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第586回 自宅が高く売れても買い替え先も高値。なぜ実現するのか? [値上がりマンション]


★マンション購入で後悔したくない方へ★このブログは、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、マンション業界OBが業界の裏側を知り尽くした目線でハウツ―をご紹介するものです★★特に資産価値を気にする方は是非ご高覧ください☆★・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。


土地神話が復活かと思った時が2000年以降で2度ありました。2005年から2008年にかけて、そして2013年から2016年にかけてです。

土地神話という言葉は、不動産神話というほうがしっくり来ます。マンションの値動きを決める要因のひとつが地価だから土地神話でもいいのかもしれないのですが、どうもピタリの感じがしません。

ともあれ、マンション市場の動向を常に追いかけていていると様々な現象と遭遇します。2005年からの値上がり局面も地価上昇が主因でした。しかし、今回の値上がりは建築費の上昇が主因だったので土地神話とは直接関係はなさそうにも思います。

しかし、それも2014年くらいまでのことで、2015年以降は地価上昇も重なってマンション価格は随分高くなったようで、地価上昇とかかわりはあるのです。

土地神話という言葉は、「持った土地は手放すな、必ず値上がりするから」という「右肩上がりの法則」を信じたことに由来しています。企業・法人は個人と違って規模の大きな土地を購入し、長年保有し続けました。

本社ビル、倉庫、工場、研究所、社宅、保養所、運動場(グランド)といった形・利用形態をとりながら、保有をしていました。それらは、いざというときの資金源にもなる、経営のバランスシート上も好ましいとされていました。そして多くの企業・団体が銀行から融資を受けてでも不動産を積極的に所有した時代がありました。

土地は買う人(企業)があるから高くなり、高くなるから上がるという循環を生み出しました。言い換えると需要があるから値が付き、需要が増えると値が上昇するのです。企業は、一旦保有すると中々手放さないので、市場に供給される土地は減り、需要オーバーになって価格はますます上がります。

それが短期間に活発化したとき「不動産バブル」が発生するのですが、バブルとは簡単にいうと、実力以上に値段がついてしまうことを指します。「そんな値段で買ったら採算が合わない」と思われる値段になることです。

例えば、土地を買って貸しビルを建てたとして、取れる賃料が金利にもならないとしたら、買う意味がないはずです。分譲マンション業者も、高い土地を買えば販売価格を上げざるを得ませんから、その価格で売れないと見たら採算割れとなるので手を出しませんが、ビジネスチャンスをつかむためには冒険だなと思っても高い土地を仕入れるときがあります。それが地価上昇に拍車をかけてときもあったのです。

どんどん高くなるマンションを見て、これは大変一生マイホームが持てなくなりそうだと買い急ぐ人が急増、それこそどんなマンションでも飛ぶように売れる時代もあったのです。しかし、購買力の限界を超える至り、マンション業者は手を出さなくなるのですが、並行して採算など無関係の地転がしが横行しました。これが土地バブルでした。1980年代後半から90年代初頭にかけて巨大なバブルが発生したのです。

バブルは必ずはじけることを国民は経験しました。しかし、懲りない面々は多く、国民の記憶にある今も、ときどきバブルが生まれるようです。ただ、80年代のバブルの後遺症を知っていることもあってか、巨大バブルになる手前でしぼんでしまうのも事実です。

筆者が二度またバブルが来たかと思ったバブルも世間(マスコミ)は「ミニバブル」と称したのです。

今回のバブル(実力以上の価格)は、局地的です。発生源は、外国人の爆買いと富裕層の相続税対策にあるという見方のようですが、筆者はそれだけではないと思います。駅前再開発で誕生する大型のタワーマンションの価格の突出数字を見てそう感じるのです。


★★本日より、このブログは「マンション購入を考えるⅡ」に引き継ぎます。 続きはこちらをご覧ください。
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2年で50%も値上がりしたマンションにびっくり! [値上がりマンション]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

新築に比べ、1年くらい前から中古マンションの「物件評価」依頼が増えていましたが、この10~11月はついに逆転してしまいました。

新築物件の発売が減少していることや、新築価格の高騰を嫌気して中古へ目を向ける人が一段と増えたからだろうと考えています。

とまれ、ご依頼の中心は中古物件の価格が適正なものかどうかというものですが、ご依頼に際し、分譲時の価格を情報提供して下さる方がいらっしゃいます。

仲介業者が「この物件は分譲価格が〇〇万円だったので、〇〇年で〇〇万円上がった価値ある物件です」と言いたかったらしいのです。

それを聞いた検討客の、ある依頼者は「中古なのに、新築より高いなんて納得いかない」と感じたそうです。

価格が上がったのは、優れた物件というより、新築相場が高騰したことで、割安だった中古の人気が上がり、結局は中古も高騰しただけという物件が多いのです。

その中古を検討している依頼者も、「中古だから安いはずではなかったのか」という思惑違いに落胆していたのかもしれません。

中古物件は、新築ほどの細かな情報が用意されていないものが多く、マイソクと呼ばれるビラ一枚と、あとは「実物を見れば分かるでしょ」的な感覚でで営業しているような業者が多いせいか、それだけでは不安ばかりで決断ができないと感じるのでしょう。

そんな背景から、筆者への「評価依頼」となっているわけですが、分譲時からの価格上昇は不思議でも何でもない都心の物件の中には、びっくりする値上がりに驚く昨今です。


●竣工から1年で50%も値上がりした千代田区の高級マンション

具体の物件名は伏せますが、千代田区にある高級マンションで、分譲価格1億2000万円の住戸が引き渡しから1年を過ぎたばかりなのに1億8,000万円で売り出されているのです。

販売されたのは竣工の1年前、つまり今から2年前のことでした。その頃、別の住戸ですが当該マンションの評価と将来価値についてレポートしたことを思い出して保存レポートに目を通してみたところ、筆者の評価は確かに高いレベルにあり、しかも将来性も筆者の格付けでは「A」ランクでした。

つまり、将来価格は大いに期待できるもの、平たく言えば値上がり間違いなしという評価を出した物件でした。

しかし、契約時から短期間に50%も値上がりするというイメージではなかったので、2年で50%も上がったことには驚くばかりでした。

当該物件だけでなく、同地域の他の売り出し物件もチェックしてみましたが、同じような物件の売り出しはなく、「やはりそうか」という印象でした。

高級マンションが建つエリアは、ブランド地とか高級住宅地、邸宅地などと言われ、そのようなエリアの特徴は次のように分析できます。

①中古の売り物が少ない(所有者が使わなくなっても売却せずコレクションに加えてしまう)

②土地に売り物が滅多に出ないので、新築の開発も難しい

③新築の供給も中古の売りも少ないということは、憧憬の地のマンションは稀少価値が高いことを意味する

④売り出される中古の大半は専有面積が広く、価格は億を超えるが、購入者は比肩するものがないこともあって、投資額に糸目はつけず買ってしまう傾向が強い


このような特殊なエリア内の優良物件だからこそ、2年で50%もの値上がりなのでしょう。しかし、多少の差はあっても都心の中古マンション価格が急上昇しているのは読者もご存知の通りです。

ただ、注意深く市場を観察している人の中には、そろそろ危ないと感じ、東京五輪のころでは遅いと、早くも売却に転じた人もいると聞きます。

筆者は投資家ではないので、何ら行動は起こしていませんが、先刻もこのブログで書いたように中古に限れば年明けから変化が表れるだろうと見ています。

といっても、1~3月は取引が活発な時期なので統計数値に明確な変化が見えるかは分かりません。データに表われるのは、ずれ込んで4月くらいかもしれないなあと予想しているところです。


●高くなった家を売っても次の家も高ければ喜びは半分!?

先に紹介した50%アップの事例は、都心が折からのミニバブル的様相にあることを伝え聞き、売手も強気になったからでしょう。けしかける仲介業者の存在が数字を押し上げたことも間違いないところです。

売却する理由や事情は知る由もないですが、所有者が投資目的で購入したのであれば機を見ての行動と理解できるのですが、自己居住であるとしたら、転居先はどうするのかという好奇心に駆られます。

何故なら、中古が高くなるのは新築が高いことで人気を集めた結果ですし、そのエリア的広がりの中では、買い替える物件も新築・中古ともに高いからです。

自宅を高値で売ることができたら、買う方は値上がりが及んでいないエリアを選ぶことで資金の追加が要らない理屈になるのです。お釣りが来る場合もあることでしょう。

しかし、そう都合よく暮らしが展開することは少ないものです。


都合よく展開しないのは、初めてマンションを購入する場合も同じです。きっかけとも動機とも言えるものとしては、結婚、子供の誕生、転勤、子供の進学、子供の独立、定年といった人生の転機やライフステージの転機が挙げられます。

このような動機で買いたいと思った時、あるいは買わなければならない時に、価格が安定期や下落期にあるとは限りません。高値掴みしてしまうこともあるのです。今はそういう時期に当たっています。

高値で買ってしまうと、売却時が上昇期に当たったとしても期待した値段では売れないかもしれません。無論、売却時が反対の下落期だったら残念な結果になることでしょう。


●売らなければ損も得もない

家族が増えて手狭になったから、勤務先または子供の通学先が変わり不便だから、近隣環境が変わり住みにくくなったからなど、例を挙げるとキリはないのですが、自宅マンションを売却する理由は様々です。 

しかし、売らずに住み続けて行くとしたら、自宅マンションが50%も値上がりしても何も得はありません。反対に、値下がりしても損はないのです。

住み替えの必要が起きたときに「売却」という選択をすれば、そのとき初めて問題が浮上します。

ひどく値下がりしたマンションに居れば、住宅ローンの残債を下回ってしまい、人によっては銀行清算にために手出し資金が必要になるかもしれません。そこまで値下がりしていないとしても、売却したら手元には100万円しか残らないことが分かり、新たな家を買うには頭金が足らないという問題に直面するかもしれません。


こうした点を考えると、やはり損を少なく抑えられる、できたら儲けられるマンションを買っておきたいところです。

しかし、値上がりしにくい地域で暮らす人もあるわけですし、みんなが2年で50%も上がった千代田区の億ションを買えるわけでもないのです。

また、タイミングが悪く「買い時でないとき」に買いたい事情が発生してしまう家庭もあるのです。 前にも書きましたが、買いたい時と買い時は一致しないものです。


筆者へのご相談者に中に、今が売り時と判断して高値でうまく売却した人がいます。その方は、かなり儲けたようです。しかも、「現に居住の用に供していた住宅」に該当するので特別控除を受けて譲渡所得は発生しないはず。従って、結構な金額を手にしています。

どうするのかを聞いたら、「五輪が終わるまで古く程度の低い賃貸マンションで生活する」と答えられました。

「価格が下がり切った(と判断できる)ところで、今度は終の棲家を買うのだ」と自信に満ちたお顔で語っていました。

このような人は稀です。人生は・・・などというのは口幅ったいのですが、そうそううまくは行かないものです。

そんな中でも、最善の方策、次善の知恵を探ることが必要なのだと思います。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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「5年も6年も待てないので高いけど買います」の声多し [値上がりマンション]

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マンション購入を考え始めた時期、言い換えればマイホーム取得の動機が発生した時期が市況の悪いときとぶつかってしまった。 現在マンション探しに奮闘中の人にとっては、このようなときなのかもしれません。

首都圏各地の販売中物件の評価レポートを作成していて感じることは、最近1年くらいに限ると、例外なく「高い」ということです。

レポートは客観的なものですが、ある意味で冷徹なものでもあります。相場を調べ、類似物件との条件比較も行いながら、高い物は高いと書きます。必要に応じて、どの程度の割高感があるかを根拠とともに示すようにしています。

さて、そのレポートを受け取った依頼者はどう受け止めているのでしょうか?

レポート受領のメールには、「高いのではないかという疑問が明らかになった」というフレーズの含まれたものが多数あります。これは、依頼者の多くが最近の価格上昇を実感していることを裏付けるものです。

現住所の近辺で販売される物件のチラシ広告などを継続的に見ていたり、モデルルームの見学に出かけたりする行動から、どんどん高くなっているという感想をご依頼時に添えて下さる人もいます。

「やはりそうか。1年前に決めておけばよかった。のんびりし過ぎた。残念」という受け止めが多いのです。


●マンション購入の個人事情

ところで、高いと知ったうえで、ご依頼者は評価物件を購入したのでしょうか? それとも、高いから見送ろうと決めたのでしょうか?

個人情報に係ることでもあるため、依頼者の全てから「買う・見送る」のご連絡を頂くわけではないのですが、6~7割は購入へ向かい、残りは別の物件に切り替えたりしているようです。

「当分の間、検討しないことにした」という声は届きません。あの人はその後どうされただろうかと気になっても、それで縁切りになってしまう人がある一方、忘れた頃に再び別の物件で評価依頼を下さる人もあります。


マンション購入を思い立つときには、何らかのきっかけがあるはずです。例えば、「賃貸マンションの契約更新に際し、更新料を払わなければならないことに気付き、そのとき買った方が得ではないかと考えたことがきっかけでした」というのがよく聞く例です。

若い層では、「結婚のために新居探しを始めたら親が資金援助するから買いなさいというので・・・」という例も最近は非常に目立つようです。

子供が大きくなって手狭さを感じていたとき、ポストに投函されたチラシのローンの返済例を見て「家賃より安いじゃないか」と思ったのが検討を開始するきっかけだったという人も多いと言います。

持ち家の人の中では、同じマンションの売り出し価格をチラシで知り、「結構高く売れるんだ。うちも〇〇〇万円くらいで売れるかも」と思ったことがきっかけだった人や、「このマンションを買いたい人がいます。お知らせ下さい」という仲介業者のチラシに触発されたという人もあります。

同じ社宅に住んでいた同僚がマイホームに転居したことで、「うちも考えようか」となった人もあると聞きます。社宅の解体計画のために転居を迫られて急きょ行動を開始したと言う例もたまに聞きます。


きっかけとも動機とも言えるものとしては、結婚、子供の誕生、転勤、子供の進学、子供の独立、定年といった人生の転機やライフステージの転機が挙げられます。

●買いたい時が買い得な時期でないことも

マイホーム購入者に聞いたアンケート調査の結果がよく公開されますが、調査の代表的な設問は「今が買い時と思った理由を教えて下さい」です。

回答は、「住宅ローンの金利が安いから」や「住宅減税が得だと思ったから」というのが一般的です。

以前なら「価格が上がりそうだから」という回答もあったのですが、今はなさそうです。

今、仮に購入を断念した理由を聞いたら、一番に「価格が上がってしまったから(予算が足りなくなったから)」が登場して来そうです。


購入環境は必ずしも良いとは言えなくなりつつあります。

買いたいときに価格も金利も高かったという記憶をお持ちの人も多いはずです。会社までもっと近い場所にマイホームを買いたかったが、予算が届かず仕方なくここを買ったという先輩も多数あるのです。

筆者も最初に購入したときの住宅ローン金利は住宅金融公庫で5.5%でしたし、銀行ローンと併用する必要もあって確か8%を超えていたと記憶しています。

次に購入したときは、元のマンションを高く売ることはできたものの、次の新築物件の価格は大きく跳ね上がっていたのです。しかし、買い替えの動機は我が家の事情で待ったなしでした。

このように、買いたいときの環境が絶好だとは限らないのです。


●値下がりして買いやすい時期はいつかを考えても仕方ない

歴史を振り返ると、マンション価格は上下動を繰り返して来ました。

突き詰めると、物の値段は需要と供給の関係で決まって来るもので、材料費が上がった、人件費が上がったなど供給者側の事情から値段を付けても、買い手の購買力がついて来なければ需要は減退し、売り手は値段を下げるほかないのです。

マンション価格もバブル経済崩壊後に大きく値下がりしましたが、2000年ごろに底を打ちました。その後、再び上昇、2010年にはまたまた値下がりに転じ、最近はこのブログで何度も書いて来たように2013年に急転、前年比8%も上がりました。2014年以降、今日も上昇トレンドに大きな変化はないのです。

では、今後の見通しはどうなのでしょうか? 多くの業界人が言うのは2020年までは下がることはないというものです。

とすれば、価格が低下し、買いやすいレベルになるのは早くても2020年以降となるのです。

そう聞けば、「そんなに待てない」と感じることでしょう。それぞれの購買動機から見て自然な想いです。


しかし、もっと早い時点で値下がりに転じることはないのでしょうか? 絶対ないとは言い切れないはずです。

結局、いつ買いやすい環境になるのでしょうか? 

価格が下がっても金利が同時に下がるとも言えませんし、住宅減税などの支援幅が狭くなっている可能性もあるのです。

このようなことを深く掘り下げて行くと、購買環境の変化を予測するのは簡単でないことに気付くことになります。としたら、あまり先行きを考え過ぎても仕方ないというのが結論です。

少し前(2015年2月15日)のブログで、「買いたい時が買い時」と書きましたが、5年も6年も待てない事情があるなら、高い物件でも買ってしまう選択は悪くないのです。

予算に余裕を残したいなら、思い切って発想を転換し、築年数の20年以上の中古を選択する道もあるのです。


「思い立ったが吉日」「善は急げ」の格言を思い出してみて下さい。


●高値掴みの危険とどう向き合うのか

しかし、そうは言っても高値掴みになってしまう懸念が強いのでは? このような疑問を感じた人もあることでしょう。

確かに今はその危険がありそうです。それゆえにリスクがより小さい物件を選ぶことが重要になって来るのです。

そうしたつもりでも、次の売却時に懸念していたようなことになったときはどうすればいいのでしょうか? 

その対策もあるのです。 答えはケースバイケースですし、長くなるので別の機会にしたいと思います。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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人気の大型マンション・価格の高さに注意 [値上がりマンション]

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人気マンションの購入を検討する人から、「マンション評価サービス」の利用申し込みが来たとき、密かに祈ることがあります。それは「抽選に当たりますように」です。

サービス提供後、無事に契約に至ったという人からは何らかのリアクションがあるのですが、落選した人からは音沙汰なしなので、そんなときは「きっとダメだったのだろう」と残念な気分に襲われます。

ともあれ、抽選で買い手を選別するほどの人気物件は、その大半が大規模マンションです。大規模マンションは、スケールメリットを活かして様々な付加価値を備えているので魅力の物件となるのが普通です。

しかし、魅力はたっぷりでも価格が高過ぎると感じる物件も少なくありません。それでも抽選となるほどの人気になって、短期間に完売に至るのです。

今日は、大規模マンションが人気物件となる理由を、販売手法の視点から迫ってみたいと思います。


●最近の大規模マンション

完売、販売中を問わず、最近1~2年で話題となった大型マンションを思い起こしてみました。

順不同ですが、「西新宿HOME TOWNプロジェクト976戸」、「GLOBAL  FRONT TOWER 883戸」、「富久クロス1230戸」、「SKYZ タワー&ガーデン1110戸」、「勝どき ザ・タワー1420戸」、「ドゥ・トゥール1450戸」、「晴海タワーズ クロノレジデンス863戸とティアロレジデンス861戸」、「桜上水ガーデンズ878戸」、東京以外では「ウェリス稲毛(千葉市929戸)」や「プラウド船橋(船橋市1500戸)、「リヴァリエA棟B棟C棟(川崎市1408戸)」、「ブリリアシティ横浜磯子1230戸」など。

大型マンションとは何戸からを指すのかという定義は特にないのですが、首都圏では上記のような1000戸を超える超大型(メガ)マンションが少なくありません。


●人気となる魅力のポイントは?

これらの物件が話題となり人気を博するのは付加価値が高く、セールスポイントが多いからです。
共通点を拾ってみましょう。

① 大規模または超高層のスケール感・存在感・堂々たる外観デザイン ・/ ② 大規模ゆえの広大な緑地ゾーン / ③ 豊富な共用施設(スカイラウンジ、ゲストルーム、キッズルーム、スタディルーム、フィットネスルームなど)や開発敷地内ショップ(コンビニやスーパー)など / ④ 内廊下やエントランスホールなどがホテル仕様(ホテルライクなスタイル)の高級感 / ⑤ 安心・安全装置(自家発電などの防災設備、免震構造などの耐震性の高さ) / ⑥ 豊富な間取りバリエーション(40㎡台から100㎡超まで、あらゆるニーズに対応) / ⑦ 24時間有人管理とコンシェルジュによる各種サービス

グレードの差はあっても、おおよそ以上のような共通点があります。

少なからず欠点もあるのですが、これらの長所が覆い隠してしまっています。


●大型マンションならではの販売・広告戦略
魅力ある大型マンションですが、それをアピールするには、やはり広告宣伝が必要です。

マンション広告は、一般に新聞やテレビ、雑誌、チラシ、看板などを媒体として行います。勿論、SUUMOなどのネット広告も当然のように実施されます。ホームページも同時に開設されます。

500戸など驚くに値しない、1000戸、1500戸の大規模マンションも珍しくない東京ですが、流石に戸数の多さから売れ残りを危惧する売主は、危機感を抱き綿密な販売計画を練ります。

大型マンションの広告の特徴を整理してみましょう。

① 売上げが大きいので広告予算も大きい。予算があるので大規模な広告キャンペーンが展開できる。小型物件ではできない新聞紙面広告やテレビ広告も可能となる。大判チラシが広域に配布されることも多い。 ② 有名タレントをイメージキャラクターとして起用するなどの派手な広告が多い。 過去の例を思い出してみると、最近ではゴルファーの石川遼選手、女優の米倉涼子、10年くらい前にはアメリカの俳優リチャード・ギアなどを起用した物件もありました。 ③ 予告広告から始まって、売り出しまでに半年もの長期キャンペーンが行なわれ、市場への浸透を図る

大きく分けると大体この3点になるでしょうか? この大がかりなキャンペーンの結果、条件に合わないので関心はないという買い手にさえも物件の所在、少なくとも物件名だけは記憶に残るようになるのです。



●マンションギャラリーには大がかりな仕掛けが用意される

物件の魅力を広告でアピールする目的は、いかに買い手に現地および販売拠点に足を運んでもらうかにあります。

販売拠点はマンションギャラリーと読んだり、ゲストサロンなどと言ったりしますが、いずれにせよ、そこには物件の魅力を漏らさずプレゼンテーションするための装置がたくさん用意されています。

モデルルームは複数、物件によっては5タイプも建設されます。

買い手がモデルルームの見学の前に見せられるのが、シアタールームと呼ばれる映像によるプレゼンテーションです。

そして、大型の外観模型やジオラマ、構造を説明するための断面模型、大きく引き伸ばした完成予想パースを掲示したコーナー、カラーセレクトやオプションの展示コーナーなどに誘導されます。

最後はモデルルームですが、モデルルームは基本形を崩したものが多く、いわばよそ行きの服を着込み、化粧を施した娘さんという感じです。3LDKは例外なく2LDKにして展示しています。

1部屋をリビングと一体にして大きく見せるのです。お洒落な家具と家電、カーテン、インテリア小物などで綺麗に飾ります。

デパートでも高価な商品を売るときは、服ならマネキンに着せたりしますし、どのような商品でも照明を当てる方向にまで神経を使います。また、背景や展示台の色と材質を考えて見映えよく展示するものです。マンションのモデルルームも同じ発想と言えます。

大型物件では、販売拠点、すなわちマンションギャラリーの建設費用だけでも、2~3億円もかけると言われます。1000戸のマンションなら、売上だけで500億円にもなるので、そのくらいは高がしれていると言えましょう。

体験済みの読者なら、大型マンションの販売拠点は、そのスケールの大きさと大がかりな仕掛けに、また来場者の列や熱気などに最初は圧倒されたことと思います。そして、少なくとも瞬間的には、まるで魔法にでもかかったように「買いたい・欲しい・住みたい」と感じたことでしょう。

それが売り手の狙いなのです。大型マンションの多くは、魅力的な物件ばかりです。夢見心地になって購入したとしても、多くは間違いないかもしれません。

しかし、どのような物件も完璧ではありません。メリットだらけのように見える大型マンションであっても、欠点・デメリットは隠れています。

そこが後悔につながることにならないとは限りません。しかし、買い手に我を忘れさせ、来場者の中から高い確率で「登録」という名の購入予約を売主は勝ち取りたいのです。その狙いを念頭に置きながら可能な限り冷静に判断したいものです。


●気を付けたいのは高値掴み

致命的な欠点がなく、魅力にあふれた大型マンションでも、いつも筆者が気になるのは価格の妥当性です。というのも、多くは割高な感じがするからです。

確かに、これだけの価値があれば高くて当然だろうと思わないでもないのですが、物件によっては「高過ぎる」と思う物件も少なくないのです。

マンションの価値を大きく左右するのは立地条件ですから、立地が良く、その上に建物が付加価値豊富で魅力にあふれるならば高くても当然であるし、将来価格も高いであろうと期待する人も多いのでしょう。ゆえに、売れ行きも好調に推移します。

しかし、過去の人気物件を追跡すると、期待はずれであったという例も少なくはありません。つまり購入価格から下がってしまった物件もあるのです。

東京都のデータを紹介すると、購入時から10年後には平均で僅か3.8%ダウンだったそうです(今春の集計。東京カンテイ社調べ)が、物件によっては30%も上がった物件があり、他方30%ダウンの物件もあったので、上下の幅は大きいと言えます。

そんな中、大型で人気となった物件が10%ダウンとなったと聞くと、期待外れと言うほかありません。これはどうしたことでしょう。

答は簡単です。価値に見合う分譲価格ではなかった、言い換えると高値で買ってしまったのです。

中古マンションは、工事中に販売される新築マンションと異なり、見たまま感じたまま、言い換えれば「素のまま」で物件を確認できることになりますが、それがかえって十分な商品アピールとならないこともあるのです。

中古市場では、新築時のような派手な宣伝広告も大がかりな販売装置もありません。映像や飾ったモデルルームなどを使った商品アピールもありません。

販売を担当する営業マンも、新築では専任者となって当該物件だけを売ろうとしますが、中古は複数の物件を担当するという根本的な違いがあります。その差が成約への熱意の差となりがちです。

こうした違いが、値上がり期待を裏切るのです。

新築は売主企業が決めた分譲価格を値引きなしで販売します。人気物件なら、最後まで値引きなしの販売を押し通すことでしょう。

これに対して、中古マンションは買い手と売り手の間で価格交渉が行われるのが通例です。買い手が高いと感じれば指値をしますし、売り手は購入(内覧)希望者の発生度などを見て強気になったり弱気になったりします。

それでも売り出し価格が、そもそも高く設定、すなわち査定価格が高ければ値引きに応じても売り手の期待の範囲に留まることでしょう。ところが、査定段階で売り手を落胆させてしまうようなケースが多いのも事実です。

新築分譲の段階で高い人気となった物件の中には、販売・広告戦略が功を奏し、割高な物件も割高と感じさせない事例があります。 割高と感じながらも購買意欲の高まりを抑えきれずに購買へと導かれてしまう買い手も多いのです。

沈着冷静な買い手でも、マンションギャラリーに集まった熱気にあふれた購入予定者群を見たら、「これだけ数多くの人々が押し寄せているのだから、良い物件であることは間違いあるまい。価格は高い印象もあるが、それでも支持する人が多いのだから適正なのかもしれない」という心理になってしまうためです。

将に売り手の戦略・戦術にはまってしまったというほかありません。

1日に一人ずつ内覧するような中古の販売方法とは天地ほどの差があります。ここに高値掴みの落とし穴があるとも言えるのです。気を付けたい重要な部分です。

とはいえ、この罠から抜けるのは容易なことではありません。そんなとき、筆者の「無料・マンション評価サービス」が役立つはずです。


・・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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※「買ってよかった」を再確認したい方もどうぞ。物件サイトが閉鎖されている場合は、建築概要・住戸専有面積・階・向き・価格・管理費・修繕積立金などの情報をご提供いただきます。

※中古物件の場合は、物件の掲載WEBサイトのURLをご記入ください。

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