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第576回「間取り変更はよく考えて実行しましょう」 [マンションの売却]


★マンション購入で後悔したくない方へ★このブログは、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、マンション業界OBが業界の裏側を知り尽くした目線でハウツーをご紹介するものです★★特に資産価値を気にする方は是非ご高覧ください★★・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

特殊な間取りはいざ売却というとき買い手を限定的にしてしまうものです。限定的ということは、一般受けしないことの裏返しになるわけで、それだけ売りづらいと考えなければなりません。

新築の場合では、期限を設けて間取りのバリエーションを選択できる「メニュー方式」を取り入れている物件が多数あります。

定番は、リビングルーム横にある寝室をやめてリビングを広く使うという形にするものですが、これくらいはさほど問題にならない場合が多いのですが、あまり個性的なプランを選んでしまうと後年「しまった」となりかねません。

●中古マンションの場合

中古マンションを購入してリノベーションする場合も同様です。

リノベーションとは、壁紙や床の張り替えや、せいぜい設備を更新する程度のリフォームに対し、間仕切りを変え、新たな設備を追加するなど、「初期の性能以上の新たな付加価値を付け加えて再生させること」を指します。

部屋の中を、一旦スケルトン(skeleton骨組み。コンクリート剥き出し)状態に解体した後に新たな内装を創って行くので、いわば真っ白なキャンバスに絵を描くわけですから、自由度が高く、オーナーとしては楽しい夢を見ることができます。

キャンバスの上に自由な発想で自己のこだわりを表現することができるリノベーションは、人間の究極の欲求「自己実現」を満足させてくれるものと言えます。

理解できない人から言わせると、浪費するだけの趣味を持つ人が世の中には少なくないようですが、それと同じ感覚で間仕切りを特殊な形にしたり、奇抜な室内デザインを施したりする人がいても不思議ではありません。

そうして完成したマイホームで暮らすことは楽しくもあり、快適な住まいは実行者に新たな活力を与えてくれるのかもしれません。それはそれで結構なことであると思います。筆者も、マンションを買ったときは、いずれも少しばかり間仕切りと造作に知恵を絞ったものでした。

究極は一戸建ての注文建築でした。土地は平屋を建てるほどの広さがないので2階建てにせざるを得なかったのですが、自分で概略の設計をしました。それをハウスメーカーの設計士に渡して進めたのですが、それだけでも実に楽しい時間でした。

多忙な筆者でしたが、取り組み始めると寝食を忘れて図面を描いたものです。打ち合わせも万障繰り合わせて参加し、妻に任せたのは色選びだけでした。

もちろん、出来あがった新居での暮らしは満足できるものでした。

マンションの場合は外枠の決まった中でのことなので、限度があります。しかし、それでも「こだわり」を実現することはかなりの幅で可能です。

但し、あまりに個性的なプラン、奇抜過ぎる内装や色使い、例えばガラス張りのバスルーム、バーカウンターなどのこだわりは、一般的なニーズとマッチしないために売却時に足が遅い(買い手がなかなか決まらない)というリスクを負うことになります。

サウナ付きバス、シャワールーム付き寝室など特殊な装備は次の住まい手から評価されることはないと覚悟しておく方がよいでしょう。「こうするのに1000万円かけたから」などと主張してみても、その分がリセールバリューのプラスにはならないのです。

●新築マンションの場合

新築マンションに戻りましょう。新築マンションで用意される変更間取りは1タイプに5通りものバリエーションを用意している物件に遭遇することがあります。興味を持って眺めてみると、中には特殊な間取りが混じっていることに気付きます。

マンションでは限度があるものの、また購入時期によってはメニューを選べないこともありますし、こうしたいという部分が限られるので夢は浮かびにくいのですが、それでも少しくらいは自己主張したいものです。しかし、細かな部分ではともかく、間仕切りでは大胆さを抑えた方が良いのです。

例えば80㎡の3LDKを1LDKにしてしまう、変形の引き籠り部屋を作ってしまうといったことは注意が必要です。仮に作っても、比較的簡単に元の姿に戻るとか、可変性のある改造を施すといったことが可能かどうか、カギはここにあります。

誤解のないように補足しますが、立地条件とマンション全体の性格やグレードなどによってニーズは変わるものであり、80㎡の1LDKがその立地、そのマンションの中心的な形なのかもしれません。その物件では3LDKではなく、多くても2寝室(2LDK)でいいのかもしれないのです。

その意味から、当該マンションの買い手の傾向をよく聞いておくことも大事です。新築マンションの販売スタッフならニーズの把握をしているはずです。

趣味でかけたお金だから戻ってくることは期待していないという人もあるかもしれませんが、人間は誰でも欲があるものです。できることなら半分でも戻らないかなあ、などと期待してしまいます。

それだけなら大事には至りませんが、全く買い手が付かないで苦労することもあるので注意しなければならないのです。

●リッチな感覚が持てるかどうか

筆者が最後に売却したマンションには洗面台がふたつありました。ひとつは普通に脱衣所の中に、もうひとつはトイレの中でした。

最近はトイレのサイド壁に手洗いカウンターを設けるのが定番となっています。水槽の上が手洗いになった形は影を潜めつつあります。

手洗いカウンターは文字通り手洗い専用ですが、筆者の住んだマンションは手洗い器のあるカウンターが大きく、ボウルも大きなサイズでした。筆者はそこで顔を洗い、ひげを剃るということができたのです。トイレの幅は普通サイズより広くしなければなりませんでした。その分、寝室の広さが狭くなったのです。その寝室のサイズがベッドも置けないようでは困りますが、そこまでのことはなく、筆者はトイレ内洗面所の存在を気に入っていました。

家族の話では、知人が訪ねて来てトイレを使うと、必ず感嘆の声を聞かせてくれるというのです。ちょっとリッチな気分を味わうことができる箇所が、我が家の場合、トイレでした。
(トイレに長く滞在することになるので困ることないかという疑問をお持ちの読者のために補足しますが、そうはならない我が家だけの秘密があったとだけ言っておきましょう)

広さの決まっている家をどうレイアウトしてみても、どこかを広くすればどこかが狭くなり、どこかをリッチなスペースに仕上げれば、別のどこかが犠牲になるものです。しかし、それが極端なアンバランスでない限りは、リッチな気分に浸れる箇所をひとつだけ作ることをお勧めします。

玄関を入ると、靴脱ぎ(三和土)があって、その先にホール、そして廊下と続きますが、ここの演出にこだわることは、将来の売却時も威力を発揮する場合があります。広さが無理なら、床をフローリングではなくタイル張りか天然石張りにするだけでも印象は随分違って見えるものです。

これらの素材は、古くなってもフローリングよりは耐久性が高く、かつ見映えも良いものです。

ホールや廊下の壁紙もこだわる方がいいでしょう。あまり奇抜なものではなく、上質感のある、そしてただのビニールクロスでない素材を選んで張るといいですね。腰の位置までと、その上で張る素材を変えるのも方法です。

新築マンションのモデルルームを見学するなり、インテリア雑誌を見て研究をしましょう。

リッチな気分を味わえるマンションは買い手の購買意欲を刺激します。中古になれば、買い手はリフォーム前提で見学にやって来ることも多いですが、リフォームなしで住める方が安上がりなのですから、リッチな気分に浸れる空間があれば、ここはこのまま残したいと思ってもらうことができるでしょう。

これらが、我が家を高く売るコツでもあるのです。

●改造間取り。売却時の対策は?

間数で言えば、首都圏では3LDKを希望する人が一番多いのですが、購入したマンションが3LDKであって、自分たちの好みで2LDKに改造したら、安全のためには3LDKに変更できることを次の買い手が理解できる、予め変更プランを用意しておくのが最善の策です。

新築マンションの場合は、自分たちが選択しなかったメニュープランも捨てずに置いておきましょう。

ついでに言うなら、費用の「概算見積もり」もあるといいですね。売却を決めたら、依頼する仲介業者の紹介するリフォーム業者に作ってもらいましょう。

本来は、販売員がするべき行動ですが、そこまで期待できる営業マンはいないと思った方がいいのです。我が家は自分が売るというくらいの気持ちで取り組んだ方が成功するはずです。

・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://www.syuppanservice.com)までお気軽にどうぞ。

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「ホームステージングサービス」で売りやすくなる中古マンション [マンションの売却]


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このたび。新サービス「ホームステージング」の提供を開始しましたので、お知らせいたします。
「ホームステージング」とはプロのホームステージャーが、売却される所有不動産の
室内を、インテリア家具や調度品等を使ってより魅力的に演出するサービスです。
モデルルームのように演出された室内は、購入希望者様の印象度を上げ、より
スムーズにご売却頂くための一助となります。

※「ホームステージング」サービス概要
■対象物件:首都圏の弊社営業可能エリアに所在する、自己所有の居住用不動産。
※一部お取り扱いできない地域がございます。詳細はお問合せください。
■対 象 者:弊社と売買仲介に掛かる媒介契約を締結頂いた、個人・法人のお客様。
■注意事項:本サービスは有償サービスです。提供価格等、詳細につきましては最寄りの弊社営業センターにお問い合わせいただくか、ホームページでご確認ください。
■期間限定スタートキャンペーンを実施いたします。
「ホームステージング」サービス開始を記念し、4月1日(土)~6月30日(金)
の期間中に弊社と専属専任・専任媒介契約をご締結頂いた個人・法人(宅建業者を除く)
のお客様に、無料でホームステージングを実施いたします。
(以下、省略)

これは、住友不動産販売が2017年4月7日にHP上には発表した「事業開始のお知らせ」です。

今日は、この聞きなれない「ホームステージング」についてのお話です。


●野村不動産アーバンネット社のホームステージング

2016年春に知り合った、あるご相談者の売却マンションは、野村不動産アーバンネット社のホームステージングを利用されていました。

そのご自宅は、見事なまでに飾り付けられていました。プロのインテリアコーディネーターによって、新築マンションのモデルルームと遜色ない姿に演出されていたのです。家具やカーテン、その他の小物をしっかりと添えてあり、Beforeを知っていた筆者は見事に変身したAfterに軽い感動を覚えたものです。

無論、オーナーが退去していたマンションなので、こうした演出が可能であったわけですが、買い手から見れば、新居での生活がイメージできるので、よいサービスの提供ということになりましょう。リノベーションやリフォームをしなくても綺麗に見せることができる、良い方法です。

先行したのは、野村不動産アーバンネット社(ノムコム)で、同社のホームページによると、ホームステージングサービスについて、このように記載しています。

売却する物件に家具や小物でインテリアコーディネートを加え、モデルルームのような形にして販売活動を行うことで売却を円滑に進めることを目指します。
プロのホームステージャーによって物件の購買層を把握・意識したコーディネートがなされるため、物件の持つ本来の価値を引き出す演出ができ、買い手に物件の魅力を正しく伝えることが可能です。

売主が居住中の住戸でも、既存の家具を運び出して一時保管し、室内を片付けることで同様の演出をすることが可能とも聞きました。

今まで採用しなかった方法がなぜ突然現れたのだろうか。疑問を抱きました。

調べてみると、海外では普通のことで広く普及しているのだそうです。

そもそも「ホームステージング」とは、アメリカで1970年代に生まれた不動産売却サポートのサービスです。現在では、100万ドル(1億数千万円)以上の中古戸建て、中古コンドミニアム(マンション)を売却するときは、「ステージング」をするのが当たり前といわれ、ステージングをしないと売りにくくなるほど一般化しているそうです。

ヨーロッパやオーストラリアでも普及しているそうです。

アメリカではホームステージングの専門会社が数百社もあり、「ホームステージャー」と呼ばれる専門職も確立されています。インテリアコーディネーターと似ていますが、目的が異なるので、仕上がりの方向性が違うのかもしれません。

欧米では、売主自身がコストを負担してホームステージングの専門会社に直接依頼するのが一般的なようです。必要なコストは、3ヶ月の家具レンタルで数十万円からといわれています。日本ではまだ認知されていないこともあり、ホームステージング会社は国内に数社しかありません。

なお、知人が利用した事例は、野村不動産アーバンネット社が、仲介サービスの一環として無料で提供したもので、価格は9000万円ほどの物件でした。

●ホームステージングは流行するか?
このサービスは2014年ごろから始まったらしく、当初は都心エリアの億ションを中心に展開し、開始から半年余りの間に、150件を超える利用があったとか。

成功事例が積み重なる中で、都心エリアの億ションに限らず、少しずつ周辺エリアにも対象範囲が広がり、6,000~7,000万円クラスの物件にも応用されつつあります。ただ、どんな物件にも通用するわけではなく、その地域の中でもランドマーク的なグレードの高い物件で効果的なことが多いようです。

物件価格が周辺相場よりも頭一つ出ているようなマンションは、WEBサイトや新聞の折り込みなど、通常の手法だけではうまく売却できない場合があります。そこで、その物件の本来の良さを引き出す演出をして、付加価値を上げることでスムーズに売れるようになるというのです。

言い換えると、単純比較で地域相場を抜けている高額なマンションを売るための策だということらしいですが、平均的な物件でもホームステージングは販売効果があるのではないかと筆者は思います。

新築マンションの場合は、どんな物件でもプロのインテリアコーディネーターによって演出されたモデルルームを設けて販売をしているわけで、販売効果は高いとされています。中古マンションでも販売効果は間違いなくあるに違いありません。

しかし、モデルルームは未完成建物を売るために必要不可欠だから設置するわけで、中古物件とは販売事情が大きく異なります。しかも、1戸のモデルルームの販売効果は建設費用に3000万円を要しても(建設地の借地代、建設費、インテリア関連費を合計すると最低でも2500万円はかかります)、100戸のマンションなら、1住戸当たり30万円の販売コストで済むわけです。

中古マンションの場合は、1戸の販売のために多額の費用をかけることはできません。ホームステージングが経費倒れになるリスクが高いのです。これまで普及しなった理由は、ここにあるのです。

少なくとも仲介業者負担の場合では、普及しても高額マンションまでとなるでしょう。一般化には遠いのではないかと思います。

では、個人オーナーが自ら負担したらどうでしょうか?こちらは未知数ですが、急速に普及することはないと筆者は考えます。

しかし、売り物なのですから、汚れを落とし化粧をしてショーケースに入れて見せようと考える人は間違いなく増えると見ます。これまで、そうして来なかったのは、どうすればいいかが分からなかっただけです。ステージングの仕方を教えてくれる専門家が増え、ステージングの具体例を示すWEBサイトや書籍も発刊されるようになると予想します。

今は夜明け前という感じがします。かすかな兆候が出ているからです。好きな人は、自分で学び、費用を最低限に抑えてステージングした後に我が家を売り出す道を辿ることでしょう。

勉強するのは、売却を考え始めてからでも遅くないので、「ホームステージング」という概念を覚えておかれるとよいと思います。

●有料だとどのくらいかかるのでしょうか?

ところで、ホームステージングの料金はいくらくらいになるのでしょうか?

居住中のホームステージングでは、大きな家具を搬入することはできない場合がほとんどです。したがって、物を減らしてスペースを空けること、小物類や絵画、観葉植物などによって、全体のテイストを統一することが中心になります。

居住者のテイストを消し、購入ターゲット層に合わせたテイストにすることで、見学者の気持ちを盛り上げることができるわけです。

株式会社ホームステージングジャパンという専門業者のガイドによれば、目安は下記のようなレベルです。ただし、買い手が決まるまで販売活動は平均的に3か月を要するので、各々3倍の料金が請求されると見なければなりません。

◆コンサルティングプラン 50,000円~(居住中、自分でやりたい方向け)

◆ベーシックプラン 200,000円~(シンプルにリビングの家具をレンタル)

◆スタンダードプラン 300,000円~(リビング・キッチン・水回りをステージング)

◆フルパッケージ 物件価格の1~2%(全ておまかせ、物件をトータルコーディネート・最も効果的)50万円~200万円の3倍となりそうです。

●売却のために今からやっておきたいこと

3年くらい前に「あなたが営業マンになるとき」という記事を書きました。その中から本稿に関係ある部分を抜き書きしましたので、ホームステージングとともに、覚えておかれるといいでしょう。

1)商品が持つ説得力と仲介営業マンの説得

中古マンションは何かと売りづらいものです。

お見合い結婚のように、一目惚れの幸運に出くわせれば結構ですが、そうは問屋が卸さないことが多いと覚悟しておくべきなのです。何人も内覧に来てくれたがいっこうに買ってくれる人が決まらないということもあるのです。

中古マンション・自宅の売却は、一目惚れしてくれる買い手をじっと耐えて待つか、腕のいい仲介営業マンに頼るしかないのでしょうか?

商品は展示しておけば足りるというふうに、自慢の我が家なら結構ですが、客観的に見て高い価値を持つ我が家であるとしても、より高く売りたいと考えるのが普通ですし、そのためには座して結果を待つのは芸がないと思うのです。

では、営業マンに個人的に特別ボーナスでも約束する(昔そんな手法があった)などして、よくよく頼みますか?

中には、外交辞令ではなく実際に誠実な活動を行い、買い手を口説く構えを見せる営業マンも存在しますが、結果は当てになりません。腕のいい営業マンに当たる確率も低いものです。

そこで、所有者・売主が自ら腕のいい営業マンになることを勧めます。といっても、いかにも「営業しています」という姿勢では警戒されて逆効果です。では、どのようにすればいいのでしょうか?

2)所有者こそが最高の営業マン

中古マンションの買手は不安心理が強いものです。そうであれば、先ずはその解消に努めればいいということになります。

見えない部分、例えば耐震性や耐久性などの「構造に関する部分」や「省エネ性能」、一見しただけでは分からない「管理サービス」や「上下階・左右からの音」、「環境」などに関して説明することです。

と言っても、懸命に説明をしたり、聞かれもしないことにペラペラと喋ったりするのは抵抗があるし、売り急いでいるなどと勘繰られて逆効果になるかもしれないと二の足を踏むはずです。実際その通りでしょう。

筆者がお勧めするのは、「資料の整備」という方法です。つまり「販売ツール」を効果的なものにして見学者に見せる(コピーを持ち帰ってもらう)のです。

単に「分譲当時のパンフレットを渡す」では不十分だからです。住宅性能評価書なども、形式を見ると分かりにくくて使えません。

シンプルに、例えばQ&A式の資料を作成し、パンフレットの中から抜粋した資料と合体させて20ページくらいのクリアファイルに納めるというのはどうでしょうか?

手作りの販売資料ですが、タイトルは「新しく所有者になられる方へ」などとしても良いでしょう。

安心して住んでいただけるための資料作りというスタンスですね。キーワードは「不安解消」です。あなたが、買い手であったときのことを思い起こしながら作成するのです。

「何故この家族は売却するのだろう。何か問題があるのは?」と、このような疑念も見学者の多くは持っているものです。そうしたことにも軽く触れるといいかもしれません。

最後に、今あなたがマンションを将に買おうとしていらっしゃる読者なら、購入時の資料や悩んだ経緯などを書いた記録などを大切に保管しておくことを付言します。5年後か10年後か分かりませんが、売却のときの資料作りにきっと役立つはずです。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://www.syuppanservice.com)までお気軽にどうぞ。


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「賃貸していたマンション」売却で気を付けること [マンションの売却]

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マンションを資産形成のために購入する人が増えていると、いろいろな所から聞こえて来ます。

「サラリーマンやOLが老後のために」マンションを買うという話、富裕層が相続税対策やコレクター的に買うという話、円安も手伝って国際的な割安感が強まった日本の不動産を買うという中華系の外国人投資家の話などです。

それらをグルーピングすると、サラリーマン投資家をAグループ、富裕層の投資家をBグループ、そして外国人投資家のCグループになりましょう。

ABCのうち、最近シェアを伸ばして来たのがCグループであり、東日本大震災後のマンション市場を活性化させた一大勢力に成長していると見られます。

都心の国際的に有名なアドレスである六本木や赤坂、新宿、渋谷などに建つマンションを国際的に見て割安だということで躊躇なく購入する外国人投資家が中国や台湾、シンガポール、香港などに多数いるらしく、大手の不動産仲介業者を中心に海外に支店を開設して積極的な需要掘り起こしを図っているとも聞きます。

マンション価格上昇の一因と言われている彼らですが、実需でないところに危険がはらんでいます。価格が割安なうちは需要の拡大をもたらすでしょうが、価格高騰によって利回りが低下するようなことになれば投資熱は一気に冷めてしまうことでしょう。

需要が後退すれば当然ながら価格は下落トレンドへ転換するに違いありません。

今のところ、はっきりした方向転換の様子は見られないものの、波乱要因になって行くのは間違いないように思います。

さて、今日は、投資したマンションを売却すると、大きな損失を被るかもしれないという話をしたいと思います。


●賃貸したまま売るとき

投資したマンションを空き家のままにしておく人はなく、大抵は賃貸するはずです。

転勤のため賃貸中という人もありますね。

その賃借人付きマンションを売却すると、どのような問題が起きるのでしょうか?

居住者のあるマンションを購入する人は、投資家です。投資家にとっては、購入後ただちに賃料収入が得られるのですから、願ってもない好条件と言えます。

ところが、投資家の狙いは利回りの高さにあります。賃料は確定しているので安心感が持てるとはいえ、大事なのは投資効率です。

つまり、いかに安く買うかにあるのです。

売り手は高く売りたいと考え、買い手は安く買いたいと考えます。これは、投資マンションに限りません。

しかし、自己居住が目的の買い手の場合は、住みたいと強く感じる物件ならば、髙いと知りながら買ってくれる可能性があります。

利回りが低くても買ってくれる投資家があるとしたら、そのマンションは稀少価値がとても高く、得難い物件、例えばヴィンテージ物件や将来ヴィンテージになるかもしれない別格の価値ある物件に限られるはずです。

投資家の中には不動産コレクター的な人も少なくなく、価値あるマンションを複数保有し、保有していることに満足感を得ると聞きます。購入目的が曖昧模糊としていて、引き渡しを受けてから貸すか使用するかを考えるタイプです。

宝石に例えればダイヤモンドの輝き、そのような物件は価格がそもそも高く、賃料も高いが利回りで見ると大抵は低いものです。

こうした特例的な物件以外は、単純に価格の安さが投資家にとっての優先条件になっているのです。

買い手、すなわち売却のターゲットが投資家に限られるときは、高く売れないと覚悟しなければならないのです。

賃貸付きは得策とは言えないというわけです。


●空室にして売るとき

 
しからば、賃借人が転居し、空室になってから売り出したら高く売ることが可能になるでしょうか。住みたい人(実需客)も対象に加わることになるのですから、高く売ることが可能です。

ただし、ワンルームマンションは除きます。ワンルームマンションを自己居住目的で購入する人は、とても少ないからです。

昔は単身者が好んで購入したワンルームですが、2000年代に入ってからは金利の低下が購買力を押し上げたために、単身者も1LDKや2LDKを選択するようになってワンルームの人気は低下したからです。

ワンルームは投資家向けの物件と考えた方が正しいのです。

さて、投資家限定よりターゲットが広がった自宅マンションは、高く売れるかもしれません。 

高くという意味は必ずしも買い値を超える高値という意味ではありませんが、ここは購入価格以上で売れた場合に限っての話です。

例えば5000万円で購入したマンションを5000万円で売却することに成功したとしましょう。

正確には、取得費用と譲渡費用(仲介手数料など)を計算に加えることが必須なのですが、それらの費用も含めて利益(譲渡所得)はゼロだったとします。

ところが、税務上(計算上)、譲渡所得は発生してしまうのです。何故でしょうか?

賃貸中に不動産所得が発生したので、確定申告をして来たはずです。計算上マイナスの所得になった人も、損益通算によって税金の還付を受けられるので申告はしたはずです。

申告が何年かに渡っているとします。

不動産所得の計算は、賃料収入から経費(減価償却費・リフォーム費・金利・管理費・固定資産税・火災保険料・交通費など)を差し引き、その差額を出します。

経費の先頭にある「減価償却費」が注目ポイントです。減価償却費は、現金支出を伴わない経費だからです。

マンションの価格を土地と建物に分解し、建物部分について、簡単に言うと47年(税務上の耐用年数)で割って1年分の経費を算出します。建物代が4700万円であるとしたら、毎年100万円ずつ経費として計上できるのです。

仮に自宅を5年賃貸していたと仮定すると、500万円の減価となります。購入価格が6000万円だったとすると、5年後には建物価値が500万円減価し、土地の価値が変わらないとしたら5500万円の自宅と計算されます。

6000万円の自宅を6000万円で売却したのだから譲渡所得はゼロとはならないのです。そうです。500万円の譲渡所得が発生するというわけです。儲かっていないのに、です。

5年間賃貸していたが、購入したのは9年前だったとすると、5年を超えるので長期譲渡扱いになるのですが、ざっくりと言えば、所得税と住民税で100万円くらいの課税がなされるのです。

5年間、計算上不動産所得がマイナスになって確定申告したら所得税が還付されたという人も、5年後には納税義務が発生するかもしれないというわけです。

この話は是非覚えておきたいですね。


●自分で住んで儲けるのが一番

賃貸していた自宅に転勤から戻ったら、賃借人の退去を機に自宅へ戻りましょう。売るのはそれからがいいのです。

一旦住めば、「現に居住の用に供している不動産を譲渡」に該当することになります。この場合は計算が違って来るのです。

マイホーム(居住用財産)を売ったときは、所有期間の長短に関係なく譲渡所得から最高3,000万円まで控除ができる特例があるからです。これを、居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除といいます。

適用を受けるためには注意しなければならない条件もあるのですが、記憶に留めておかれるといいでしょう。また、この特例を使うと、次の住まいを購入する際に一定期間は「住宅ローン控除」が使えないことにも注意を要します。


詳細は拙著「住みながら儲けるマンション選びの秘密」に譲りますが、マンション投資は「貸す」ではなく「自分で住む」ことが一番効率的です。

最近、ワンルームマンション投資も盛んですが、これには魅力もある反面、リスクも高い部分が少なくありません。ここでは述べませんが、「森羅万象、何事も裏と表があるものです。メリットとデメリット、長所と短所がある」のです。

人それぞれに様々な考えがありますし、思惑や期待もあります。先行き不透明な現代、将来に備えて自宅以外にマンションを求めるサラリーマン投資家も多いようです。

しかし、思惑・期待は裏切られる場合が多いと考えた方がよいのかもしれません。筆者の経験でも「そんなに巧く行かない」のが現実と覚えておくといいかもしれません。


 ・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

★三井健太のマンション相談室は、マンション購入のお悩みにお答えするサイトです。

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★ 三井健太の著書「住みながら儲けるマンション選びの秘密」「住んで儲けて、終の棲家は現金買い」を実現する賢いマンション選びを解説しています。 詳細はこちらから
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戦略・スキルで新築に劣る中古販売 [マンションの売却]


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あなたの買ったマンション、あるいはこれから買おうとしているマンション、いつかは売却するときが来ます。

「できたら高く売りたい」これが普通の心理ですが、世話になる仲介業者はどれだけ頼りになるものでしょうか? 

今日は新築マンションの販売方法を意識しつつ、仲介業者の弱点に迫ってみようと思います。


●新築と中古 販売戦略の違い

大量販売と1戸だけの販売の違い・・・新築マンションは、ひとつの物件で何十戸、何百戸という数を販売するわけですが、中古マンションは1戸限定です。ここが根本的な違いであり、以下に述べる販売手法の差に大きく関わっているのです。


広告の仕方の違い・・・1戸の販売にかけられる広告費は高がしれています。新築マンションが何千万円も広告予算を取って臨むのとは大きな違いです。まあ、中古は広告を殆どやらないと思うべきです。

販売員の違い・・・これも言わずもがな、複数の販売スタッフ、物件規模によっては数十人も配置される新築と違い、中古の場合は依頼した業者の担当は僅か一人です。

ただし、実は全国の全ての業者の営業マンが担当とも言えるのです。仲介業者間で売り物件情報は共有されており、売却依頼を受けた業者でない業者でも買い手を探して販売できる仕組みになっているためです。

専任と兼任の違い・・・新築マンションの販売は専任制を採用しています。 現地販売センター(マンションギャラリー)に専任の営業マンを配置して特定物件の販売に当たります。中古マンションは専任者を置かないのが普通で、営業マンは複数の依頼物件を担当します。

受け身か能動的かの違い・・・依頼を受けた物件は自社のホームページに掲載し、アクセスして来る買い手を待ちます。

直接自社を訪問して来るか、スーモやホームズ、アットホーム、ヤフー不動産といったポータルサイト経由で訪問して来るかはともかく、買い手を集める方法はホームページが中心です。反応があってもなくても、ひたすら買い手を待ちます。

また、業者間の情報ネットワークから他の業者を間に挟む形で買い手を待つのです。

どちらにしても、「受け身」の販売スタイルが中古マンションです。

これに対し、新築は顧客獲得チャネルが大きく異なります。

HP利用は同じですが、大きな力を発揮するのが新聞紙面広告やチラシの折り込み、大型看板、TV広告などです。 反応が期待するほどでなければ、これらの媒体露出を増やしたり、他の媒体を加えたりします。

これは、能動的な顧客動員策と言えます。


●利益率の違い

以上の差は、売上・利益の違いから来るとも言えます。

仲介手数料は最大でも取引価格の6%で、通常は3%です。新築マンションは売上で1戸当たり数千万円、粗利益率20%と大きな差があるからです。


●モデルルームの有無の差は大きい

販売戦略の違いの中に、モデルルームの有無を入れてもいいのですが、売主が入居中に売り出すことが多い中古マンションでは、実物をありのままに見せるのが普通です。これをモデルルームとは言いません。

新築マンションのモデルルームは、プロのインテリアコーディネーターが家具やインテリアグッズ等を用いてお洒落な生活空間に演出したものになっています。

その狙いは、買い手を夢の世界に誘い込み、購買意欲を一気に高めることにあります。言い換えれば、「素敵!」「住みたい!」「こんな家を待っていた!」などと買い手を感動させることなのです。

中古マンションで新築のようにしたければ、空室にしなければなりません。また、汚れた室内をクリーニングするだけでは不十分なので、リフォーム工事をしなければなりません。そのようにしたケースもありますが、どちらかと言えば、生活臭が漂った、あるいはところ狭しと家財が置かれた室内を見せるわけです。

夢気分になるか、現実を生のままで見せられて落胆するかの差は月とスッポンです。


●営業マンの古い説得スキルが横行している中古販売

筆者へ相談して下さる人のメール文には、古いタイプの営業トークで契約に誘導されたと思われる事例が多々見られます。

例を挙げてみましょう。「今日この後に3組の内覧予定があります」、「この金額のままで買いたいと言っている人があるのです」、「300万円上積みしてもいいというお客様もいるので、値引きは一切お受けできません」、「1年ぶりの売り出しなので」、「これ以上の物件はまずないでしょう」、「キャンペーン中なので、月末の明日までにご契約の意思表示をして頂ければ、手数料の20%割引ができます」、「ご返事は3日以内にお願いします」etc.

新築マンションの販売でも類似の営業トークを使う例はあるのですが、「販売を開始するまでは契約または予約の申し込みおよび申し込み順位の確保につながる行為は一切できません」と広告に明示してある期間が長いこともあって、最近はあまり見られなくなっています。

新築マンションの場合は、マンションギャラリー内に見学者の購買意欲を高める仕掛けを様々な形で用意し、プレゼンテーションの方法についても入念にシミュレーションしてから営業に入るのが普通です。

これに対し、商品価値を的確にアピールするプレゼンテーションの工夫はなく、購買意欲を高めるための準備も策もないまま物件を案内するという「出たとこ勝負」の営業が中古マンションの主流になっているのです。


●商品知識の欠如が目立つ中古の営業マン

中古の営業が先に述べた古い型の営業トーク多用に走るのは、売るための入念な準備を怠っているからに他なりません。

現地案内も初の見学である買い手同様に初めてという担当者も少なくありません。売主から直接の媒介依頼を受けている業者の担当が同伴するので、その助けを借りればいいくらいの安易な態度で臨む他社営業マン。

買い手の二度目の内覧の際に同伴した筆者から一度、営業マンに尋ねたことがあります。「二重床ですか?」と。すると「そのはずですが、後で確認します」という答えでした。二つ目に「昨年、大規模修繕をしたということですが、どこをどう修繕したのですか?」と聞くと、これも「調べてご返事します」という答えでした。

例を挙げるとキリがないのですが、このような質問を通じて気付くのは、担当者は何も知らないということでした。

物件紹介資料に書かれた表面的な情報、最低限の情報は読めば分かるのです。大事なことは、そこに書かれていない情報です。

買い手には、耐震性の不安、耐久性の不安、瑕疵がないかという不安、遮音性の不安などがあるはずなので、本来そこを解消する答えを用意しておかなければならないのですが、できていない営業マンが多いのです。

顧客から質問が出たら、おざなりの答えをしたり、後で答えますといった対応に終始したりと、準備不足が目立つというほかありません。


●物件への執着・熱意の不足

商品知識が十分でないことや準備不足感が強いのは、新築マンションのように専任担当でないためと考えられますが、付け加えると「気に入ってくれなかったら別の物件を探して当てればいい」という物件への執着心の足りなさも指摘できるのです。

新築マンションの営業マンは担当物件を売るしかないので、売るための準備に余念がありません。商品知識も豊富で関連知識にも精通しています。気に入らなかったら別の物件を、というわけにはいかないので、気に入ってもらうための策を最大限披露します。

営業という仕事に対する情熱は新築の担当が強く、中古は弱いなどということはないはずですが、特定物件への執着や熱意という点では、中古の営業マンは弱いのです。

これは個人の資質の問題ではなく、特定物件の専属という新築の販売態勢と、どれを売ってもいいという中古の兼任態勢が熱意・執念不足の違いとなってしまうのです。


●高く売るには?

これでお分かりのように、我が家を売るとき、仲介業者にも担当者にも多くを期待できないところがあるのです。 たまたま物件を気に入ってくれる買い手が出現する幸運を待つしかないとも言えます。

勿論、腕ききの営業マンは仲介業者の中に少なからずいるのは事実です。しかし、優秀な営業マンを予め探して指名することはできないわけです。

それでは売主としてはどうすればいいのでしょう。そこが問題です。

2015年1月15日のブログで「買ったときから我が家を高く売るための準備を」と書きましたので、そちらをお読み頂きたいと思いますが、我が家を少しでも高く売りたければ、売り手も策を練らなければなりません。

業者任せでは期待はできない。そう思うべきなのです。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。


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みんなで喜べる値上がり・喜べない値上がり [マンションの売却]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。


持ち家の価値が上がることは喜ばしいことのはずですが、そうとも言えないケースがあるという話をしたいと思います。


●みんなで喜べそうな2011年・2012年購入者

最近の激しいマンションの値上がりに、筆者は暗然たる思いがして仕方ないのですが、新築マンションの価格に異常を感じ始めたのは2012年の後半からでした。

確信を持ったのは2013年に入ってからですが、2014年に入って間もなく、2013年1年間の統計数字を見たとき、その上昇率に唖然としたものです。前年比で8%も値上がりしたからです。

首都圏全体で見ると、坪単価(専有面積3.3㎡当たり価格)が2011年、2012年は@214万円、@213万円と安定していたのですが、2013年には@230万円と8%も跳ね上がったのです。

東京都区部は、2011年@268万円、2012年@264万円から2013年は@285万円に。前年比+8%。

他のエリア(東京市部、神奈川県、埼玉県、千葉県)は前年と大差ありません。つまり、首都圏の大幅な値上がりは東京23区の値上がりだったということです。

23区の供給シェアが大きいこと、単価も最も高いエリアであることから、影響が如実に表れた格好です。

ところが、2014年に入ると23区以外のエリアにも値上がりの波が来たのです。データを見ましょう。

東京市部の2013年は@191万円でしたが、2014年は@214万円に12%の急騰。同様に神奈川県が@189万円から@201万円に6%アップ、埼玉県が@169万円から@180万円に6.5%、千葉県も@157万円から@165万円に5%アップとなりました。

地域差がありますが、値上がり前の2011年~2013年にマンション購入を済ませた人は幸運でした。

この3年間で新築マンションは約13万5000戸が売買契約されたので、それだけの人・世帯が幸運だったと言えます。


●高値買いで、みんなが損する2015年?

2014年には東京23区も外周部も高値マンションばかりになってしまいました。そして2015年、新築マンションの価格は一段と値上がり色を強めています。

2009年~2013年の5年間の平均価格を相場と定義している筆者をあざ笑うかのように2014年、2015年の新築マンション相場は一段も二段も跳ね上がり、「新相場」「新・新相場」が形成されています。

同一エリアでA物件が@250万円だから、駅に近いB物件は@270万円でもおかしくないといった論理で売り出し価格が決められ、良心的と言えるような物件は見つけられなくなりつつあります。

ここで、少し脱線。マンション業界に与するわけではないのですが、上記の比較論によって売り手に大きな利益がもたらされているわけではないことを補足しておきます。

土地代と建築費の2大原価と販促費、利益を積み上げて得られる価格が従前の相場を超えてしまうので、販売が可能かどうかの拠り所として他社事例を持ち出しているに過ぎないのです。

言うまでもなく、土地を取得するときは販売価格を想定します。用地費と予想建築費をベースに採算が取れるかどうかを検討するのです。

ところが、土地取得から建築許可を取って着工に至るまでにはタイムラグがあります。大規模なもので2年から3年、小規模な物件でも半年から1年を要します。その間に市況が変化し、計画を見直す必要が生じることもしばしばです。

で詳しくは述べませんが、買った土地が10年も未開発のまま計画は凍結などということすらあるのです。

建築費が想定以上に高くなってしまい、ギリギリの利益で価格を設定したものの、「立地の割に高い」とか「設備・仕様が安っぽい」などと言われ、つまり他社比較論で「割高」と目されて売れ残ってしまい、処分策に値下げを強いられることも少なくありません。

デベロッパーにしてみると、マンション開発はリスクの高いビジネスということになります。

想定外の事態が生じて計画価格から大幅に下げて売り出すことになったなどという話は聞いたことがありません。そのようなことは万に一つもなく、良くて価格は計画通りか、計画を超える高値にならざるを得ないのが現実です。

最近3~4年は、想定していた以上に厳しい原価のアップ、すなわち建築費の高騰という現実に直面して難儀しているデベロッパーが多いようです。結果的にA物件が〇〇万円なら当B物件も〇〇万円で何とか行けるだろうと「他社比」理論を持ち出し、高値を承知で市場に登場しているというわけです。

かくして、2,015年のマンション購入者は誰もが「高値」を掴まされかかっていると言わざるを得ません。

こんなときに買ったら、何年か先に買い替えを目論んでも思惑が大きく外れて落胆することになるのでは? そんな心配が膨らみつつあるのです。



●高値で売り抜けることはできるか?

筆者が提供している「将来価格の予測」サービスでは様々な物件を扱っていますが、最近のレポートは「購入に妙味がない」という感想を添える例が増えています。

平たく言いましょう。「これなら賃貸マンションに住んでいた方がマシだった」という結論につながりそうな値下がり事例が増えつつあるのです。

中古マンションは、新築価格の動向と深く関連しています。 新築が値上がりする局面では中古も少し遅れて値が上がるもので、今はそのような時ですが、その逆も起こるわけです。

新築マンションの価格が、このまま上がり続けることはなく、どこかでピークに達し、値下がり局面に移行するときが来ます。

最近では2007年から2010年にかけて「値上がり」時期でしたが、その後2010年~2012年が「値下がり」時期でした。

売却が不運にも値下がり時期に遭遇してしまうと、思わぬ安値で手放す破目になる可能性があるのです。

値下がり時期に手放すとしても、その間の新築相場の上昇率が大きかったことにより、購入価格に〇〇〇万円もONして売ることができた人がある一方、高値掴みをしていたために売却額は購入額から〇〇〇万円も下がってしまったという人もあるわけです。

それで気付くのは、値下がり前に高く売り抜けるという方法です。新築の値上がりが続いている時期、もしくは高値安定の時期に思い切って売ってしまうということです。

しかし、自分で居住しているマンションを、このような投資家目線で処分を考えることは現実問題として可能でしょうか? 単身者ならいざ知らず、家族それぞれの生活を考えると、市況を考えて売却時期を探るというのはいかにも本末転倒のような気がします。


●高値で売れても次に買う物は一段と高いのである

よしんば売却が可能な環境にあったとしても、住み替え先はどうなるでしょう。我が家が高値で売れる市況にあるときは、買い替え先も同様に高値ではないのか。このような疑問が湧いてきます。

一般的に買い替えるときはランクアップを望みます。シニア層は子供の独立に伴い、ダウンサイジングということはあっても、立地条件を都心の便利な場所へと望めば、これもランクアップ買い替えと言えましょう。

さて、我が家が高値で売れて喜べたとしても、ランクアップの新居は、さらに高値であるはずです。ということは、高値で売れて頭金になる現金を多額に得ても、そのうえに貯金を崩して加えるか、住宅ローンを多額に組む必要が出て来るに違いありません。

家を買った効果で仕事も順調、職位が上がって所得も増え、それが可能という人も多いかもしれませんし、それでランクアップ買い替えが可能なら、それはそれで結構なことと思いますが、年齢を重ねているので、ローンが増えてしまうことには抵抗を感じる人もあることでしょう。

そのような場合は、まだ値上がりが及んでいないエリア、もしくは先に値下がりが始まったエリアの物件、または元々価格が安いエリアを選ぶという検討が必要になるのです。はたまた、しばらくの間は賃貸マンションに住んで機会を窺うという選択肢もないわけではありません。

かつて、筆者も東京の自宅が高く売れそうなときに、まだ値上がりがさほどでなく、かつ元々東京ほど高くない横浜への移住を考えたときがありました。

しかし、それは家族の反対意見(ほとんど子供の一言)により瞬間で挫折しました。結局、住み替え・買い替えは市況とは別のところで考えるべきなのだと思い知らされたのです。

自宅マンションを「底値で買い、天井で売る」などという計画は成立しにくいことなのでしょう。


●「我が家だけが高く売れる」そんな価値ある買い物を目指すのが王道

投資家のような考えが成り立たないのが自宅マンションという資産なのだとしたら、いつどのような時でも市況の影響を受けにくい買い物をしておくのが大事ということになります。

つまり、「住まいは手放すときのことも考えて」資産価値の視点を忘れないことが必須だということです。具体的には、マンションの価値を大きく左右するのは立地条件なので、建物価値もさることながら、何より優先するのは立地条件だと覚えておきましょう。

「立地条件の良し悪し」については、近いうちに整理して詳しくお話ししようと思います。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://mituikenta.web.fc2.com)までお気軽にどうぞ。

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