。企業は資産配分を換えるなど、リストラの一環として古い社宅や倉庫を売却。

都心から少し離れた世田谷区や杉並区、都下では、大手企業が所有していたグラウンドを手放すことを決定。同様に、住宅街に敷地面積で500坪もある邸宅を構えていた個人が相続税対策のために売却。

私学が都心の土地の一部を売却して郊外にキャンパスを移転。湾岸エリアでは倉庫や工場が、アジアへの移転に伴い不要になったので売却を決定。

このような土地所有者の事情からマンションメーカーに売り渡され、新しいマンションが建設されるのです。

稀な例では、団地の建て替えや商店街をまとめて再開発。こうした事例もありますが、これも戦後の歴史の長さゆえです。


 ●「土地がない」の嘆きはデベの常なる悩み

筆者がマンションメーカーの社員だった昔も、そして今も首都圏でマンション適地を取得するのは大変な仕事です。

デベロッパーによって差は当然あるのですが、1か月に数百件の売地情報が持ち込まれ、その中の5%か10%を選んで現地検分、その中の半分以下を購入の意思有りと持ち込んだ先(多くは仲介業者・銀行の不動産部門)へ返答。その中で実際に契約へ至るのはさらに半分以下となります。

「千三つ」と揶揄される低い確率で、やっとマンション用地は取得できるのです。

用地担当者は淡々と仕事をこなすのですが、本音は担当者自身も、また上司も社長も、土地がない、土地がないと嘆いています。

と言いながら、首都圏全体では、年間に100カ所前後のマンション開発を続けて来たのも事実です。 過去最高は年間に9万戸もの新規分譲を行ないました。その土地は、その2年か3年前に取得したものです。

その頃は、バブル後の企業改革(会計基準の変更が影響を与えたと言われる)がもたらした資産売却がマンション業者の用地取得を盛んにしましたが、それは用地取得の歴史的な取得合戦でもあったのです。

2000年代初頭のことでした。しかし、歴史的な合戦は短期間で沈静化しました。企業が売却する土地はなくなったのです。もちろん、今も出て来ますが、一大ブームは終わったということでしょう。

その結果、たまに出て来る土地は熾烈な争奪戦となってしまいます。マンション業者にとって用地は生命線なので、競争の果てに高値取得とならざるを得ません。

最近3年間にマンション価格は20%も上昇しましたが、その主因は建築費の高騰にあると分析されていますが、都心や準都心では土地代の値上がりもあったことは想像に難くありません。


●郊外都市や工場地帯の土地は長谷工の独壇場か?

用地不足は取得価格の上昇をもたらすと述べましたが、都心・準都心、あるいは郊外の人気駅周辺は、先に述べたように今も売地はあるというものの多くはありません。


人気の駅・街ばかり狙っても、年間の売り上げ目標に届かないので、やむを得ず人気度では低い次の街を探します。それでも足りないので、郊外都市や環境に懸念がある工場跡地なども検討します。

そこで登場するのが長谷工コーポレーションです。同社は、同業のゼネコンと一線を画す強みを持っていると言います。それは、圧倒的な人員を擁する用地取得部隊にあります。

ゼネコン業界は、常に価格競争にさらされて来ました。競り合うために儲からないのです。それが根底にあるので「談合」が常態化したのです。

とまれ、特に繊細さが要求されるマンションは薄利と言われます。そんな業界事情の中で生き残る策として長谷工コーポレーション(旧、長谷川工務店)は、「土地も探しますので、施工も特命発注でお願いしたい」という作戦を編み出しました。

そのとき、「施工費も高くありませんから」とアピールしました。

これは大きなアドバンテージでした。昭和40年代の後半から規格型マンションなら安く建てられることをセールスポイントに、同社は独自路線を歩んで来たのです。

一時期、「安かろう・悪かろう」の評判が立って、経営的にも窮地に立ったのですが、今では長年の経験が「安いが悪くもない」マンションを建てる設計と施工技術、設備機器の調達力等、同業他社が追いつけない力を備えるに至っています。

他社が設計した建物を単純に請け負う形では同社の利点が発揮できないので、基本は設計も施工もセットという条件が付くものの、マンション業者は同社を有り難い存在と受け止めているようです。

特に、販売価格が高くなっても、高額所得者層を集めて販売可能な都心・準都心と違い、郊外や工場跡地などでは、販売価格を一定線に抑えなければなりません。そのためには建築コストを切り詰めるほかないので、土地込み、予定販売価格の企画込みの長谷工案件はマンションデベロッパーにとって何より有り難い存在となっています。


土地は長谷工コーポレーションがデベロッパーに持ち込んだ案件と推測できる、そんなマンションが今日も首都圏で多数販売されています。いつもの同社の流儀で、「長谷工の設計による規格型の建物であれば施工費を安くできるから、土地代が多少高くても販売価格はこのくらいで行けるのでどうか」とアプローチしたのでしょう。

長谷工の提案に乗り土地取得に成功したデベロッパーは、工事業者を決めるときに予算オーバーばかりで、その後のネゴシエーションに苦労して来た経験から、提案と大きな差がない金額で施工してくれる長谷工のかかわりは頼もしい存在に映るのでしょう。

最近は同社と関係のないデベロッパーを探すのが難しいほどです。少し前は特定の数社だけでしたが、今は大手の野村不動産、三井不動産レジデンシャル、三菱地所レジデンス、住友不動産、、東急不動産をはじめ、大和ハウス、積水ハウス、大成有楽不動産、新日鉄興和不動産などが名を連ねています。

いかに土地が買いにくい状況にあるかを示す事実だと言えますし、同時に建築費高騰が生んだ長谷工への秋波の実態と言えましょうか?

長谷工との蜜月はいつまで続くのでしょう。



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新築未入居マンションという選択 [マンションの値引き販売]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

完成してから5年も6年も経て未だに売れ残っているマンション、今も少なからずあることをご存知でしょうか?

地方都市や超郊外の物件の話ではありません。23区内にある少しも悪くない物件のことです。中には、最寄り駅から徒歩1分といった利便性において文句のつけようのない物件さえあります。

筆者の知る限り、最も長い例は築9年を経過した物件で、今も10戸以上の在庫を抱えています。このペースなら築10年で分譲中という稀有な新古マンションとなることでしょう。

売れ残っている原因は、ほぼ例外なく価格にあります。売主で多いのはS社とG社です。この2社は価格が高いと分かっていながら値引きを一切せずに販売活動を持続しています。

買い手は売れ残っている物件なら値引きしてくれるだろうと期待しますが、頑強に拒み続けるのです。

筆者も関わった江東区のある物件で経験したのですが、現場の営業マンは値引きしてでも早く完売して新しい物件を担当したいと本音を語っていました。しかし、上司は一切耳を貸さないのだそうで、結局のところ値引き交渉は埒(らち)が開かなかったのです。

その物件は、完成後4年を経過していましたが、そのときから2年後にようやく完売に至った有名マンションでした。

当該デベロッパーのポリシーはよく分かりませんが、とにかく5年も6年も流れに任せるのです。財政的にもバランスシート上も、大した問題ではないのでしょうが、不思議でなりません。

ところが、最近「時価販売」が会社の方針だとかで、8000万円から6000万円に2000万円もの値引きを実施しているG社の物件に遭遇しました。

首都圏のマンション価格は、3年前から平均で20%以上も上がったので、割高だった売れ残り物件も相場に近づいたはずでした。ところが、調べてみると、25%・2000万円も値引きしたに関わらず、まだ現状の相場に並ぶレベルではありませんでした。いかに当初の価格が高かったかが分かるというものです。

新古物件で、かつ●年を経た物件、買い手から見れば心理的にも価値の下落感があるので、現相場に並んでも「高い」となるケースもあります。その一方で、例えば8000万円が6000万円になると聞くと、お買い得と感じる買い手もあるのでしょう。

販売状況はいくぶん好転し、在庫は少しずつ減って行きます。


●売れ残った新築マンションの最後は値引き処分が常識

築5年、6年を経ても強気を通し営業を続ける売主は稀有な存在です。殆どのデベロッパー(売主)は、全体的なビジネス効率を考えて、長期間の在庫を嫌います。

細かなことでデメリットを挙げると、未販売住戸の管理費を負担しなければなりません。在庫品の維持管理に手間と費用も掛かるものです。売れても、壁クロスがめくれてしまったり、ドアの建て付けが狂っていたりするので、補修費用も必要です。

無論、広告費とモデルルーム経費、営業マンの人件費が大きな出費となります。

一番の問題は、物件のイメージダウンかもしれません。いつまでも売れないマンションを買ってしまったことに落胆している入居者の心理と不信感も見えない損害です。

こうした点を計算すると、長期にわたって売れ残ることに益はないのです。

別のデベロッパーの役員から聞いた話です。仮にX社とします。

「当社は、売れないようなマンションを建てたことによる社内外のマイナスイメージを恐れます。X社たるものが売れないようなマンションを造ったと思わせてはならない。だから、値引きしてでも早期完売を目指せ」と、売れ残った現場に檄を飛ばすとのこと。


●売れ残りの要因

X社に限らず、必要なら予算を超過しても広告を増やし、必要なら家具や諸費用をサービスし、必要なら本体値引きも辞さず、建物完成から半年か長くて1年以内に完売させるのが業界共通の考え方です。

ところで、売れ残りの原因はどのようなところにあるのでしょうか?

売れない原因の中で一番多いのは「立地条件」の悪さです。 駅から遠いか、駅には遠くないものの環境が悪い、坂道がきついなどの物件が最も販売に苦労しています。

他には、間取りが悪いとか、設備・内装が安っぽい、売主が無名、施工会社が心配、天井が低い、梁が目立つ等々、挙げればキリなく出て来ます。百点満点のマンションはないと知りながら、買い手は可能な限り理想像を求めるものです。

最後は、予算を睨みつつ妥協して購入することになるものですが、高額マンションになると予算に余裕を持っている人が多いので、価格だけでは動きません。

高額なマンションは、大体が好立地にあり、建物も大規模で超高層で、共用部分が豪華にできており、加えてコンシェルジュが入居者をに対して「うやうやしく」接するといった付加価値があるものです。

このような、購買層を満足させ得るの品質を誇る物件が売れ残るとしたら、多くの場合、販売戸数が多いことに起因します。しかし、全体的には優良な物件であっても一部の住戸に限って良くない間取りであったり、そこだけが眺望を阻害するものがあったりすると、最後まで売れ残るということもあるのです。


●残り物に福はあるか?

書き出しが築5年も6年もの長い期間、売れ残った物件の存在についてでしたので、誤解を招きそうですが、今日の記事は建物が完成していて販売中の物件(完成売れ残り)について語ろうとしています。

「完成売れ残り」の中に、隠れた逸品がないこともないと述べるつもりでした。

先に述べたように、高級マンションでも条件の良くない住戸ができてしまうのがマンションです。 

なにしろ土地が高いので、容積(建設可能な平面積)を100%使い切ることがデベロッパーにとって不可欠な設計指針として設計者・企画担当者に立ちはだかります。

結果的に、変形間取りや凸凹の天井、暗い部屋、狭いバルコニー、プライバシーが侵害されてしまいそうな住戸位置、その他の好ましくない住戸が誕生してしまいます。

プロの設計士やデベロッパーの経験豊富な企画担当者が懸命に知恵を絞ったにも関わらず、できてしまった「感心しない商品」が送り出されてしまう。これが現実です。

売主は当該住戸の価値の低さを知っています。そこで最後は価格の安さで勝負に出ます。

条件の良い住戸との差を大きくし、割安感をアピールしようとするのです。ところが、その価値判断を誤るためか、買い手は反応しません。 何割かは、その価格戦略が奏功して売れますが、売りきれずに何戸か何十戸かが残ってしまうというわけです。

売れ残り住戸には、やはり福はないのでしょうか?

そうとも言いきれません。

条件が悪いから安いのですが、売主は「もっと下げておけばよかった」と悔やみます。

価格が安くても高級・高額マンションの購買層は動かないと書きましたが、もう二段も三段も下げると別の購買層が表れるからです。

例えば、高級マンションが建つにふさわしい都心のアドレスではあるが残ってしまうケースがあります。例えば、北向きで眺望も良くない住戸、裏のマンションから覗かれる住戸。

そんな家は、いくら安くても欲しくないという購買層が集まるからでしょう。案の定、売れ残ってしまったのです。

そんな住戸でも、安くすれば、「寝るだけのセカンドハウスだからとか、個人事務所として使いたいので気にしない。ただ予算に限界があるので、この価格なら文句ない」と語るような買い手が表れます。

このようなニーズの人にとっては、残り物から福を見つけたことになるのでしょう。


今まさにマンションを買おうと探している人が、このようなニーズでないとしても、安く買っておけば、売却の際には安く手放す余裕があることになり、上述のような需要層をキャッチできるかもしれません。

ごく一般的なファミリーマンションを探している人が、ときどき次のようなメールを下さいます。

「設備のグレードも高く、間取りも角部屋で、階も8階なので、とても気に入りました。ただ、価格が高い気がするのです。適正価格を教えて下さい。交渉の材料にしたいので」と。

全体の価格が高い物件でよく取られる価格戦略の結果、異常に高くなった角部屋の売れ残り事例です。

常識的なバランスで値付けすると、数の多い中部屋の価格に魅力がなくなり、大量に売れ残る危険が高い。そこで、中部屋の価格を可能な限り安くし、そこで減った売り上げ・利益を角住戸にONして売ろうとしたケースです。

ところが、ONする先の角部屋の数は中部屋の数に比べて少ないので、結果的に「角部屋で条件は確かに良いが高過ぎる」という住戸が誕生し、市場の厳しい評価を受けたというわけです。

条件が良く、問題のない角部屋でしたが、高過ぎて中々売れないので、仕方なく竣工後は値引きやむなしという販売方針となったようです。

このような例は多くはありませんが偶に見られます。


●価格交渉を頑張りましょう

関西人や名古屋の人は価格交渉が上手と聞きます。「おまけして。勉強して。なんぼにしてくれる?」の類の言葉が平然と口から飛び出すシーンを筆者も何度か目撃したことがあります。店側もいつものことと予想しているのか、少しも慌てず返す言葉も上手。そんな印象を受けたものです。

これに対して、関東の人は値引き交渉が下手とされます。 というより、値引きを要求する習慣がないのです。 

しかし、売れ残りマンションに遭遇し、物件としてのネックはあるが妥協の範囲にあるとした場合、最後はできるだけ安く買う交渉は非常に重要です。思い切った値引きを要求し、それを勝ち取ることです。

独りごとでも言うように「〇〇〇万円くらいは安くなるかしら」などとつぶやいてみましょう。

担当営業マンは「〇〇〇万円ですか、それは無理です」とか「当社は、値引きはしない方針です」などと拒絶するかもしれませんが、「〇〇〇万円ならどうですか」などと勇気を出して声にしてみることです。

値引き額の根拠など、全く不要です。根拠を示すと、売主に反論のきっかけを与えるだけだからです。

売れ残りなのだから、そのくらいは当然でしょという感じで、しかも業界の常識とか、値引きの限界とか、そのようなものは何も知らない顔をして、あっけらかんと言うのがコツです。

言いにくければ、「私たちにとっては大きな買い物なので、少しでも安くしてほしいのです」とか、「いくらくらい勉強してくださるの?」と言うのも悪くないでしょう。

 値引きやむなしという状態にあれば、売主はあらかじめ値引きの枠を現場に与えている場合もあります。そうでない場合も、過去の値引き決裁事例から「いくらくらいならOK」を現場の営業マンは知っています。

その範囲を超えるくらいの大きな要求であれば、「とても無理です」とか「売れ残りではない。売り出し時期が遅かったからだ」などと抵抗するに違いありませんが、そこで引き下がっては交渉になりません。

「出してみないと分かりませんが、お客様のご要望の〇〇万円は無理ですが、〇〇万円くらいならOKが出るかもしれません」という答えを引き出すまで先ずは頑張ることです。

その先は展開次第ですが、「もうひと声なんとかなりませんか?」などと粘ることが成功の必須条件です。







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高くつく中古マンション。「やっぱり新築」の声に思う [中古マンション]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

「中古マンションを購入してリノベーションする事も考えましたが、築年数がたっている物件は修繕費が高い事もあり、毎月の支払い総額を考えると、中古で購入するリーズナブル感があまり無さそうなので新築がいい」――このような考え方をする方にネット上で遭遇しました。

「新築と中古、どちらがいか」、その経済性のみを検証してみます。


1)物件代金:言うまでもなく新築の方が高いわけですが、稀に中古でも新築並みというケースがあります。しかし、ここでは平均像で比較して行くことにします。

※平均像を設定した方がよいので、70㎡の新築が6000万円、70㎡の中古が4500万円とします。 (これは、新築なら6000万円の予算が組めることは組めるが、先行きの不安から予算をもっと減らしたいと考えて中古物件を探してみたところ、築年数が新しいものは中々見つからないので15年までと妥協した結果の4500万円の物件を発見するに至ったという設定)


2)物件代金以外の購入時におけるイニシャル費用(登記料・不動産取得税・ローン保証料など):新築には修繕積立基金(一時金)が必要ですが、一方、中古には仲介手数料がかかります。

新築は修繕積立基金を除くと約200万円、中古はローンの利用額(後述)を減らせるので、約170万円で足りるとします。

これに修繕積立基金として50万円を加えて新築のトータルは250万円とします。中古は物件代金の3%+6万円(+消費税)の仲介手数料が必要なので、約150万円を加えてトータル約320万円の諸費用が必要となります。

築15年では、リフォーム費用がかかる中古も多いですが、設備はまだ交換の必要がないので、壁紙の張り替え・洗面所とトイレの床材の交換程度とし、費用は50万円とします。

中古はトータルで370万円


※物件代金を加えたトータルの購入費用は、新築が6250万円、中古は4870万円となります。


※頭金が1000万円出せる買い手だとした場合、住宅ローンの利用額は新築なら5000万円、中古は3500万円ですが、35年返済の10年固定金利0.8%で融資を受けたとすると、10年間の金利負担は次のようになります。

(10年としたのは、10年後に売却することを想定=後述=しているためです)

10年間の金利は、新築は350万円、中古は240万円となります。しかし、ここから住宅ローン控除を差し引くと、5000万円の借入が可能な買い手の所得は500万円以上であることは確かなので、10年間の金利負担は、新築も中古も実質ゼロとみてよいでしょう。

3)毎年かかる固定資産税土地+建物):新築マンションの場合、建物部分の課税は5年間に限り半分に軽減されます。尚、建物は完成後に課税されるので引き渡しの翌年からの納税となります。中古の場合は、軽減措置がない代わりに建物の課税価格が安いので、トータルでは大差ないものとします。


4)毎月の修繕積立金:新築の場合、初年度の設定は安く、5年か10年ごとに増額される計画になっています。70㎡の標準的な物件では、初年度が6000円、6年目7500円程度です。中古は、築15年クラスの標準的な積立金が12,000円なので、それぞれの10年間で比較してみます。  新築は81万円、中古はその後の増額がないもとすると10年で144万円となります。その差は中古が63万円多いだけです。

※ここまでの総費用(10年合計)で新築が6331万円、中古は5014万円となりました。中古は約1200万円少ない費用で住むことができるというわけです。


5)10年後に売却するとしたときの損失額:ここまでの試算で、10年間の総費用は中古の方が1200万円も少ないわけですが、問題は資産価値の差です。 

新築は10年後に築10年となります。築15年の中古は築25年となります。 どのくらいで売れるのかは、市況や物件の立地条件と建物価値などによって大きく変わるのですが、平均的なデータを用いて比較してみます。

23区の平均では、築10年マンションは新築相場の80%程度になっています。築15年マンションは同75%程度です。25年マンションは同55%程度です。

新築は10年で100から80へ20%ダウンし、中古は10年後に75から55へ27%ダウンするという理屈です。

ただし、これは10年後の新築相場が購入時とレベルだった場合です。新築相場が上がれば中古も連動します。 過去のデータは新築相場が10年で20%以上上がったために、上記のような値下がりは起こっていません。しかし、ここでは10年後も相場が変わらないもとして試算します。

6000万円の新築は×80%で4800万円となります。中古は4500万円×27%ダウンなので3285万円に値下がりします。損失額は、新築が1200万円、中古も約1200万円です。つまり差はありません。

ここまでの計算で欠落しているのは住宅ローンの元本返済金です。借入額に1500万円の差がありますから、毎月の返済額で13万6千円と9万5千円、差額4万1千円の120か月分、合計で約490万円が中古の負担軽減額となります。

一方、中古は25年に達する間に設備の交換が必要になるかもしれません。その分を200万円と見積ったら、負担軽減額は290万円になります。

以上から、10年間の総費用の差は、1200万円+290万円、計1490万円となり、中古の方が明らかに少ない負担で居住することができると分かります。冒頭に掲げた「中古で購入するリーズナブル感」は十分にあるわけです。

しかし、購入物件が築15年でなく、築30年を超える物であった場合、全面的なリフォーム、つまりリノベーションを要することでしょう。その場合は数字が変わって来ます。

リフォーム費用を当初の50万円と後の200万円を計上していましたが、ここがプラス500万円としたら、それでも中古は約1000万円もの負担軽減になるのです。さらに、購入時のイニシャル費用も大きく減るはずです。

中古購入にはやはり「リーズナブル感」はあるのではないでしょうか?

鍵は、売却額が握りそうです。 この試算では新築も中古も約1200万円の損失としましたが、ここに差が出るほど「リーズナブル感」は変動します。

詳しくは割愛しますが、筆者が提供する「将来価格の予測サービス」の経験値から言えることは、新築も中古も物件次第で損得の数字は大きく変わって来ます。 新築であっても、選択を誤れば総費用は無論のこと、売却損も大きくなるのです。




 
中古は到底考えられないという人もありますし、反対に積極的に中古から選ぼうとする人もあります。 

新築がいいと思っているが中々見つからないので、次善の策として築浅の中古を検討している人もある一方、築年数にこだわらずに中古を探している人もあるのです。


 新築にこだわるか、中古も検討するか、あるいは中古に絞って探すか、どれにするかは個人の価値観になるのでしょう。その意味では中々微妙な問題です。

購入時のイニシャル費用は中古の方が負担感が軽いとしても、また毎月の負担感も同様としても、売却時に大きな損失が出るようなら、元も子もないということになります。

とはいえ、筆者は新築にこだわるべきでないと考えています。


関連記事:「基本の新築VS.中古」http://mituikenta.blog.so-net.ne.jp/archive/20160320

「築30年のマンションに10年住んで売却の構想」http://mituikenta.blog.so-net.ne.jp/2015-04-25


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マンション ブランド力と品質の関係 [マンション設計]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

「品質は高いが価格は高くない」商品がある一方で、「品質は高いが価格も高い」ものもある、それが経済の実態というものです。

「品質の割には価格が安い」ことで売れ行きを伸ばし、企業として大発展を遂げたのがユニクロブランドを展開するファーストリテイリング社ですが、その反対の「高価格だが、裏切らない品質。英国王室の御用達としても知られる」ブランドバッグとか、「世界中のセレブに愛される」宝飾の最高級ブランド、中古でも高いブランド時計といったものが世界には少なからず存在します。


 高級ブランド品はブランド戦略と言われる企業の商品戦略、広告戦略によって高いブランド価値が作られ保たれています。

決してディスカウントセールはしない。その厳格なポリシーを守るために、直営店でしか販売しないというブランド商品も少なくありません。

分譲マンションにもブランド戦略は存在します。


●マンションの品質と立地条件がもたらすブランド価値

マンションは、建物品質だけで価値判断をすることができない特殊な商品です。高い品質の建物を作っても、立地条件の良し悪しによって評価が変わるからです。場所が良くないと市場が判断するマンションの場合、建物品質を高くしたところで、価格を低く設定できなければ販売は難しいのです。

消費財との大きな差がここにあります。

立地条件の価値を押し上げる要素、例えば地域ぐるみの開発・再開発などが伴わければ、建物だけを高品質にしても価格の高さに市場は理解を示さないのが実態です。

逆に、新設の鉄道路線、新設の駅、その前に大型SCなどとともに建設されるようなとき、そのマンションの建物品質を上級にし、価格もそれなりの高さに定めても市場は評価するというケースがあります。

このような特別な場合を除けば、立地条件の劣るマンションは建物品質も価格抑制のために中級以下にするしかないのです。

一方、別格とされる高級住宅地や駅に直結しているような立地条件では、土地の取得費も高いため、分譲価格が高くなるのは必定です。加えて、高額商品の買い手を満足させるための建物品質が必須となります。良い場所には良い建物というのが定石なのです。結果的に分譲価格はそれなりに高くなります。


高級マンションは、モデルルームを見ると、設備も建具・ドアハンドルも、また床や壁、天井の仕上げ材もハイグレードですが、それだけではありません。

共用玄関やロビー、廊下の床や壁、規模の大きい物件であればラウンジやゲストルームなどの共用施設の仕様も含めて中級以下のマンションとは明確な差別化が図られます。

場所が良いというだけで建物は中級マンションと大差ないという商品もないわけではありませんが、高級マンションと言われる物件は、建物品質はも高く、価格も飛び抜けて高いものです。

そして、そのような高級マンションの多くが、年月を経て資産価値を維持し、やがて「ヴィンテージマンション」と呼ばれるようになるのです。


工場生産品と異なり、マンションは手作りの一品生産品です。しかも、高級住宅地では限定生産品(稀少価値がある)だけに、資金調達が可能な買い手にとっては比べるものもなく、3億円と言われれば3億円を、5億円というなら5億円をそのまま受け入れて購入契約を結ぶことになります。

高級住宅地と言われる街として知られる千代田区の三番町や港区の麻布・青山・三田綱町・白金渋谷では広尾、・代官山といったアドレスのマンションでは、2億円から5億円もする高額住戸が複数用意されます。



●マンションメーカーのブランド戦略

数億円の部屋も含まれる高級住宅地のマンションを商品化できるマンションメーカー(デベロッパー)は多くありません。ご存知のように財閥系の大手業者と、それに続く大手業者、全部で5社か6社を数える程度です。

高級マンションには、ふさわしいブランドネームを用意し、同じ業者が販売する他のエリアの中級マンションのブランドと区別するのが普通です。買い手の優越感を満足させることが必須と考えるためです。

三井不動産レジデンシャルを例に引くと、最高級ブランドは「パークマンション」ですが、中級マンションは「パークホームズ」で、これが販売商品の大半を占めます。

タワー型を「パークシティ」というブランドにしていますが、「パークコート〇〇タワー」という高級タワーマンション」もあります。

明確なブランド戦略が見て取れます。


●ブランド名より企業名

しかし、マンションメーカーの場合、ブランド名より売主の知名度を優先しているように感じます。複数のブランドを持っている三井不動産レジデンシャルても、広告では「三井に住んでいます」というのがメインコピーです。

パークホームズだけのPRもたまに見たような気がしますが、印象に残るのは「三井に住んでいます」の方です。

三井は、最高級ブランドであろうと中級ブランドだろうと、また、都心・郊外を問わずに確かな品質のマンションを供給していますとアピールしているようです。

三菱地所レジデンスも、「三菱地所を見に行こう」のキャッチコピーが有名です。こちらは、親会社の三菱地所のビジネスまでを包括的にPRしていると感じます。


東急不動産は「ブランズ」を、野村不動産は「プラウド」を、東京建物は「ブリリア」をCMでアピールしていますが、こちらは複数ブランドを持たない企業なので単純です。それでも、広告ではブランドと企業名を同時に謳っています。

(注)野村不動産は、3年くらい前に「オハナ」という新ブランドを郊外の大型マンションを廉価で展開していますが、「プラウド」のブランド価値が低下することを恐れたためでしょうか、物件広告以外では一切登場して来ません。


ユニクロがCMで企業名のファーストリテイリングを同時にアピールすることはありません。そのせいかどうか、ユニクロを展開している企業がファーストリテイリング社であることを知らない人が多いのも事実です。

マンション業界は対称的です。マンションのブランド戦略は、ブランド名より売主名を意識したものなのかもしれません。


郊外の普通の住宅地には高級マンションは建てないものですし、数少ない高級住宅地の高級マンションのブランドを浸透させたところで、その商品開発が簡単でなく滅多に販売できない以上、あまり意味はないのです。

かといって、数が多い中級品のブランドばかりPRしても、そのイメージが定着すれば困るわけで、結局のところ、高額マンションであろうとなかろうと、「わが社のマンションの品質は確か」、または「どこで開発したマンションでも高級品」というイメージ作りをして行かざるを得ないのです。

「プラウド」という野村不動産のマンション名に対するイメージを何人かの人に尋ねたところ、「高級な感じがする」という答えが返って来ました。東急不動産の「ブランズ」も、最近1~2年の集中的なCM投下が効いてか、「何となく高級な感じがする」と言います。

野村も東急も、立地条件を問わず、すべての販売商品に高級なイメージが浸透したらCMは成功と言えるわけです。

そして、買い手がイメージ通りのマンションと感じて満足できれば、それはそれで結構なことです。


●同じブランドでも品質は違う

しかし、現実はどうなのでしょう。「ブランド名」は同じでも、品質(グレード)には差があるのも事実です。先述のように、立地条件によって変えざるを得ないからです。

ところで、マンションメーカー各社は、自社の品質基準・設計基準のようなものを持っています。 

廊下幅やパイプシャフトの寸法から、設備のグレードなどについて、細部に渡って内部基準を設けているのです。

しかし、基準を順守しているか疑わしい物件もあります。

基準が緩いのか、基準に一定の幅があるのか、内部に通じているわけではないので確証はないのですが、間取りや設備などの資料を見ているだけでも、一定ではないように感じるケースによく遭遇します。

建物が完成し内覧会に立会いさせてもらうと、その感は一層強くなります。

ともあれ、同じブランドなのに「先月見た物件はディスポーザー付きなのに、こちらは付いていないのですね」といった声や、「ミストサウナが欲しいのに、今度の物件は付いていない」といった声を聞きます。

ディスポーザーは多額のコストを要するので、設計基準書の中では採否が柔軟に扱われているのでしょう。

これらは目に見える部分の差異ですが、見えにくい点では「二重床と直床が混在したブランド」があります。

同様に、住戸の玄関に「アルコーブがあったり、なかったり」も最近はよく見かけます。

設計基準は事実上、形骸化してしまったのか、そんなことも感じます。とまれ、買い手の立場で考えてみると、ブランドに騙されないことが大事です。

得難い高級住宅地や駅直結マンションなど、差別化が明白はっきりした物件であれば、価格が高くても売れるはずと売主は強気です。そのような物件は、「さすがは〇〇社の〇〇ブランド」と、買い手を喜ばせる標準以上のスペックで設計されているものです。

ところが例外もあることを知っておかなければなりません。 都心の高級住宅地に建てられた大手A社の内覧会で実物を見たとき、大きく下がった天井がやたら目立ち、閉塞感のような違和感を覚えたことがあります。

大梁が下がり天井となっているほか、排気ダクトがキッチンからバルコニー方向へ走っているのですが、その両方の下がりが天井に凸凹状態を作り出し、大きな抵抗感をもたらしていたのです。早い話が、「高級マンションの割には随分天井が低いなあ」と思わせるものだったのです。

こうした例は挙げればキリがありません。モデルルームは欠点が少ないタイプを展示しているので、気付かない買い手も少なくありません。契約完了後に気づいて失望するのです。

購入するタイプがモデルルームでない場合は気を付けなければなりません。しかし、平面図だけ見ていても、頭の中で3D化することは難しいものです。

そこで、ひとつだけコツをお伝えすると「下がり天井=2150とか、同=2050などといった表示と、その範囲を表す点線に注目します。

下がり天井の範囲が分ったら、そこにマーカーか色鉛筆で着色します。これだけでも、天井面にスッキリ感があるかどうか、圧迫感がないかどうかの見当をつけることができます。

それでもピンと来ない場合は、当該住戸の断面図を売主に要求することをお勧めしたいと思います。


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平均の2倍もする管理費。これをどう見るか? [マンションの管理問題]

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管理費は地域によって差があります。人件費の違い、電気代などの違いからです。しかし、それらに2倍もの差はありません。 ところが、マンション1住戸あたりの管理費を比較すると、2倍もの差が普通に見られます。

高くなる理由を考えてみましょう。

エレベーターを例に採ると、1基より2基にすれば、その保守点検費だけでも2倍になるわけですし、電気代も2倍かかるはずです。管理人を1人置くだけよりコンシェルジュと併用すれば、2倍の人件費が必要です。エントランスホールやロビー、ラウンジといった共用部の面積が広いと、清掃費用も共用灯の電気代も増えることは間違いありません。

ところが、戸数が2倍あればエレベーターが2基になっても1住戸当たりの費用は変わらない理屈です。共用部分の面積が大きくても住戸数に比例して大きくなる分には1住戸当たりの管理費は高くならないはずです。

ところが、現実には管理費が高いマンションとそうでもないマンションが存在します。なぜでしょう?

その理由を述べる前に、管理費の相場を見て頂きます。


●住戸面積1㎡当たりの管理費の標準は?

国土交通省の調査によれば、首都圏のマンションの平均戸数は131戸、1住戸当たりの管理費は16,127円、専有面積1㎡当たり@238円となっています(平成25年マンション総合調査)。

筆者の知る高級マンションに、平均の2倍弱、@450円/㎡という例があります。いわゆる100㎡を超える住戸ばかりで構成された全戸億ションの超高級物件です。全戸が管理費だけで毎月50,000円以上になるようです。

そこまでの高級物件ではないが億ションも混在する30戸ほどの物件で、@390万円という例もあります。

一方、湾岸エリアの大型マンション(300戸余)に、@155円/㎡という格安の事例があります。

また、湾岸の500戸余のタワーマンションで@280万円/㎡という例もありますし、文京区の40戸台の小型物件で@250万円/㎡という例があります。

このように、戸数、高さ、グレードなどによって管理費の多寡が決まって来ますが、不動産経済研究所が2010年に分譲された新築マンションを対象に調査したデータから見えて来るものがあるので、それを次に紹介します。

◆首都圏全体の1㎡当たり管理費:@211円
  中古を含めた全マンションを調査した先の国土交通省の@238円より安くなっています。理由は不明です。

◆規模(戸数)別の管理費

49戸以下:256円/㎡・50~99戸:211円/㎡・100~299戸:205円/㎡・300~499戸:209円/㎡・500~999戸:234円/㎡・1000戸以上:311円/㎡
 
50戸未満から300戸未満までの3分類では、戸数の多いマンションほど割安になることを窺わせますが、300戸を超えるとスケールメリットは消えて、逆に戸数が多い物件ほど高い傾向が見られます。

理由は、次のように分析されます。

大型マンションは、24時間有人管理体制にしたり、共用施設を多種多様に用意したりしているため、スケールメリットを帳消しにしているのです。


◆高さ別の管理費

5階以下:227円/㎡・6~9階:209円/㎡・10~19階:204円/㎡・20~39階:293円/㎡・40階以上:306円/㎡

   5階以下の低層から20階未満までの3分類も、階数が高いほど安い傾向が見て取れます。しかし、20階以上の超高層マンションは20階未満の1.5倍もの高さになっています。階数が高いほど戸数も多くなる傾向があるので、規模別の方と重なる点です。
    
  超高層マンションは管理費が高くなると言われていますが、例えば中低層にはない「窓の掃除」という費用負担がありますし、郊外の広い敷地の大型マンションなら自走式の立体駐車場が設置できるのに対し、都心や湾岸部のタワーマンションはタワーパーキングなので、保守費用もかかるうえに電気代が嵩みます。


●小規模マンションの管理費

小規模マンションほど管理費は割高になってしまう傾向は調査データからも明らかになりましたが、小規模物件の中には、平均値の2倍にもなる高い例があります。

小規模マンション同士の管理費比較で、決定的な差につながるのが管理人を置くか置かないかの差です。

管理人を置かない「巡回方式」の管理体制では、管理員人件費が不要となり、週5日以上の日勤と比べると大きな差になるのです。

30戸のマンションで試算してみましょう。管理員の賃金を月額24万円とします。30戸で割ると、1軒当たり8000円ずつ負担する計算です。70㎡平均の面積としたら、1㎡当たり114円もの差ができてしまいます。

巡回管理の小型マンションAの管理費が@250円/㎡であるとき、同規模のマンションBは管理人を日勤させているので@364円/㎡という高い管理費になってしまうのです。

70㎡の住戸なら、マンションAは17,500円、マンションBは25,480円となります。

月々8000円、年間96,000円、10年間で96万円と馬鹿にならない費用です。

試算は1.5倍の差ですが、現実の比較はもっと大きな差異があるようです。








●管理費の高いマンションは物件価値も高い――本当か?

タワー型の大規模マンションであろうと低層の小規模マンションであろうと、管理費の高いマンションを購入する人はどのような思いで購入を決めているのでしょうか?

管理費が高いことが購入断念の理由になった人もあるかもしれません。しかし、筆者の知る限り、その割合は低いのです。

管理費が高いと販売のネックになると踏んだ物件の場合、売主は管理費を抑えることを企画段階から模索します。

大型物件では、できるだけ共用部を多く(広く)しない、エレベーターの数も減らせる限り少なくする、駐車場は台数が減っても機械式でなく平面式にする、管理体制は極力省力化する、手入れの費用が馬鹿にならない植栽スペースは最小限の面積に抑えるといった工夫を凝らすのです。


反対に、差別化された価値ある建物を目指した物件の場合、大型マンションならエスカレーターでコンシェルジュの待つロビーやラウンジにアクセスするとか、ペット同伴エレベーターは専用として設置、3階まで吹き抜けのエントランスホールはガラス窓の清掃だけでも大変そうな大きさとし、ガラス越しに見える豪華な庭園は剪定費用がかかるとしても、敢えて企画に盛り込むのです。

大型マンション定番のゲストルームは、ラグジュアリーホテルのスイートルームと見まがうほどのグレード感で仕上げたりもします。


小規模の低層マンションでは、駐車場は地下格納式で「愛車の保護と防犯も万全」とアピールします。しかし、敷地に余裕がないので自走式にはできず、機械式の地下3階までなどとします。このため、当然ながら管理費に影響を与えるのです。

エントランス周りやロビーなどの仕上げは、床も壁も天井も、手抜きなく高級素材で仕上げています。共用廊下は当たり前のように絨毯張りの内廊下方式とし、エレベーターの広さはマンションの規模に不釣り合いなほどの大きさ、そして籠の内外の表面材、照明などのスペックは高級シティホテル並みにしたりします。

全体として高級感や上質感、センスの良いデザインなどを誇る高級マンションは、その種の建物が似合うブランド住宅地や、それに次ぐ高級住宅街などに建設されます。

このような物件は、販売価格も高いものです。当然ながら、購入予定者のニーズを把握した上で企画するので、管理費も高くつく建物となります。 しかし、買い手の資金力を推定し、管理体制も手抜きはしないのです。


●高級・高額マンションは管理費が高くても問題にならない

管理費が高いマンションは、その立地条件とともに高級物件、高い価値を持つ建物である場合が多いものです。

そのような物件は、資金力(購買力)の高い、所得も多い人が購入する物件となります。

それを購入した場合、次の買い手も同じような階層と考えられるので、売却するとき管理費がネックで売れないなどという懸念は持たなくていいのです。

言い換えましょう。価値あるマンションは将来価格も高値を維持できるので、管理費を多く支払って来た分くらいは元が取れてしまうということになるのです。


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将来の価格を当てるのは簡単なことではありませんが、三井健太のマンション相談室では、あなたの購入マンションの価値及び価格の妥当性を評価したうえで、将来価格をズバリ予測、損得シミュレーションを行います。無論、根拠とともに精緻なレポートとして提供しています。

マンション選びで大事なことは、購入価格の妥当性もさることながら、リセールバリュー(将来価格)の視点を外さないことです。

長く住むつもりでも、いつ売却の必要が起こるか分からないからです。そのとき、我が家は売れるのだろうか、売れるとしても購入価格を上回る可能性はあるか、下がるとしても、どのくらいを見込めばいいのか、住宅ローンの残債を超える価格で売れるだろうか。賃貸の方が良かったという結果にならないだろうか。損得計算はどうなるだろうか。

・・・・・こうした点を検討項目に加えておきたいものです。

 将来価格を決する要素は、建物価値とそれを維持する管理・改修、そして立地条件、加えて市況なのです。これらを客観的に評価・分析し、将来を予測してお答えするのが本サービスの骨格です。

 具体的な数字で我が家の将来価格を知っておきたいと思いませんか? 

 その予測レポートは、購入を後押しするのか、それとも慎重な再検討に向かわせるのか、いずれにせよ、マンション選びの羅針盤となる価値あるサービスと確信しています。

●転勤の可能性があるので、そのときは売却も視野に入れている。そのとき、いくらで売れるかを知りたい。 ●高い倍率の抽選を突破して人気マンションを購入したが、高値掴みなのではないか? 従って、将来価格は期待するほどにならないのではないか? ●タワーマンションの下層階を購入しようと思っているが、眺望は良くない。この場合、将来価格はどのようになるのか? ●都心の高級マンションではないので、将来価格が気になる。10年後に売却しようと考えているが、どのくらいになるだろうか? ●同駅圏では新築マンションの供給が過剰に思える。リセールバリューが心配だ。 ●駅から近く、建物スペックも悪くないと思っているが、売主が無名であることや規模が大きくないことも気がかり。10年後はいくらくらいになるだろうか?


※このような疑問をお持ちの方は、是非このサービスをご利用下さい。ご契約済み住戸でも可能です。

「高いときに買ってしまったが、売却時に損は出ないか」にも答えるサービスでもあるのです



「ご購入マンションの将来価格 予測サービス」

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