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(11/20の2)住友不動産 新築マンション市場を席捲か? [マンションの売主]

このブログはマンション業界OBが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。 ~~~~最近は更新回数を増やしていいます~~~


新築マンションの発売戸数で、2年連続日本一になった企業が住友不動産で、同社の物件ホームページを覗くと、必ずポップアップの形で「2年連続マンション供給戸数 全国・首都圏第1位のアピール広告が出て来ます。

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どの物件でも同じように表示され、数の多さを誇示しています。ある業界人は言いました。情報誌SUUMOを通覧すると、まるで住友不動産専用の情報誌みたいだと。

そのような印象は確かにありますね。ちなみに、2016年9月13日号で同社が売主となっている物件数をカウントしてみました。

東京23区では112物件中24物件、横浜・川崎・湘南エリアで19物件中4物件、東京市部・神奈川県北部エリアでは27物件中7物件、埼玉エリアで17物件中3物件、千葉・茨城南エリアで、19物件中2物件となっています。合計では、194物件中40物件20.6%となっています。

供給戸数のレベルが高かった時代、中堅業者の元気だった時代には、「大手の寡占化」などと言われても上位20社の合計で20%台だったと記憶していますが、このシェアを住友不動産1社で達成した勘定です。

寡占の状況は、2015年だけのデータで見ると、20社合計で40489戸、全国シェア51.8%とあります。

寡占化が大きく進んだのは、中小デベロッパーが経営破たんしたり、撤退したりと元気がなくなってしまったことにもよるのですが、上位20社の中でも住友不動産、野村不動産、三井不動産レジデンシャル、三菱地所レジデンスの4社が抜きん出ています。

絶対戸数は、かつての大京の年間1万戸以上には遠く及ばない戸数ですが、トップの住友不動産が5398戸、2位の野村不動産は4556戸、3位の三井不動産レジデンシャル:4308戸、4位の三菱地所レジデンス:4005戸と続きます。5位はがくんと下がって2770戸の大和ハウス工業がランクされています。

(データ出所:不動産経済所)

今後の新築マンション市場はどのような変遷となるのでしょうか?

個性的で大手に負けない中小デベロッパーは育って来ないものでしょうか?そんな視点で眺めていると、独特の成長戦略を持つ企業はあるものの、伸び悩んでいるという印象です。

建築費の壁、用地取得の壁に突き当たっているのでしょう。そんな中、伸びている企業もあるので、着目して見るのですが、商品企画の面で水準を下回り、安いだけが取り柄の粗悪な建物にしか見えなかったりするのが残念なところです。

今年は関西本社の京阪電鉄不動産や阪急不動産などが首都圏でも存在感を増していたように感じます。

業界がマンションの普及と発展に伴って成長した時代には、大京を筆頭に独立系のデベロッパーが大手と堂々と渡り合っていたものですが、すっかり影が薄くなってしまいました。

今後も、大手中心のマンション市場が続くと見られます。そうなると、「マンションを買うなら住友不動産で」などということになってしまうのでしょうか?

まあ、そんなことになるとは全く思いませんが、住友不動産の供給日本一のPRを何度も見せられると、住友不動産の総合マンションギャラリーへ行けば首都圏の新築マンションは全部そろっているかのような錯覚に陥ってしまう人もあるのではないかと思ったりもします。

ともあれ、新築マンションの多くが大手の手になる物ばかりというのは、品質の安定とアフターケアの観点から買い手にとっては安心材料ではあります。なにせ、財政基盤が異なります。いざとなれば、信用第一の措置をしてくれるに違いないからです。2015年に発覚した傾斜マンションで三井不動産レジデンシャルが取ったような行動を期待できるのですから。

財務基盤が強いのは先に述べた4社ばかりではありません。メジャーセブンと言われる他の3社も、準大手と言って良い、大和ハウス工業や積水ハウス、大成有楽不動産、新日鉄興和不動産、伊藤忠都市開発、阪急不動産、近鉄不動産といった企業も十分な力を有しています。

欠陥マンションが誕生しないことが一番ですが、大手のマンションですら起きることを私たちは学んだのです。ある意味で大手寡占化は歓迎すべきことと筆者は思います。

今日の最後に、いずれ詳しく書きますが、「瑕疵担保責任保険に入っているから(中小企業の)当社でも安心です」の甘言を鵜呑みにしない方がよいことを添えておきたいと思います。














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中々売り出さない価格未定マンション。その心は? [マンションの売主]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。


分譲マンションの販売は、ご承知のように広告で関心客を「資料請求」の形で探知し、次の段階ではその関心客を「モデルルーム」に呼び寄せるところから始まります。

モデルルームに来訪した人が全部買ってくれるわけではないので、販売戸数の何倍もの集客を図ります。物件の魅力度によって差はあるのですが、平均的には販売戸数の10倍以上の集客数が必要とされます。

100戸のマンションを完売するには1000家族の来訪が必須となるのです。

1回の広告で1000家族がいっぺんに来てくれるわけではないので、例えば10回の広告で1回当たり100家族を動員するといった形になるわけです。

10回の広告を10日間で一気に露出しても効果はないので、広告媒体の特性や費用効果などを考えてバランスよく実施します。

テレビの30秒CMなら、1日10回くらいずつ1か月連続で出したりすることもありますし、インターネットの自社HPとSUUMOなどの検索サイトへの掲載と、ビルの壁面看板などは販売期間中ずっと出しっぱなしですが、新聞紙面広告やチラシの折り込み広告なら1週間に1回のペースで出したりします。

これらの広告は、初め「価格未定」となっています。これを「予告広告」と言います。これで顧客動員を狙うのです。

価格が未定でも、立地条件がとても良いとか、日本一の高さであるとか、人気物件ほど短期間にたくさんの顧客を動員できますが、並みの物件は反応が少なく、期待する顧客動員ができない状態が長く続いたりします。

筆者は、仕事がら住宅情報誌・SUUMOを毎週通覧します。すると、当然ながら物件は入れ替わりがあるものの、同じ物件を何度も目にすることとなります。

大規模マンションは、その販売戸数に見合う大量の顧客動員を必要とすることから、大量の広告を複数の媒体を使って実施します。3か月~6か月に渡り広告を流し続け、必要な顧客が集まったと見れば、そこで販売開始となります。

モデルルームの見学者は受け入れつつ、契約を要望する人には「待った」をかけ続けますが、機が熟したと見ると、「●月●日より受付開始」、もしくは「●月●日から●日まで」と期間を区切って「購入申し込み」の受け付けを始めるのです。

販売開始は、先着順受付、言い換えると「早いもの勝ち」という方式と、期間中の受付によって同一住戸に申込者が重なったときは買い手を抽選で決める方式(登録抽選方式と言います)とのどちらかで行われます。

どちらにするかは売主の任意で、反応の大きさや物件の戸数、その他いくつかの要素を考慮して決めて行きます。

どちらを選択するかは、広告の反応によります。まあ、簡単に言えば「先着順方式」は人気薄、「登録抽選方式」は比較的人気のある物件と言って間違いではありません。登録抽選方式でも期間が1週間タイプと2日か3日の短期タイプがあり、後者は人気薄と考えていいのです。



●プレ販売期間の意義

ところで、マンション業者は販売を開始するまでの期間を顧客動員という目的以外、どのような狙いを持っているかご存知でしょうか?

予定販売価格が受け入れてもらえるかを探ること、言い換えると、売りたい価格が通用するか否かを見定めることにあるのです。

その狙いを実のあるものにするためには、どうしても「予定価格」を提示しなければなりません。「まだ正式決定ではないのでお渡しするわけには行きませんが、一部を披露しますと、価格はこのとおりでございます」などと言いながら「予定価格表」をちらつかせます。

買い手は、希望の広さと間取りタイプ、階数などを睨み合わせつつ、「本当は角の〇〇タイプがいいのだけど、予算的に無理だわね。こちらの〇〇タイプが現実的な検討住戸ということになりそう。でも、ちょっと狭い。もう少し広い●●だと、2階か3階になっちゃうし・・・」などと感想を述べます。

そして「価格はいつ決まりますか」と質問しつつ、もう少し安くなることへの期待をにじませたりします。

一方、眺望の良い上階の特定住戸は価格が高いに関わらず、希望者は殺到する気配であったりします。

こうした顧客の反応は、会議の席などで「条件の良い上階住戸と角部屋は、もう少しアップしても大丈夫そうだが、80%を占める中部屋の中低層階住戸は、集まりが良くないうえに、申し込みは低額の下層階に偏ることが必至」などといった発言となります。

議論の結果、「では、次週は人気住戸を100万円ずつアップしよう。その分で中住戸を少し下げてみよう」などとなるのです。

しかし、この調整は全体の売り上げを変えない方法であり、単にバランスを調整するだけです。

20%の住戸を100万円ずつ上げても、80%の住戸は25万円下がるだけです。これでは、めざましい効果は出ないことが多いものです。

しばらく様子を見ますが、効果がないと分かると、仕方なく全体の売り上げを落とす、すなわち利益も圧縮して価格を下方修正します。

このようにして最終的な価格を決定するわけで、販売開始前の「予告広告」期間は適正価格リサーチ期間というわけです。



もう一つ、大きな狙いがあります。それは、売り出し戸数を決めることです。

短期間に大多数の戸数を売ってしまおうとするなら、それだけの大量動員が必要です。

しかし、実際に広告に反応した客の数は十分でなく、このままでは計画の100戸を半分に絞らないと売れ残ってしまうかもしれない状況にある場合、その悲観的な見込みが確実と見なされれば、販売戸数を計画より減らして売り出すことを決定します。

無論、その反対もあり得るわけで、その場合は計画戸数を積み増しして販売するわけです。

業者によっては、「価格が安過ぎだ。販売戸数はそのままで、値を上げろ」という指令が出されるケースも稀にあるのです。

マンション販売は、全部の戸数をいっぺんに売り出す企業もないこともないのですが、大半は「分割分譲(期分け販売)」という形式を採ります。

「第〇期○次販売 予告広告」という広告では、殆ど「販売戸数未定」となっています。この戸数未定表示こそが、売主に自信がない証拠で、どのくらいの数が成約に至るかが見えないからです。

ともあれ、予告広告の反応、商談してみての感触、「要望書」と称する、ある種の「仮申込書」の提出を顧客に出させ、その集まり具合を見るなどして販売戸数を決めるのです。


●いつまでも売り出さないケースは?

予告広告を繰り返しながらプレ販売を展開することで、価格決定と販売見込み戸数を読もうとするわけですが、思惑または計画から大きく乖離した結果(経過)であるとき、マンション業者はどうするのでしょうか?

先に述べた通り、売り出す戸数を減らすというのがひとつの選択肢です。プレ販売の途中で買い手に提示する「予定価格」を引き下げることにより販売見込み戸数をアップするという策もあります。

しかし、後者はスタートから敗北を認めるようなものなので、日本人の気質からか、この決定は容易ではありません。

SUUMOを毎週見ていると気付くのは、最初の広告から既に半年も経過しているのに、まだ「販売開始」されない物件の存在です。

広告予算も随分と累積したであろうと勘繰ってみたりしつつ、販売開始予定時期をときどきチェックしてみると、7月中旬とあったのがいつの間にか8月下旬に変わり、直近では9月にずれ込んでいたりします。

小規模物件では、予算に限りがあるので長く広告を繰り返すということはありえないので、上記のような例は大規模マンションの場合とご理解下さい。

大規模マンションは、付加価値も豊富で、魅力的な物件が多いとはいえ、集まりが悪いとする判断根拠は、初期で売ってしまいたい戸数自体がも多いからです。

例えば300戸の物件で、第1期で150戸は売りたいとする計画なら、少なくとも1500組の来訪者が必要になります。毎週末に100組ずつの来訪者があっても、1500組に達するまでに15週、約4か月の期間を要します。

実際に広告を開始したところ、週平均50組しか集まらないとなると、30週7か月以上を要することになるのです。

販売現場では、せっかく集めた顧客を競合物件に取られることを恐れ、早期の発売を望む声が高まります。しかし、「売れ残りを出したくないし、そうかと言って300戸の物件で第1期が30戸や50戸では先が思いやられるしなあ」などと悩みます。

立ち上がりからつまずくわけにいかないとの思いは全社共通なので、結局は予算を前倒しにして広告を増やす方向へと動きます。それまで以上の広い地域にチラシを配布したり、高額な新聞全面広告の実施に踏み切ったりするのです。

それでもめざましく効果が表れない状態が続きます。

いつまでも売り出さないでいれば、インターネット上の掲示板には歓迎できない書き込みが増えたりもします。 未定のはずの価格情報も洩れ始めます。それが、ライバル社の営業マンらしき匿名の書き込みで「高い」と批判されたりします。

長くプレ販売を続けることは、デメリットが大きいのです。しかし、完売までの道のりを考えるとき、「好評完売」や「第1期〇〇〇戸成約」などの好調ぶりをアピールするべきという思いに囚われるのでしょう。

その結果、発売を決断できず今日も広告は「予告」のままです。おそらくは、価格を見直そうと考えているのかもしれません。バランス調整などではない、抜本的なそれを。


●中々売り出さない物件・小出しの発売戸数は訳ありと思うべし

もうお分かりのように、販売開始が遅れている物件は客集まりが良くない物件と言えます。売り出したとしても第1期の戸数が全体の30%以下の場合も同様と見てよいのです。

また、分割回数が多い、既に何回かの売り出しを行なった物件のうち、第●期・第●次などの表示の数値が大きい物件は、1回当たりの発売戸数が少ないことを証明しているわけで、集客に苦労していることを示します。


●売れない物件の大半は「立地に問題があるか価格が高いか」どちらかである

規模を問わず、売れない物件の多くは、立地条件に魅力がないのです。

バス便がその代表ですが、バス便でも順調に売れるとしたら、徒歩圏物件を凌駕する魅力があるもので、例えば圧倒的なスケールの公園を眼前に見下ろすような位置関係にあるとか、圧巻の眺望が得られるといった別格の環境が備わった立地条件を持つ物件です。

それに加えて価格も安い(手頃な価格)ことが必須条件になります。

駅には遠くないが乗り換えを要する支線・枝線の駅が最寄りであることに加えて、もともと工業地域だったエリアにあり、当該物件の周りも特に環境が良いわけでない、そんな物件でも格別な安さであれば売れてしまうものです。

売れない物件は価格が割高なのです。利便性の高い物件は、よほど環境が悪くない限り、価格が少しくらい高くても売れてしまうことが多いのですが、駅から遠く、その弱点を補って余りある自然環境・眺望などの条件を併せ持たない限りは、中々売れません。

そのような物件の最後の手段は、価格を安くすることです。どのくらい安ければ適正な価格か、あるいは割安な価格と言えるのかは、個別に精査しなければ分かりませんが、一目瞭然、誰が見てもそう感じるといったインパクトが必須であることは確かです。

**********************

どうせ買うなら、売れ行きの良い物件、すなわち大勢の顧客から支持される物件、評判の良い物件を買いたいと思うのが購入者心理です。やはり、売れ行きは軽視できません。


 ・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://www.syuppanservice.com)までお気軽にどうぞ。

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長谷工とデベロッパーの蜜月は続く? [マンションの売主]

今日は作り手側の仕入れ事情に迫ってみることにしました。

というのも、この3年ほどの新築マンションの供給事情を俯瞰すると、施工会社である長谷工コーポレーションから土地情報が持ち込まれて事業化に踏み切ったと思われる物件と、その相手のデベロッパーが随分増えたと思うからです。

建築費の高騰のために、結果的に建築費の安い長谷工コーポレーションに発注するケースが増えたという背景があるのは確かですが、もうひとつの理由は同社の土地持ち込み攻勢が強まっているからではないか。そんな気がするのです。


●マンション用地はデベロッパーの生命線

マンション事業は、どんなに良い設計のアイディアがあっても、有能な建築デザイナーをかかえていても具現化するキャンパス、すなわち土地がなければ絵に描いた餅に過ぎません。


大手デベロッパーは、資金力と情報収集力に物を言わせて条件の良い土地を取得します。条件の良い土地とは、面積の大きな土地、利便性の高い土地を言います。

また、大きくはないものの、滅多に出ない高級邸宅地の中の億ション・スーパー億ションが似合う土地も大手ならではの仕入れ能力と言えます。

中小デベロッパーには真似のできない芸当なのです。

マンション事業が成功するかどうかは、土地の条件で80%は決まるとされます。どこにどんな土地を取得したかで先が見えてしまうとも言われています。

マンションデベロッパーにとって、生きるも死ぬも土地次第というわけです。

マンションを建てられる規模の広い土地は、便利な場所ほど少ないものです。鉄道が走り、駅ができると、駅の周囲から土地は開発されて店舗や住宅が立ち並びます。駅から遠い所から開発して駅前を空けておくという都市計画はまずありません。

駅前に公園や大規模スポーツ施設を配置する例はありますが、基本形は生活インフラを駅前に、その外に住宅を建てる。少なくとも過去はこの形でした。

戦後70年以上を経過し、焼け野原だった東京も空地はもはや見当たりません。

しかし、逆に70年を経過したからこそ、再建築という動きが増えたということになります。
古いビルを建て替えるか売却かで悩んだ所有者は、生業の後継ぎがいないなどの理由から売却を決断。企業は資産配分を換えるなど、リストラの一環として古い社宅や倉庫を売却。

都心から少し離れた世田谷区や杉並区、都下では、大手企業が所有していたグラウンドを手放すことを決定。同様に、住宅街に敷地面積で500坪もある邸宅を構えていた個人が相続税対策のために売却。

私学が都心の土地の一部を売却して郊外にキャンパスを移転。湾岸エリアでは倉庫や工場が、アジアへの移転に伴い不要になったので売却を決定。

このような土地所有者の事情からマンションメーカーに売り渡され、新しいマンションが建設されるのです。

稀な例では、団地の建て替えや商店街をまとめて再開発。こうした事例もありますが、これも戦後の歴史の長さゆえです。


 ●「土地がない」の嘆きはデベの常なる悩み

筆者がマンションメーカーの社員だった昔も、そして今も首都圏でマンション適地を取得するのは大変な仕事です。

デベロッパーによって差は当然あるのですが、1か月に数百件の売地情報が持ち込まれ、その中の5%か10%を選んで現地検分、その中の半分以下を購入の意思有りと持ち込んだ先(多くは仲介業者・銀行の不動産部門)へ返答。その中で実際に契約へ至るのはさらに半分以下となります。

「千三つ」と揶揄される低い確率で、やっとマンション用地は取得できるのです。

用地担当者は淡々と仕事をこなすのですが、本音は担当者自身も、また上司も社長も、土地がない、土地がないと嘆いています。

と言いながら、首都圏全体では、年間に100カ所前後のマンション開発を続けて来たのも事実です。 過去最高は年間に9万戸もの新規分譲を行ないました。その土地は、その2年か3年前に取得したものです。

その頃は、バブル後の企業改革(会計基準の変更が影響を与えたと言われる)がもたらした資産売却がマンション業者の用地取得を盛んにしましたが、それは用地取得の歴史的な取得合戦でもあったのです。

2000年代初頭のことでした。しかし、歴史的な合戦は短期間で沈静化しました。企業が売却する土地はなくなったのです。もちろん、今も出て来ますが、一大ブームは終わったということでしょう。

その結果、たまに出て来る土地は熾烈な争奪戦となってしまいます。マンション業者にとって用地は生命線なので、競争の果てに高値取得とならざるを得ません。

最近3年間にマンション価格は20%も上昇しましたが、その主因は建築費の高騰にあると分析されていますが、都心や準都心では土地代の値上がりもあったことは想像に難くありません。


●郊外都市や工場地帯の土地は長谷工の独壇場か?

用地不足は取得価格の上昇をもたらすと述べましたが、都心・準都心、あるいは郊外の人気駅周辺は、先に述べたように今も売地はあるというものの多くはありません。


人気の駅・街ばかり狙っても、年間の売り上げ目標に届かないので、やむを得ず人気度では低い次の街を探します。それでも足りないので、郊外都市や環境に懸念がある工場跡地なども検討します。

そこで登場するのが長谷工コーポレーションです。同社は、同業のゼネコンと一線を画す強みを持っていると言います。それは、圧倒的な人員を擁する用地取得部隊にあります。

ゼネコン業界は、常に価格競争にさらされて来ました。競り合うために儲からないのです。それが根底にあるので「談合」が常態化したのです。

とまれ、特に繊細さが要求されるマンションは薄利と言われます。そんな業界事情の中で生き残る策として長谷工コーポレーション(旧、長谷川工務店)は、「土地も探しますので、施工も特命発注でお願いしたい」という作戦を編み出しました。

そのとき、「施工費も高くありませんから」とアピールしました。

これは大きなアドバンテージでした。昭和40年代の後半から規格型マンションなら安く建てられることをセールスポイントに、同社は独自路線を歩んで来たのです。

一時期、「安かろう・悪かろう」の評判が立って、経営的にも窮地に立ったのですが、今では長年の経験が「安いが悪くもない」マンションを建てる設計と施工技術、設備機器の調達力等、同業他社が追いつけない力を備えるに至っています。

他社が設計した建物を単純に請け負う形では同社の利点が発揮できないので、基本は設計も施工もセットという条件が付くものの、マンション業者は同社を有り難い存在と受け止めているようです。

特に、販売価格が高くなっても、高額所得者層を集めて販売可能な都心・準都心と違い、郊外や工場跡地などでは、販売価格を一定線に抑えなければなりません。そのためには建築コストを切り詰めるほかないので、土地込み、予定販売価格の企画込みの長谷工案件はマンションデベロッパーにとって何より有り難い存在となっています。


土地は長谷工コーポレーションがデベロッパーに持ち込んだ案件と推測できる、そんなマンションが今日も首都圏で多数販売されています。いつもの同社の流儀で、「長谷工の設計による規格型の建物であれば施工費を安くできるから、土地代が多少高くても販売価格はこのくらいで行けるのでどうか」とアプローチしたのでしょう。

長谷工の提案に乗り土地取得に成功したデベロッパーは、工事業者を決めるときに予算オーバーばかりで、その後のネゴシエーションに苦労して来た経験から、提案と大きな差がない金額で施工してくれる長谷工のかかわりは頼もしい存在に映るのでしょう。

最近は同社と関係のないデベロッパーを探すのが難しいほどです。少し前は特定の数社だけでしたが、今は大手の野村不動産、三井不動産レジデンシャル、三菱地所レジデンス、住友不動産、、東急不動産をはじめ、大和ハウス、積水ハウス、大成有楽不動産、新日鉄興和不動産などが名を連ねています。

いかに土地が買いにくい状況にあるかを示す事実だと言えますし、同時に建築費高騰が生んだ長谷工への秋波の実態と言えましょうか?

長谷工との蜜月はいつまで続くのでしょう。



 ・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://www.syuppanservice.com)までお気軽にどうぞ。


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新築マンションの値上げ分譲に違和感 [マンションの売主]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。


利益追求が民間企業の目的なのだから、こんなことを書いたら馬鹿にされてしまうかなどと思い悩むのですが、最近のマンションデベロッパーの値上げ販売の動きに、どうしても取れない違和感を覚えています。


消費財では、全く同じ商品が店によって売値が違うのはよくあることです。同じ店でも、昨日と今日で値段が違う、生鮮食品になれば朝と夕方で値段が違います。

これらに私たちは全く違和感を覚えることはありません。理由や背景もよく知るところです。値上がりが大きいときは買い控えをし、値下がりしたら我先にと買い漁ったりもします。



しかし、マンション販売の世界は異質なので、価格が変わることに割り切れないものが残ります。

マンションが消費財との根本的な違いは、マンションには二つと同じ物がないという点にあります。場所も違いますし、同じ広さ・間取りでも階が違います。唯一無二の商品、それが不動産・マンションという商品なのです。

このため、価格もみな違って当然です。条件・品質・大きさ・広さがみな違うのですから、価格の比較もしにくい、それがマンションの価格というものです。

筆者に対し、検討マンションの価格が適正かどうかを教えて欲しいというご相談・ご質問が絶え間なく来るのも当然と言えば当然なのです。

買い手は自分なりの調査や勘などで「高い」と思ったり、「安い」と感じたりするようですし、最終的には「高いが買おう」か「安いけど〇〇だから止める」などと判断して行きます。



ところで、新築マンションの価格はどのようにして決めているのでしょうか?

基本的には「原価積み上げ式」です。土地代と建築費、販売経費、利益の合計が価格です。

利益は企業存続に必須の割合があります。新築マンショを開発し販売する「デベロッパー」の場合、平均は20%程度です。それ以上の利益を取りたいと思っても、価格が高ければ売れないので、仕方なく20%で我慢しているとも言えますし、20%あれば十分と考えているとも言えます。

「原価積み上げ式」と言いましたが、売れない価格になってはいけないわけですから、土地代と建築費の原価は売り値からの逆算であらかじめ決めてかかります。

この場所にこんなマンションを企画したら、きっとこのくらいで売れるだろうとの目算のようなものを各デベロッパーは持っています。経験値であったり、市場調査の結果であったり、目算の仕方は様々ですが、あくまで予測なので、強気なデベロッパーと弱気なデベロッパーとに分かれるのも事実です。

想定する分譲価格を強気に予測したデベロッパーは、土地を高く仕入れることができます。

マンション開発に向く土地というものは、実は中々ないもので、立地条件が良いとは言えない土地、変形の土地、傾斜地、道路幅が狭くて工事がしにくい土地といったふうに、何かしら問題を抱える土地が多いのが現実です。

このような原材料(?)事情があるため、取得競争は常に激しく、用地代は高くなりがちです。そして、マンション価格は常に上方に振れやすいという性格を持ちます。

価格が上がれば需要がついて来なくなる恐れがあります。いうまでもなく、勤労者にとってマンションは一生に一度の大きな買い物だからです。しかし、過去50年、マンション価格の推移を紐解くと、バブル後の一時期を除きほぼ上昇を続けて来ました。

その間に需要は減少と増加を一定範囲で繰り返しながらも、ゼロになることはなく、いつの間にか高値に追いついて来たのです。 そこには「購買力の上昇」という要因があったわけですが、購買力の上昇は所得の増加、貯蓄の増加、住宅ローン制度の拡充、同金利の低下、住宅購入応援の国策(住宅ローン控除や住宅贈与税の特例など)によるものです。

供給側のデベロッパーは、高値でも購買力が追い付く限界、平たく言えば高値でも販売は可能であるという限界点を知る経験と研究を積んで来ました。

マンション販売で利益を着実に上げるため、デベロッパー各社は並々ならぬ苦労を強いられて来ました。とりわけ、価格をいかに抑えるかに力を傾倒して来たのです。

それでも計画段階の価格に抑制することができないことの方が多い実態にあります。建築費が上がってしまったりするからです。ままよと高値で売り出して失敗し、売れ残った何割かの住戸はバーゲンセールのように10~20%引きで処分したという経験も少なくありません。

これまで、多くのデベロッパーは定価で完売することを目標にして来たと言って過言ではありません。言いかえれば、価格を下げることはあっても上げることはなかったのです

売れ残って仕方なく下げる場合も、先行契約者からのクレームに恐れつつ水面下で実施して来ました。過去に訴訟に発展した経験を持つからです。歴史を辿ると、一度公表した価格の変更は定価販売した顧客の目を気にしながらの値下げだけでした。


ところが、最近は歴史上なかった値上げ販売、つまり特定物件の販売途上で値上げするという、買い手から見たら暴挙に出ているのです。

といっても、価格は売り手の内部だけの秘密にしておき、販売状況を睨みながら強気に上方修正しているということです。  第1期、第2期というふうに分割して販売する戦略が定着し、第1期販売で予想以上に好評であったというとき、第2期では値上げに踏み切るという事例が大手デベロッパーを中心に増えています。 過去には見られなかった流行です。

次のようなお便りを頂きました。

「マンションギャラリーへ行く度に、第1期の販売部屋数が減っただの、予定価格が上昇だの、最上階は人気が高いので抽選ですと、条件が後になるほど厳しくなって行き、挙句、こちらの希望した部屋は第1期で販売されず、2期以降になると言われ、同時に2期以降は本社が価格を上げることを決定しましたと言われビックリしてしまいました」

別のお便りでは、「同じ面積・同じタイプの部屋が3階は5200万円なのに、11階は1200万円も高い6400万円なのです。11階は眺望が良いとは思いますが、1200万円もの付加価値があるとはどうしても思えないのです。これっておかしくないですか」というお尋ねもありました。

次期販売の価格は担当営業マンに聞けば「〇〇万円の予定ですが、変わるかもしれません」か「〇〇万円前後です」などと教えてくれます。しかし、建前上「未定」としています。下がる分には問題ないが、上げれば顧客心理は怒りに向かうことを知っているからです。

デベロッパーにとって、値上げは千載一遇のチャンスなのかもしれませんが、それにしてもやりすぎの感を覚えます。

「未定」としておいて、分割販売の中途から価格を上方修正して利益を増やす目論見に、どこかおかしいと感じるのは筆者だけなのでしょうか?

筆者の違和感は、もしかすると過去になかった慣習が変わったことから来るものなのだろうかと、自問自答していますが、そうではないような感じもします。

本来、企業は良いものを安く提供することに社会的使命や存在意義があるのではないか。そんな考えは「青い」感情論に過ぎないのかもしれません。

「価値あるものは高い値段で販売する」それが企業論理として正しいとする向きがあることも筆者は知っています。

しかし、マンションの場合は買い手の足元を見て価格を吊り上げている(買い手の顔色を見て値段を決めている)に過ぎないのではないか。これは節操の問題ではないか? 筆者はそんなふうにも思うのです。


この話は人気の高い少数の物件に限ってのことかもしれませんが、値上げするぞと言われたとき、あなたはどう思われるでしょうか?

値上げ前に希望住戸を変更しても購入を決断なさいますか? それでも買える保証はないかもしれません。そうしたスタンスの売り方を批判しても、価値あるマンションであることには変わりないと言えるのでしょうか? 

グレード、スペック、立地条件など、どれも価値あるものであることは間違いないのでしょう。ただ、価格は価値以上に高いはずです。

価値あるものを安く買ってこそ賢い買い物になりますが、反対の買い物は後悔につながることになるかもしれません。おそらく優良な物件なので将来価値に期待して買う人も多いはずです。

しかし、高値で買ってしまえば、いざ売ろうと考えて査定してもらったら全くの期待はずれであったということになるものです。

それでも貴方は買いますか? モデルルームの来場者の多さ、混雑するマンションギャラリー、マンションパビリオンの熱気に我を忘れていませんか? 確かに稀少価値の高い物件かもしれませんが、他にも選択肢はあるのでは? ここは冷静に判断したいところです。



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[黒ハート][黒ハート]購入済みの方にもお勧め!!「マンション価格の10年後を予測する」

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「売り急がない新築マンション」そのわけは? [マンションの売主]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

分割販売という売り方をご存知のことと思いますが、その販売戦略に異変が起こっています。今日は、そのことについて書きます。

●従来型の分割販売の狙い

新築マンションの販売方式には、「一括分譲」と「期分け分譲」があります。

一括分譲とは販売予定住戸の全部を一気に店先に並べる方式で、期分け分譲は販売総戸数を何回かに分割して「蔵出し」しながら販売する方式のことです。

期分け分譲、すなわち分割販売方式が採用されるのは大規模物件だけでなく、中規模物件でも採用されることが珍しくありません。


数百戸もある大型で人気の高い物件は、初回で大量に発売し、かつ発売分を完売すると、次も1期ほどではないものの再び大量に発売し、次いで3期、4期と回を重ねて行きますが、全戸完売に至るまでの分割回数は多くても5回くらいが通例です。

対照的に、不人気な物件は分割回数がやたらと多く、1回当たりの発売戸数が10戸未満であったりします。たくさん売り出しても売れないので小分けするのです。

分割販売の本当の狙いはどこにあるのでしょうか? それは、売主にとってのメリット「完売」の2文字を使いたいのです。人気のある物件であることを端的に表す言葉、それが「完売」だからです。

裏返せば、「先着順受付中」では、売れ残り物件を順次販売中と言っているようなものだからです。

人間の心理は、売れたと聞くと、例えそれが不人気の品でも人気を博した品と思いたがるものです。「逃がした魚は大きい」という諺があるように、ないと分かるとよけいに欲しくなるという心理が働くのです。

売り手は、全部の戸数が売り終わるまで人気が続くようにしなければなりません。そのためには、「販売が好調に推移」していることを買い手に伝え、「良い部屋は早くしないとなくなる」と買い手に錯覚させるのがストレートで最も効果の高い方法です。

それを強く印象付けるには、抽象的な表現ではなく数字を用いるのが一番です。「販売が好調に推移」と言うより、「完売」すなわち「全部=100%」と言う方が良いのです。

この「100%」を繰り返すのが分割販売の狙いです。売り出しの都度「100%売れた」と言いたいのです。


買い手は、流行品・人気商品に引かれます。売れていないと聞くと、良くない品と思う傾向があります。売れていると、これだけの人が買っている商品なら良い品なのだろうと思うのです。

この人間心理は未来永劫、きっと変わらないはずです。人の好みは多様であるとしても、周囲のみんなと同じなら安心という心理も働きます。ゆえに、売り手は、そこにこだわるのです。


●最近の分割販売

分割販売は、販売促進のための戦略です。ところが、最近は狙いの軸が変化して来たのです。次の発言からそれを窺い知ることができます。

「次期の販売では値上げの予定ですから、購入するなら今です」と買い手を慌てさせる発言です。

これまでの分割販売では、次期販売住戸の価格は「未定」としてはいても、値上げするとは言わなかったものです。

微妙な価格調整はするにしても、基本は前後上下のバランスを考慮し、価格差について合理的な説明ができる範囲のことでした。

それを同じタイプ・面積の、価値に大差ない住戸でも堂々と値上げすると言うのです。5%か10%も短期間に値上げするのが常態化して来たようです。

これは言うまでもなく人気物件でのことですが、立地が良い都心などの複数の現場から聞こえて来るのです。

販売促進策のために考え出された分割販売戦略が、今や値上げの機会をうかがうための好都合な策に変貌したというわけです。


●急いで売るなの声が・・・

今年(2015年)に入ってからよく聞こえて来るものに、「建物が竣工してから半年くらいで完売できればいいので急いでいないのです」という声があります。しかし、これは欺瞞です。

「価格高騰のトレンドが市場で周知されるようになったのだから、黙っていても客は買い急ぐ。だから慌てて売り出さなくても心配ない。売り出しと売り出しのインターバルを長く取れ。そうすれば、値上げしても客は必ずついてくる」 こんな会話が社内で交わされているというのです。つまり、これがホンネです。

要するに、買い手の足元を見て高値で売り付ける行為です。それが複数の大手デベロッパーの昨今の姿勢なのです。大手がやれば、中小デベロッパーも追随します。


企業は利潤を追求する組織ですから、高く売ってどこが悪いのかと反論を受けるのは間違いないところですが、どうも素直に受け入れることができません。

企業は良い商品をできるだけ安く提供する使命があるとする考え方と、経営の持続のためには良い商品を造って高く売り、利益を増やして社内に留保するべきという二つの考え方があります。

仮に後者の考え方が肯定できるとしても、露骨な値上げ宣言を耳にした買い手の心情を察すると、割り切れないものが残るのです。


さて、どうしましょう。いくら人気の物件であるとしても高値掴みになってはなりません。では、値上げ前の段階で決断してしまいますか? 売り手の策略に踊らされるのもしゃくに触るではありませんか? そこまでして買い向かうべき価値ある物件なのでしょうか? 価値ある物件なのでしょうが、値上げ前の価格ですら価値に見合う価格ではなく、高過ぎる価格とは言えませんか?

心の中で反問しながら、冷静かつ慎重に判断されることをお勧めします。


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強気に転じたマンション業者(2015年6月10日partⅡ) [マンションの売主]

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2年前は「この価格が通用するかを探っているところです」、「建築費の上昇分を価格に転嫁したいが、これだけ高くなると厳しいことになるかも」などと語っていたデベロッパー各社ですが、最近はまるで態度豹変とも言うべき行動が目につきます。

 強気な価格を設定し、それでも反応が良いと、傲岸にも価格を吊り上げる業者も出て来ました。価格を上げて、それで売れるなら利潤追求が目的の民間事業者にとって当然の事業活動なのでしょう。 しかし、どこか不快さを感じます。

バブル経済期、地価が暴騰したことを受けて数多くの識者が声を揃えていたのが「土地は公共財だ」でした。 そして、土地取引にタガをはめるべく、一時は区域を定めて、100㎡以上の土地取引にまで届け出制(実質的な許可制)を導入したのです。

当然ながら、土地付きマンションも規制の対象となり、やがて地価上昇は終焉しました。バブル経済の終わりでもあったのです。 国土利用計画法という法律に基づく措置でした。

最近のマンション価格上昇は、地価の上昇もありますが、大半の原因が建築費の高騰によるものと言われます。従って、これを規制をしようとしても自由主義経済の下では有効な策はありません。

対策は「不買運動」しかないのです。しかし、現実にはこれも不可能なことです。最後は、買えなくなって断念する人が増え、売れ行きが悪化するのを待つしかないのかもしれません。

ところが、昨今は訪日する中国人の爆買いさながら、東京のマンションを外国人が多数訪れ高値で買うという現象まで発生しているということでは、当分収まりそうにありません。

ひとつのマンションに外国人向け価格表と日本人向け価格表、言い換えると外国人向け高値住戸と、それ以外の住戸が混在する裏価格表があるといった話がまことしやかに伝わって来ます(真偽のほどは不明)。

外国人投資家が、東京のマンションを狙うのは割安だからで、東京を100としたとき、香港は235、台北市165、上海市150、シンガポール145くらいと、いずれも東京より高いという点にあると言います。

新築だけでなく中古マンションも購入しているようで、双方合わせて5年前の20倍に取引件数が伸びていると言います。 2011年10月の75円から125円に大きく円安に振れたことも背景にあるようです。



都心のマンションに限られるものの、増益のチャンスが来たとばかりに価格を吊り上げるマンション業者が増えています。

首都圏全体から見れば少数の物件に限られる話かもしれませんが、日本人向け住戸も含めて強気の価格で売り出す事例は徐々に拡大している印象を受けます。

売れ行きが悪化、すなわち需要が離れて行けば、売り手はやがて買い手に媚を売ることになるのです。 つまり、様々な販促手段を講じてモデルルームへの呼び込みを図り、同時にディスカウント販売するようになります。

しかし、今のところ都心物件ではその気配は全く見られません。むしろ、強気の一部業者・一部物件に便乗したか、高値の物件が次々に出て来る始末です。 (そうでないことを信じますが)

「価格が上がるから買う。買うから上がる」という悪循環によってマンションバブルは起こったのです。直近の地価調査では、東京圏の地価は調査地点の9割で上昇した(4月1日時点。国土交通省調査)そうです。

こうした傾向はますますマンション価格の上昇を後押しするもので、これを含め、買い手の立場では歓迎できない情報ばかりの昨今です。

購入物件の選択に当たっては、ますます慎重さが求められましょう。


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営業マン教育が行き届いている会社 [マンションの売主]

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筆者の評価サービスお申込みには、実は偏りがあります。そのひとつが売主です。

大手は供給数が多いので評価依頼も多いのですが、その大手でも盛んに評価依頼が届く企業とそうでない企業があるのです。

これはどういうことか、ぼんやりとした疑問が最近ようやく解けて来ました。

理由はいくつかあるのですが、ひとつは買い手の要望にきちんと応えていないこと、言い換えると「営業マン教育が行き届いていないこと」だと分かったのです。営業マン自身の勉強不足ということかもしれません。


●顧客の不安解消に答えていない

買い手の不安要素は、大きく分けると3点あると言われます。
商品に対する不安、売主に対する不安、営業マンに対する不安です。

「この商品は大丈夫か」、「この売主から買っても大丈夫か」、「この営業マンの説明は適切か」というわけです。

例を挙げてみましょう。まず「商品に対する不安」ですが、「杭が50メートルだそうですが、地盤は大丈夫でしょうか?」なんていうのがあります。

「直床ですが、問題ないでしょうか?」、「1階なので湿気が心配」、「高速道路に近いので騒音が心配」、「価格が安いので心配」、「何故か売れ残っている」、「価格が高いのではないか」といったものもよく届く声です。

次に「売主に対する不安」ですが、「関東ではなじみのない売主ですが、大丈夫ですか?」、「売主の評判を知りたい」といった、主として無名企業に関するものです。

最後の「営業マンに対する不安」では、「〇〇〇と説明を受けたのですが本当でしょうか?」という質問に表われます。

中には、「相性が悪い。担当者を替えてもらうことは可能か」なんていうご相談もときおりあるのです。また、「契約前は熱心だったが、契約後は連絡が遅い」などの不信感も少なくありません。

これらは、営業マンが買い手の不安や疑念に的確に答えていないことを意味します。顧客を完璧に納得させていないのです。

購買心理は、納得と安心、ある種の感動によって最高潮に達すると言われます。営業マンの説明に納得し、不安が消え、モデルルームと街・環境など「商品の外形」に感動したとき、買いたいという心理が最大になるのです。

営業マンは、顧客の不安心理を読み取って丁寧に、かつ的確に説明して行くことが使命のはずです。それが不完全なとき買い手は購入を躊躇するのです。

筆者に届く不安や疑問の声は、担当営業マンの説明が曖昧であったり、欺瞞であったり、はたまた詭弁やおざなり、問題のすり替えであったりすることの裏返しです。


●関連知識が不足している

買い手を納得させる説明ができない営業マンが多いのは、昔から変わらない不動産業界の悪弊です。

不動産・建築・市場に関する知識が商品(物件)知識以上に必要であること、税金や金融などの知識も必須であることなど、本来マンション営業は幅広く、かつ深い専門知識が要求される高度な仕事です。

商品知識を習得してから営業に当たるのは当然であり、その面では完璧な営業マンは少なくありません。しかし、関連知識については勉強不足の営業マンが多いのです。

そのため、顧客の疑問に対し納得感を与えられないのです。

営業マンは、論理的な説明、事実に基づく説明、そして共感を呼ぶ説明をもって顧客に一点の曇りもない納得と安心感を与えなければなりません。しかし、現実は理想からはるかに遠いようです。

勉強不足で知識に乏しいからです。中には、知識があっても表現力やプレゼンテーション能力に乏しいために完璧な納得と安心を与えられないベテラン営業マンも見られます。


●営業が「誘導」主体である

最悪のケースは、完全なる納得と安心感を与えないまま結論を急がせる営業マンに当たったときです。これは営業マンの資質の問題であるとともに、しばしば企業姿勢から来るもののようです。

売れ行きが良い、見学者が多い、いわゆる人気物件でよく見られます。「〇〇日から登録受付を開始しますから、それまでに希望住戸を決めてくれ」という類の話や、「申し込み多数の場合は抽選になるが、できるだけ重ならないように交通整理したいから早めに希望住戸を絞って欲しい」といった「誘導」です。

営業とは「顧客誘導」が本義なので理解はできるものの、その前にやるべきことがあるでしょと言いたいくらいです。


●教育が行き届いている会社

新築マンションの場合、どこの企業も専属の担当者を指名して販売に当たらせるものです。チーム編成が決まったら、事前に勉強会を開き、物件(商品)知識を先ずはしっかり頭に叩き込むのです。

次に「想定問答」の練習をします。完璧な物件はなく、必ず何か欠点・弱点を有していますから、そこを顧客から突かれたとき何と答えるかを検討し、統一した答えを用意するのです。

勿論、物件の特長、売りのポイントを整理し、これとこれを強調しようなどという申し合わせも行います。

モデルルーム公開後は、事前に想定していたこと以外の新たな説明ポイントが必要になりますし、販売が進む過程で修整が必要にもなります。

これらの打ち合わせが日々の反省会で繰り返されているチームは、誰が担当であっても金太郎飴のように的確な説明ができるようになっています。

しかし、打ち合わせ・勉強不十分な販売現場は少なくないようです。 しどろもどろの説明、わざとかもしれない「ピントのずれた」説明、論理的とは言えない説明、「思いますよ」的な自信のない説明。このような頼りにならない営業マンが多い。これは筆者の感想です。


●納得できるまで答えを求めましょう

良い営業マンに巡り合えるかどうか、教育の行き届いた販社・販売チームによる物件かどうか、これは時の運です。

 大事なことは、「納得と安心」を完璧に得ることです。そのためには、何度でも質問することです。決してわかったふりをしないことです。「素人の私に理解できるように説明してください」と食い下がることをお勧めします。

気になること、心配なこと、不満など、どんな物件でもひとつやふたつはあるものです。完全無欠と思っていたら、それは「あばたも笑窪」状態になっていると考えた方がいいのです。

質問攻めにすれば、勉強不足の営業マンは音を上げ、やがて先輩や上司に応援を頼むことでしょう。その先輩・上司の油断ならない営業マンが登場してきたら、煙に巻かれないよう注意しつつ「なるほど」と納得感が得られるまで尋ねましょう。

あまりしつこく聞いては悪いと思いがちですが、その遠慮は排除しましょう。これは後悔しないための必須の購買態度なのです。

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マンション名の不思議 [マンションの売主]

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毎日どこかのマンションをチェックしていると、物件名を見ただけで「あ~あれか」と分かるものですが、中古マンションになると一瞬「あれっ、どんな物件?」と思い出せないことも少なくありません。

似たような名称の物件があるからです。それでも、ブランドと後ろか前に付く街や駅の名称によって思い出せることもあります。

三井不動産レジデンシャルのパークコートやパークマンションなら、高級ブランドなので数も少なく、殆んど「あれだ」と分かります。

ところが、複数の企業の共同事業の場合は、独自の物件名としているので中々思い出せないものです。

最近話題となった大型物件「桜上水ガーデンズ」や、30年以上前の億ション団地「広尾ガーデンヒルズ」などは直ぐに分かるものの、あまたの共同事業マンションの名称は時間とともに記憶から去ってしまいます。

「ザ・フォレストレジデンス」、この名を聞いて直ちにどこにあるマンションかを分かる人は地元の仲介業者を除くと、業界人でも多くないでしょう。一時話題になった物件ではあるのですが。

これは千葉県流山市の物件で最寄り駅はつくばエクスプレス線の「おおたかの森」です。7年前に竣工した524戸の大型マンションなのです。

地名・駅名・街の名が冠されていないと、どこのどんなマンションか全く分かりませんね。


最近1~2年の販売物件では、「キャピタルゲートプレイス」、「BAYZ TOWERS &GARDEN」、「グランドミレーニア」、「インペリアルガーデン」、「東京ハント」、「GLOBAL FRONT TOWER」、「ミッドアオアシスタワー」、「クレストシティレジデンス」、「DEUX TOURSドゥ・トゥール」、「ソライエ・プレミアムテラス」、「ザ・スカイクルーズタワー」「リヴァリエ」「アクアビスタ」etc. 

これらの中には、現在も販売中のものがあるので、ピーンと来る人もあるでしょうが、場所が分かりませんね。

マンションには事業主のブランド名と建設地の地名か最寄り駅名の組合せになるのが定石です。敢えて、その定石をはずしたマンション名にはどのような意図があるのでしょうか?


●マンション名は場所を知らせる重要なフラッグ

「プラウドシティ新川崎」という物件が2015年3月現在販売中です。この名前から、誰もが横須賀線の「新川崎」を最寄り駅とする物件と思うことでしょう。ところが、実際は南武線の「鹿島田駅」が徒歩8分で、「新川崎駅」には13分もかかるのです。

新川崎駅と聞けば、横須賀線が通っていて東京通勤者なら「便利でいいな」と思うでしょう。一方、南武線の鹿島田駅をマンション名に冠すれば、都区内通勤者は乗り換えが伴うので関心を持たないはずです。

一方、鹿島田と聞いて関心を持つのは南武線で川崎市内に通勤する人たちです。

売主は、販売ターゲットの中心を東京通勤者に据えるか、川崎通勤者に据えるかを検討し(実はすぐに判断できてしまう)前者に定めたのです。ゆえに、「新川崎」を冠したに違いありません。

川崎より東京通勤者が圧倒的に多いこと、沿線需要の絶対数でも南武線より横須賀線の方が多いからです。

「東京通勤者のみなさん、新川崎のマンションですよ。品川・新橋・東京まで直通ですよ。是非ご検討ください」と売主はアピールしたいのです。

マンションの購入を検討するとき、買い手はどこで買うかを考えます。住み慣れた沿線、住み慣れた街が一番多く、次いで通勤に便利そうな街・駅などを描くはずです。

ゆえにマンション名は広告効果を狙って駅や街の名を冠するのが定石とされているのです。

それが、上述のようにどこか分からないネーミングにしてしまう。一体どういうことなのでしょうか?


●逆転の発想でネーミング

先に挙げた場所不明マンションのネーミングは、敢えてそうしているわけですが、集客に苦労する立地である場合が殆んどです。

聞きなれない駅やアドレス、イメージ的に使いたくない駅やアドレス、都心から遠く離れた駅、沿線人口の少ない支線の駅などが最寄りの物件なのです。無論、例外もありますが。

マンション探しに懸命な人は広告を見て、一瞬「どこだろう」と興味を持ち、次にその広告を凝視することでしょう。場所がどこかを知らせない広告は違反なのでどこかに必ず記載されていますが、そこに辿り着く前に目立つ写真や絵が興味を引きます。

そして、場所は全く考えもしなかった所だけど、価格の安さに惹かれて「見学に行ってみよう」となったり、間取りが面白い「資料を取り寄せてみよう」となったりします。こうして場所を隠すことで、立地に無関心だった購買層をキャッチすることに成功します。

ネーミングの妙と言えましょうか。

ところで、この得体のしれないネーミングで本来の需要、メーンの沿線需要と建設地周辺の需要はうまく確保できるのでしょうか? 心配は要らないのです。これら地縁と言われる需要層には、マンション名以外の素材を使って場所が特定できる広告を作成し、アピールするからです。

インターネットのポータルサイトなら、駅名や地域、沿線などで検索をかければネーミングがどうでもヒットする仕掛けになっているので、関心客を取り逃がすことはないはずです。こちらからも問題はないというわけです。

場所のイメージが良くない建設地の場合、例えば東京23区で最も人気のあるとされる港区ですら、麻布や青山、白金、六本木などと海岸〇丁目では大きな差があります。

そのような建設地の物件は、「ベイエリアも変貌しつつあるものの、昔のままのイメージを持っている人もあるはずだ。最寄り駅の田町を関するのでは平凡だし。国際的なイメージと物件のスケール感を出せないか?最近は外国人も買ってくれるから。それに日本人だって、グローバルなネーミングに好感を持つのでは?」このような検討を重ねて「GLOBAL FRONT TOWER」という名が誕生したのかもしれません。

これは筆者の単なる妄想なのですが、中らずといえども遠からずではないかとも思います。


●誇大広告の禁止に触れる懸念も

少し話は飛躍しますが、マンション・一戸建て販売には様々な法律の網がかかっています。

とりわけ、広告には厳しい規制があるのです。 法律では「宅地建物取引業法」、「景品表示法(不当景品類及び不当表示防止法)」が、法律ではないものの業界の自主基準である「不動産の表示に関する公正競争規約」もあります。

中心は「誇大広告の禁止」であり、購入者・消費者に誤認を与える恐れがある表現を厳しく取り締まっているのです。

駅から10分の物件、実はバスで10分のことだった、100坪の土地付き一戸建て、敷地の半分は傾斜(崖)地で使えない土地だった、新宿駅まで20分、でも駅までは徒歩20分、このようなウソが昔はたくさんあったようです。

それによる買い手の誤認とトラブルを防止するための法規制が古くから業界を拘束して来たのです。

お気付きの読者も多いと思いますが、マンションのモデルルーム分譲では、そのモデルルームを何か月間使用したかまで表示することを義務付けしています。数か月間モデルルームとして使用したので家具をサービスするのですと明示しなければならないというわけです。

これもご存知のことと思いますが、駅からの距離を何分と表示するかも80メートルを1分として換算することが決められています。しかも四捨五入ではないので、駅から20m、25秒で着く場合も0分は禁止されています。

ビッグターミナルからのアクセスする物件の場合、どこを起点とするかで時間距離は簡単に数分変わってしまいます。そこで、〇〇出口から〇分と表示することとなっています。

どの道を通るかでも時間が変わりますが、これは最短ルートを表示すればいいのです。注意しなければならないのは、小学校です。子供の脚で〇〇分というのはないからです。

小学校まで15分とあったら、子供の脚なら30分かかると思わなければなりません。

また、「地域最安値」や「絶対にお買い得」、「最高の商品」など、根拠のない断定的な表現も禁止されています。


マンション名の話に戻りましょう。最寄り駅がAなのに、遠い方のB駅を冠してもいいものでしょうか? 誤認させるではありませんか?そんな疑問をお持ちになったかもしれません。これは問題ないのです。

不動産公正競争規約では、ネーミングに関して次のようなことが定められています。

①公園、庭園、旧跡などの名称を使用する場合は、それらが当該施設から300メートルの範囲内にある場合に限定する。 ② 駅名を使用する場合は、施設の最寄駅の名称だけを使用できる。

物件までの距離がほぼ同じであるときは、どちらの駅名を用いてもいいことになっているのですが、明らかに遠い方の駅名を使ったら違反なのではないかと筆者も心情的には思うのです。

しかし、どうやらこれは許されているようです。

プラウドシティ新川崎のケースは、「当該物件の所在地において、慣例として用いられている地名又は歴史上の地名がある場合は、当該地名を用いることができる」とあるので、鹿島田駅が最寄りでも「新川崎エリア」とひとくくりで見られるエリアにあれば使ってもいいということなのでしょう。

不動産は広告だけでなく商品の説明においても、重要事項として明記された項目が多数あり、正確に説明をしなければいけないことになっています。 それを法律に明文化して取り締まって来たのです。

しかし、今でもしばしば誤解を招く実例があるようです。マンション業者の全てが法令順守の営業をしていると信じますが、販売の前線では法に触れないスレスレの所で誤認を与えそうな説明が日常茶飯事に行われているのも事実なのです。

買い手は自己防衛のための理論武装をすることが求められます。時代は変わりましたが、それだけに学ぶことも多いのが現実と言えましょう。


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新興企業と2014年の供給ランキング [マンションの売主]


どのような業界でも、企業の繁栄は永遠ではありません。 いつかは衰退の時期が来るもので、企業によっては荒波に押し流されて廃業・清算の憂き目を見るものです。

そして、業界地図は塗り替えられ「再編」されて行きます。

マンション業界も、栄枯盛衰と無縁ではありませんでした。ここで歴史を紐解くつもりはありませんが、最近ではリーマンショック後の2008~2010年にかけて中堅マンションデベロッパーが数多く倒産しました。

2015年の今、倒産企業の中には支援企業の協力を得て、再建中の企業もあります。しかし、往時の勢いはなく、細々ながら事業を継続しているという印象に留まります。

そんな中、倒産企業とは対照的に元気な新進気鋭のデベロッパーが台頭して来ました。これも世のならいですが、今日は、そんな新興の成長企業について語ろうと思います。


●新興デベロッパーの台頭

新進気鋭のデベロッパーとはどこを指しているか、読者の中には全く見当もつかない人もある一方、名前を聞けば「あ~あそこか」と気づく人もあることでしょう。

ここで具体的に社名を挙げるのは憚りますが、もちろん複数です。創業から20年前後が共通点です。

仲介業からマンション分譲に進出した企業、建売販売からマンションへ手を広げた企業、異業種からマンション分譲に参入して来た企業、大手マンション業者のOBが独立開業した企業などです。

この流れは昔から変わりませんが、新興デベロッパーを分類すると、事業ノウハウを有している企業と資金だけが豊富でノウハウは何もない企業とに大別されます。

事業ノウハウを持たない企業は、業界の先達、すなわちマンションの販売専門会社やゼネコン(長谷工コーポレーションが筆頭)との提携によって事業を推進しています。

ノウハウを有する企業は、マンション業界に身を置いた経験者が経営トップにあり、元の所属先で学んだ実務と経営手法を元に独自の経営方針を打ち出しています。 

仲介業などを続けながら横目でマンションデベロッパーの様子を窺い、その欠点やリスクを研究した結果から独自の経営方針を持つという企業も見られます。

その独自の経営方針があったからこそ業績を伸ばしているわけです。 彼らは、その方針や経営戦略に自信を持ち、さらなる成長軌道を歩まんとしています。

しかし、筆者はこれらの企業群の中の一部に「ある種の嫌悪感」を抱くのです。

●成長企業の商品戦略

多額の借入金を必要とするマンション分譲業者は、銀行との蜜月の関係がなければ存続しません。しかし、リーマンショックを契機とする世界金融危機が銀行の態度を一変させました。一方的に融資を打ち切られてしまったのです。

勿論、変わりない関係を保っているデベロッパーも多数あるわけですが、どちらかと言うと独立系の企業、創業者が社長という企業が三行半を突き付けられました。

そんな業界事情を傍目で見て来た人たちが今の新興デベロッパーのトップなのでしょう。

ある企業の社長は、資金が長期間寝てしまうような事業には手を出さないと語ります。

マンション開発は、土地を買ってから販売が始められるまで1年以上、長いと2年も3年もの時間を要します。融資銀行から見れば焦げ付きリスクが高いことになります。

そこで、銀行からの信用を保つためにも、融資を受けたらすぐに返済し、返済したら再び借り、借りたらすぐ返すという回転を重視する経営を目指していると語っています。

一言で言えば、開発に時間のかかる案件、大規模物件には手を出さないという方針だと補足しています。

大規模物件を好まない買い手も確かに存在するので、小規模物件の開発は意義があるのかもしれません。

しかし、筆者が嫌悪感を抱く理由は小規模だからではなく、魅力を付加させて「小粒でもピリリと辛い」優れた商品を目指したマンションでないことにあるのです。

回転を急ぐあまり、十分に練られた企画とは言えないからです。

大手デベロッパーが手を出さない悪条件の土地を取得して開発した商品が多いのも特徴です。

悪条件とは、例えば敷地が変形のため異形の建物、三方を既存ビルに囲まれている閉塞感の強い建物、ワンフロアに3戸くらいしかない細身のプロポーション、いわゆるペンシルマンション、容積率その他の建築制限をギリギリでクリアしたため天井が低く梁が目立って穴倉のような個室や共用部が目立つ建物、隣接のビルから簡単に侵入されてしまいそうな敷地境界ギリギリに建てられた建物などです。

これらは、モデルルームやパンフレットで理解できるものもありますが、素人には建物が完成するまで気づかないような面も多く、完成したときの落胆が大きな代物ばかりです。

このようなマンションでも、ある意味の欠陥に気付かず買ってしまう人も少なくありません。また、気付いてもメリットにばかり目が行ってしまい契約してしまうのです。

メリット、そう価格の安さです。 安さが大きな魅力で、ついつい手を出してしまったという後悔の弁を述べる買い手がたくさんいます。

大手や一般のデベロッパーが手を出さないような土地は、売り値が安くなるのが普通です。一般的な企画のマンションが採算に乗らないとなると、どこも買ってくれないことになり、価格は大きく下がるというわけです。

そのような安値の土地を取得し、名もない中小工務店に安く工事を請け負わせ、安く分譲する。そうすれば、利幅は普通に確保できて、会社は成長するという図式なのです。



●粗悪な商品を買った顧客はどうなるの?

売主が儲かっても、買い手が損をするようでは企業の存在意義はありません。しかし、おおでを振って勢いよく活動している企業が存在します。

有名企業の多くが、創業当初は大なり小なり誰かを泣かせたものという歴史上の事実を否定するものではありませんが、ことマンションという高額な買い物をする買い手の身になって考えてみると、粗悪な商品を買ってしまったら悲劇というほかないのです。

粗悪な商品を提供して儲ければ会社は大きくなり、やがて立派な商品ばかりを提供する一流企業に成長したとするなら、初期の買い手の犠牲の上にのし上がった企業ということになります。

そんな犠牲はまっぴらごめんです。しかし、今日も犠牲になってしまう買い手は後を絶たないのです。

新興デベロッパーが全てそうだとは思いませんし、事実そうでないデベロッパーも存在します。しかし、「安い」と感じたら、黄信号です。そんなときは、「より慎重に」検討するべきと進言します。



●2014年供給ランキング(全国)

ところで、2014年の事業主別「供給戸数ランキング」が今年も発表されました。

これは長年マンション調査を続けている「不動産経済研究所」がマスコミ発表したものです。

以下、全国ベースの戸数ランキングをご紹介します。

(順位)(事業主名) (供給=発売戸数)
1 住友不動産 6,308戸
2 三菱地所レジデンス 5,300戸
3 野村不動産 4,818戸
4 三井不動産レジデンシャル 4,638戸
5 東急不動産 2,550戸
6 大和ハウス工業 2,289戸
7 プレサンスコーポレーション 2,273戸
8 大京 2,018戸
9 タカラレーベン 1,551戸
10 名鉄不動産 1,474戸
11 東京建物 1,455戸
12 一建設(はじめけんせつ)1,330戸
13 阪急不動産 1,256戸
14 あなぶき興産 1,253戸
15 新日鉄興和不動産 1,184戸
16 近鉄不動産 1,163戸
17 エヌ・ティ・ティ・都市開発 1,081戸
18 大成有楽不動産 1,076戸
19 伊藤忠都市開発 1,043戸
20 日本エスリード 902戸

昨年は全体で供給戸数が前年比21.0%減、最大市場の首都圏も20.5%、近畿圏も23.8%も減少したため、事業主別の戸数は軒並み減少、ランキング順位も大きく変動しました。住友不動産は初の1位でした。


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値上げするぞの恫喝的セールス [マンションの売主]

ブログテーマ:元、大京マンが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

売れ残っている某マンションでのこと、ご検討中だったあるご相談者は、「年明けに値上げする予定なので決めるなら年内に」と言われたのだそうです。

今日は、この話題を取り上げてみました。


●本当に安いかは疑問

調べてみると、そのマンションは単純比較なら確かに安いのです。同駅圏の他社マンションより10%前後安い価格で販売中でした。

しかし、何故か竣工を間近に控えて20%くらいの売れ残りがありました。総戸数が50戸余の物件なので10戸くらいなものですが、それを強気に値上げして販売して行くというのです。

俄かには信じられない話でした。常識では、竣工が迫っていたら値引きしても完売を急ぐものだからです。

しかし、ご相談者は慌てていました。真に受けたのです。買うべきか買わざるべきかと筆者に問うて来ました。

筆者は、この話を聞いて「ある種の恫喝だな」と思いました。

ともあれ、一見安いその物件は、売れ残りの原因が駅からの距離(徒歩13分)にあるようでした。

競合する物件は2件ありましたが、2件とも5~6分の距離で、販売はどちらも順調に見えました。1件は完売まで2~3戸だったようです。

ライバル物件が残っている間は苦戦が続くが、なくなれば販売スピードが上がるとでも思ったのか、値上げの理由は分かりません。

本当に年明けに値上げするかも、今のところは分かっていません。


この話の他にも、値上げをほのめかしながら営業している物件があります。

そちらは、本当に値上げしたから驚きです。11月30日の記事で紹介した事例のことです。


●品格に欠ける業界

どの業界でも値上げするときは、事前に理由を付して公表します。「原材料が円安で高くなったので赤字だからやむなく値上げさせて頂きます」という例は最近よく聞きます。

しかし、マンションの場合、建設中に「原材料、すなわち建築費が上がりましたから」はないのです。なぜなら、発注先のゼネコンとの契約で工事費は確定しているからです。

公共工事では、物価スライド条項というのがあって、工事中に建設資材が高騰したとき、その分を発注主の自治体に追加請求できる契約になっている例も増えているそうですが、マンション工事では聞いたことがありません。

従って、建築中の販売物件を途中で値上げするというのは過去にはなかったはずです。

ところが、最近は値上げマンションが散見さます。 理由は、後発の他社マンションが高く売り出されているので、それに追随するということらしいのです。言い換えれば、「相場が上がったので、それに合わせます」というわけです。

建築中マンションを値上げしてはいけないという規範も常識も特に存在はしません。従って、半分くらい売れた段階で値上げしても咎める理由はありません。

売れ残りを安くして処分するという例は過去に数えきれないほどありました。今もどこかで行われています。

しかし、反対の高くして売るという常識外れの例を見聞きするにつけ異常と思わざるを得ません。

勿論、人気のエリアの人気の物件でのことです。きっと、その物件を欲しいという人が引きも切らないのでしょう。

7千万円以上する高額マンションですが、値上げしても売れたそうです。 購入した人は、「腹立たしいが価値あるものなので仕方ない」と自分に言い聞かせ、慰めながら契約したのでしょうか?

それとも、焦って我を忘れ、業者のなすがままだったのでしょうか?

不動産は唯一無二の商品であることは確かですが、買い手にとって「それでなければならない理由」など普通はないのも確かです。このような恫喝的セールスに屈しないで、冷静に判断をして欲しいものです。

筆者は、この話に憤慨し、その業者(大手です)を品格に欠けると感じたものです。

業界がこぞって真似をするようなことがないようにと心から願っています。


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