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第565回 新築の価格は「メーカー希望小売価格」のようなもの [マンションの価格]

★マンション購入で後悔したくない方へ★このブログは、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、マンション業界OBが業界の裏側を知り尽くした目線でハウツーをご紹介するものです★★特に資産価値を気にする方は是非ご高覧ください★★・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。

家電量販店では、メーカーから大量に仕入れることを条件に売り渡し価格を下げさせることに成功し、同じ商品を小売店より安く販売するビジネスモデルを確立しています。しかし、家電量販店同士の競争も激しく、一時「当店の価格より安く売っている他店があったら、差額はお返しします」などと、大胆なPRをしていた販売店もありました。

その後、「価格ドットコム」などの価格比較サイトも登場し、優れた家電製品が家庭に安く届くようになったのです。

それ以前は、メーカーが小売価格の決定権握っていました。電器製品は全国に張り巡らせた特約店網を使って販売するという形態でした。メーカーごとに「松下電器特約店」「東芝特約店」などとなっていて、様々な販売促進の支援をする代わりに販売価格はメーカーが決めた「メーカー希望価格」で販売していたのです。

小売店はメーカーの指導に従っていれば、品物は勝手に売れて行くものと信じてメーカー支配に甘んじていましたが、やがては商品の価格はメーカーが決めるものはなく、小売サイトが決めるものだとする量販店の主張が通った格好で、メーカー支配の構図を崩したのです。

これは、歴史的な構造変化と受け取られています。

家電メーカーは、製品を生み出すために研究部門・企画部門などを擁し、特約店の販売支援要員も抱えています。当然ながら多額の研究費をつぎ込みます。そして、原材料を仕入れ、製品を製造するための機械装置と工場を設置して完成品に仕上げていくわけです。

そうして出荷した製品が、投入した製造費と研究費等、さらには広告宣伝費、小売店に供与する販促費(小売店の利益)などを回収してメーカー利益を生み出すには、販売価格はいくら以上でなければならないという採算分岐点があります。

そこからはじき出した小売価格が、メーカー希望の小売価格になっていたのです。

この構造を突き崩した家電量販店は、個人商店の委託販売ではなく全台買取り販売なので、返品リスクもなく、販促費も不要なので、メーカーとしても大助かりのはずでした。ところが、量販店の要求する買取り価格はメーカーにとって屈辱的なものであったそうです。しかし、今では安値で売り渡しても大量に売ってくれる量販店はメーカーから見ても有難い存在になったのです。

この格安・大量仕入れは、その源流がスパーマーケットの礎を作ったダイエーの創業者中内功さんの経営哲学にあったのではないかと思いますが、メーカー主導から小売店主導、言い換えれば消費者が市場の支配者であることを私たちに教えてくれたのかもしれません。

しかし、他の小売分野ではメーカー希望価格が厳然と今も存在しています。身近なところでは新刊書籍です。価格は書籍本体に刷り込まれており、書店が勝手に価格を変えて(下げて)販売しているという話は聞いたことがありません。

正式には再販売価格維持制度といい、自由な価格競争を促進するための独占禁止法上は原則として禁止されている再販売価格の指定を例外的に認める制度として書籍、雑誌、新聞及びレコード盤、音楽用テープ、音楽用CDの6品目については例外なのです。言論の自由や文化の保護という見地から、1953年以来、再販売価格の指定が認められているからです。

かつては化粧品なども例外とされてきた時代があったのですが、自由競争の見地から例外の範囲が狭められて来ました。

家電製品は再販売価格時事制度の指定品目ではありませんが、実質的にカルテル的な商慣習というか、業界秩序というか、上述の「特約店方式」で販売されていたわけです。

●新築マンションの価格構成

家電製品は研究費と製造装置・工場などの設備投資、原材料費などによって原価が構成されるわけですが、大量に売れれば売れるほど原価分が回収されるとともに、利益をメーカーにもたらすはずです。(売れば売るほど赤字になるという例外もあるのかもしれませんが)

一方、新築マンションは1プロジェクトごとに見ると、売れる数は最初から決まっていますから、家電製品のような考え方は成り立ちません。どんな場合も利益を上げるための計算方法は一定です。つまり、家電製品のように1万個売れた場合と10万個売れた場合などという「変数」は存在しないのです。

マンションは、土地代+建築費(設計料・工事代・近隣対策費など)+販売経費+利益という構成で価格が決まります。昔は、これを原価積み上げ式などと呼んでいました。今も基本は変わりませんが、積み上げた価格が市場の支持を受けるかどうかという検証が厳しく問われるようになったため、利益率は一定ではなくなりました。

昔は10%以上の利益(粗利ベースでは20%)を基準に置いていましたが、地価の高騰などのために価格が上がり過ぎて売れそうにないと判断し、利益率5%とか6%とかに下げて売り出すこともあるからです。

しかし、これが限界で、それ以下では最悪の場合(値引き販売を強いられるなど)は赤字に転落するかもしれないので、販売を断念する、言い換えると土地のままでしばらく置いておく(塩漬けにする・凍結する)しかないのです。こうした例は、過去にも多数見られました。

ともあれ、新築マンションの価格は売主(デベロッパー)の利益が出る価格、売りたい価格なのです。いわば「メーカー希望価格」というわけです。この形を突き崩すことは殆ど不可能といって過言ではありません。


●売れそうな価格とは

売れそうにないと判断して利益を削ると述べましたが、反対に、売り出したマンションは売れそうだと判断したことになるのでしょうか?

「ちょっと苦しいなあ。完売まで時間もかかりそうだが、まあ何とか売れるだろう」などと判断して着工に踏み切り、やがて販売にかかるのは確かです。しかし、売れそうな価格と判断したものの、絶対的に自信の持てるケースは少なく、「売り出してみないと分からない」ことも多いのが最近の実態です。

急激な価格上昇トレンドの初期は爆発的に売れることもあって、売り手の予想は大きく外れて「うれしい誤算だ」などと言わしめますが、高値がピークに差し掛かるころは苦戦物件が増え、その様子を眺めているときは「予想外の不振」を嘆き、「新築マンション冬の時代」などと言われるようになります。

つまり、プロといえども需要予測は簡単ではないのです。売れなかったら最後は値引き作戦を採るしかなくなります。現に、そういう事態に陥ってしまった物件は至る所に見られます。

●買い手の反撃
メーカー希望価格とは、非難を恐れず言えば一方的な押し付け価格なのです。買い手はそれを黙って受け入れしかないのでしょうか? 言い換えると、デパートでは値札の金額で買うのが常識であり、価格交渉はご法度のようなものですが、新築マンションもそうなのでしょうか?

そうとも言えますね。しかし、それは二つとない品を提供している売り手の傲りなのです。この場所でこの階のこの間取り、この設備・仕様の住まいは他に存在しない以上、それが是非とも欲しいと思った人は、何も言わずに購入申込書にサインして証拠金とともに差し出し、その後の契約手続きにも黙々と従うほかないのかもしれません。

それでも、その品を手にする喜びがあれば問題は何もありません。売り手は、このような買い手を待ち望みます。ところが、買い手が「良い品だけど高い」と思ったら、黙ってはいません。未練は残しつつも購入を諦めます。

そのように背を向ける人が増えれば、売り手は慌てます。強気な姿勢は、やがて媚びを売る姿勢に変わるのです。そうなると、価格の引き下げ(値下げ)の実行に踏み切ります。ズバリと言わなくても、ニュアンス的に伝えて来る時期が来ます。そうなったらしめたものです・・・

ところで、そのような売り手の態度が変わるまでは値引きはしないものでしょうか?

基本的にはしないと思うべきです。「値引きしない品は良い品」と思うのが買い手の心理でもあり、値引きして商品価値を売主自ら下げることはしないのが常識と考えられているからです。

●中古マンションの価格は市場価格

新築マンションは「メーカー希望価格のようなもの」ですが、中古マンションはどう捉えればいいのでしょうか?その点についても少し触れておきましょう。価格決定メカニズムが対照的なので、より理解が深まることでしょうから。

中古マンションは売り出し価格を決めるとき、仲介業者の選定に当たって「査定価格」の提示を受けます。これは類似物件比較法によって導かれるものです。 つまり、成約事例の中から依頼物件に類似のものを探し出し、条件の違いによる増減補正を行って査定価格を決めます。

補足すると、仲介業者を複数選んで査定依頼した場合、数字は少しずつ違ったものが出てきます。計算方法が違うのではなく、類似物件として選んだものが違う場合があることや、高い査定価格を提示した方が依頼を獲得しやすいからです。依頼者が、高く売ってくれそうな業者と錯覚する心理を狙ってのことです。

さて、売主が「このくらいで売れるといいな」と思っている希望額と査定価格の間にギャップがあったときは、査定額に少しONして「売り出し価格」を決めて売却活動を開始するのが普通です。

それがうまく行くこともあれば、中々売れず、一度ならず値下げしてようやく成約に至ることがあります。結果的に査定価格に近い所で決まることもあれば、査定額を大幅に下回ってしまうこともあります。

いずれにせよ、決まった価格が「市場が認めた適正な価格」と言えます。これを「市場価格」と呼ぶことにしますが、人気マンションの場合は売り物がもともと少ないので、出るとすぐ買い手が着くことがあります。売り出し価格から100万円未満、多くは売主の言い値(売り出し価格)のままで決まってしまことも多いのです。

いずれにせよ、成約に至った価格が「市場価格」と言えます。ここが新築マンションと異なる点です。

新築マンションでも、最後は売れなければ売れる値段にしなければなりませんが、その交渉にさえ中々応じないうえ、「高いまま買って下さい」と言っているように聞こえます。市場価格でなくても買ってしまう人が一定数あるという事実に、売主は「高くない」とか「単純比較では高いですが、立地が違います。仕様が違います」などと言い張って、自分たちの一方的な価格を買手に認めさせようと必死です。

もちろん、中古オーナーの中にも強気を押し通そうとする個人がいないわけではありません。しかし、それを貫き通すのは至難の業なのです。売ることを諦めない限り、市場(買い手)に抗しきれず値を下げることが多いものです。

物の値段は需要と供給の関係で決まるものですが、その市場原理を鮮明に映し出しているのが、中古市場です。新築市場には残念ながら市場原理は働きにくいと言えるのです。

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以上の現実を知ったうえで、新築は新築なりに、中古は中古なりに、お得にマンションを購入する術を身に着けられるよう祈念したいと思います。


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割高と知らずに買う新築。割高では売れない中古 [マンションの価格]

このブログはマンション業界OBが業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。 ~~~~最近は更新回数を増やしていいます~~~


筆者に届くご相談や物件の評価依頼のメール文から、「適正価格を知りたい。すご~く高いような気がする。高いけど気に入っているが、入居したとたんに値下がりするのではないかと心配です(新築)」や「中古も随分値上りしているようで、なかなか良い物件が見つかりません。今候補に挙がっているこのマンションについて評価を希望します」といった、価格が高いことを知っている買い手の声を聞くことができます。

しかしながら、相場が上がっていることを知っているというだけで、個別の物件が「割高」なのか、「高い相場の中にあって比較的リーズナブルな価格なのか」は分からないと受け取ることができます。

マンション・不動産は、そのひとつひとつが唯一無二の特殊な売買対象商品なのであって、価格も当然に差がつくのです。相場とは、単に「この辺で70㎡のマンションはいくらくらいが平均的な価格です」という目安に過ぎません。

昨年(2015年)業界人をも驚かせた「ブリリアタワーズ目黒」の坪単価は、目黒駅圏の新築相場の2倍弱の単価、約600万円で分譲されましたが、それでも買い手は殺到し、全940戸のうちの販売対象661戸が短期で完売し、またまた驚かせたのです。

70㎡で6000~7000万円くらいが相場の目黒駅圏でしたから、ブリリアタワーズ目黒は向きや階数などによって比較的安い住戸でも1億円を超える物件でした。

買い手も売り手も、言ってみれば相場無視の売買に同意したことになります。

ブリリアタワーズ目黒を例に使うというのは適切ではなかったかもしれませんが、価値があると判断できる、それだけの立地条件と建物スペック等を備えたマンションであれば、相場の2倍でも取引は成立するという事実を先ずはお伝え出来たと思います。


●新築マンションの価格は売主の都合だけで決まる

次にお伝えしたいことは、新築の場合、価格決定の主導権が売主側にあるという現実です。

新築マンションの価格は、原価(土地の取得費+建築費)に販売経費が加わり、最後に利益を取って決定されますが、販売価格が市場で受け入れられるレベルかどうかを土地取得の前で検討されます。つまり、販売可能な価格から逆算式に土地の取得価格の上限を決めるのです。

基本形は原価・経費の積み上げであり、企業存続に必要な適正利益をONして新築マンションの価格は決まるというわけです。

株式売買のように、1000円で取得した銘柄を800円で手放すというようなことはなく、殆どの物件が利益を確保した販売価格で市場に送り出されますし、かつ価格を下方修正したり、値下げしたりすることは原則としてありません。

一方的に定価表を作って、「価格はこちらの通りでございます。よろしければ買ってください」というスタンスで販売します。まあ、当たり前と言えば当たり前なのですが。

一定期間(普通の場合は建物完成時までに)売りきれなかった場合のみ、価格を下げたり、顧客の顔を見ながら値引きを営業の道具としたりはしますが、その前はあくまで定価販売を押し通すのです。

売主の中には、売れ残っても値引きは一切しないという某大手デベロッパーもありますが、殆ど「在庫処分」策を採用します。その対象戸数も平時は1割あるかどうかといった程度で、8割・9割を売主が決めた定価で販売するのが常識です。

手に取って重さを測るとか、食べて味を比べる、映してみて画像の鮮明さを見比べるなどといったことが非常に難しいのがマンションです。類似の商品はあるものの、目に見えない部分や管理・アフターサービス、ブランドなどの価値が加わると、どちらが高いか安いかの判断が難しいだけに、買い手は売り手の言いなりになるほかないのです。

高い気がすると思っても、「値引きはしないという以上、この値段で買うしかないよな」と買い手は観念します。

結局、物件価値と価格が釣り合っているかどうか分からないまま購入を決めてしまいがちになるわけです。同じように見えても微妙に異なる新築マンションという商品の価値。中には、価値が100であるものを120で買ってしまうことも少なくない。それが新築マンションというものです。

●中古マンションの成約価格は相対(あいたい)取引の結果である

一方、個人間取引である中古マンションは、新築マンションとは全く違った価格の成り立ちとなっています。

売主である個人は、5000万円で買った家だから、できたら5000万円以上で売れたらいいなと考えたとしても、「相場から見てお宅のマンションは4000万円が限度です」と仲介業者が言うので、仕方なく4000万円で売り出してみたが、希望者が現われないため、3800万円に下げて再度の売り出しに。ようやく買い手が現われ、3700万円にしてくれと要求される。時間がないので、仕方なく3700万円で取引したなどという経過は普通のことです。

住宅ローンが4000万円残っているので、それ以下では困る。4500万円で売り出してほしい。価格交渉が入っても、4000万円は死守してくれ」の希望を仲介業者に伝えたが、引き合いは少なく、やっと現れた買い手の要求は3900万円であった。それを拒否すれば、次の買い手を見つけるのは困難などと業者は言う。住宅ローンの清算に追い銭100万円が必要になるが仕方ない。

中古マンションを売却するとき、上述のようなやり取りがあって、買い手に主導権を握られてしまうケースは普通にあります。

勿論、買い手(内覧希望者)が多く、かつ即日で決断してくれそうな人も複数あるといった場合においては、売主主導という逆のケースもないことはないのですが・・・

ともあれ、購入した金額、途中でかけたリフォーム代、残っている住宅ローンの金額、このような事情とは全く無関係に取引価格は決まって行きます。

売主が売りたい金額以前に、中古市場の相場があって、それを無視して売買することは難しいのが中古マンションであり、平時は買い手にも何割かの価格決定権があると言えるのです。

買い手の立場で考えると、中古の場合、市場で通用する値段がおおよそ分かっているものであり、相場が上がって高くなったということはあっても、特定の物件だけが相場無視の値段で売り出されることはないと思って大きな間違いはありません。

個人売主の立場では、相場から隔たりの大きな強気な価格、つまり割高な価格設定をしてみても買い手を見つけるのに苦労する、もしくは見つけられない(売れない)ので意味はないのです。

●新築マンションと中古マンションでは販売努力面で大きな差がある

最後に、以下もお伝えしてきたいと思います。

新築マンションは割高であっても、見えない付加価値の強調や、大仕掛けな販売ツールを用いるなどして懸命の販売努力が傾倒されます。営業マンは、特定マンションの専任者として様々な販売スキルを使って早期の完売を目指します。

販売スピードが少し遅いから値引きしたいと考えても、上司・会社が直ちに承認してくれないことは分かり切っています。 それでも打診をしてみると、上司からこっぴどく叱られたりもします。 営業マンの中には、ライバル物件の悪口を言うなどして担当物件の相対的な価値を上げようとしつつ懸命な努力をします。

これに対し、仲介物件は売れなければ売れそうな物件を先に売ればいいのです。担当する物件はひとつではありません。新築のように自社商品ではなく、単に商品を預かって店先に置いてあげているだけなので、売れなければ引き取ってもらえばいいのです。

それでも、引き受けた以上は売れるようにしなければなりません。そこで、売主との価格交渉にかかります。引き合いが足りないので、価格を下げてくれと。

買い手との交渉、言い換えると新築担当の営業マンがそのマンションだけを懸命に売ろうとする姿勢で営業するのではなく、全く反対の対売主交渉に走るというわけです。

このように、新築と中古では販売姿勢において、180度の違いがあるのです。


・・・・今日はここまでです。ご購読ありがとうございました。ご質問・ご相談は「無料相談」のできる三井健太のマンション相談室(http://www.syuppanservice.com)までお気軽にどうぞ。

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新築・中古 マンションの価格の決まり方 [マンションの価格]

ブログテーマ:マンション業界出身者が業界の裏側を知り尽くした目線で、マンション購入に関する疑問や諸問題を解き明かし、後悔しないためのハウツーをご紹介・・・・原則として、毎月5と10の日に投稿しています。


マンション価格の行方に関心ある人の発言に、「供給過多で値崩れしないか」や「2020年のオリンピック以降に価格が急落するのではないか」といったものがあります。

今、なぜ価格が急に上がってしまったのか、そもそもマンションの価格とはどのようにして決まるものなのか。販売好調さを良いことに、マンション業者が価格を吊り上げて相場を誘導しているのではないか? 

このような疑問にお答えすべく、今日は、マンション価格の変動についてお話ししようと思います。

●新築マンションの価格は硬直的

新築マンションの価格は、用地費+建築費+販売経費+利益という構成になっています。

都心などの地価の高いエリアでは40%を用地費が占め、建築費も同じ40%くらいです。残りの20%が販売経費と利益というものですが、郊外マンションになると、最も大きなシェアを占めるのが建築費です。

用地費が20~30%、建築費が60~50%、販売経費と利益が20%という構成です。

用地費は売り出し時期に関わらず、買収時点で確定しています。 
※正確には、土壌汚染がある場合などでは改良工事(汚染除去工事)が必要になりますし、傾斜地・崖地の場合の地盤改良工事、液状化の心配がある場合の対策工事など、後から追加される例もあります。

用地買収は、採算が取れる土地かどうかを判断して行うわけですが、その計算には建築費は計画図面(法的にどのくらいの建物が建てられるかをチェックした概略図)に基づいて経験による予測値を組み込みます。

建築許可(建築確認と言います)が下りるころになると、ゼネコンから提示される見積り額にネゴシエーションして建築費が固まりますが、用地買収時の予測値(予算)を大きく上回ることが多くなるようです。

最近2~3年の急激な建築費上昇によるだけでなく、実は用地買収時の予算の立て方がそもそも甘くなりがちだからです。

そもそもマンションを建てるための適地は少なく、優良な土地は奪い合いになって上方に振れやすいため、採算性の見地から仕方なく建築費を抑え気味に計上する傾向があるからです。つまり、用地買収の社内稟議を通すために、難しいと知っていながら、建築費を少なく見積もるというわけです。

さて、工事発注先も決まり、発注額もほぼ決まって、間もなく着工という段階が来ると、原価は確定することになります。

発売時期は着工後すぐという物件もありますし、完成まで2年以上を要する超高層マンションの場合などは着工から半年以上してから売り出す例もあります。いずれにせよ売り出し価格は、住戸別はまだでも全体的にはほぼ決まってしまうのです。その理由はこうです。

冒頭で述べたように、「用地費+建築費+販売経費+利益」という構成になっており、下げることができるとしても、販売経費と利益の20%部分を圧縮するほかないからです。利益をゼロで売り出す事業者はありませんし、販売経費も圧縮幅が小さいので、下げられても5%くらいしか余地はありません。

反対のケースはないのでしょうか? つまり、計画より建築費が安く済んだというケースですね。筆者の知る範囲では100件に1件もありません。

現状では皆無でしょう。マンション業者が苦悩しているのは、いかに建築費を抑え、分譲価格を初期の計画値に近づけるかにあるはずです。

もうお分かりのように、新築マンションの場合、分譲価格は下げ余地が小さく硬直的なのです。

蛇足ですが、価格を下げたいときはプランを変えるほかありません。つまり、建物の品質を下げ、付加価値に相当する部分を取り止めるのです。


●新築の下落が始まるのはピーク時から2年遅れ

新築マンションの価格は硬直的と述べましたが、それは原価が決まってしまっているためでした。

それを無理矢理下げるのは、品質低下と利益の幾ばくかの圧縮といった小手先の策でしかありません。

本格的に下がるのは、地価も下がり、建築費も低下するという時期を待たなければならないのです。

地価が下がるというのは景況が悪化したときや、不動産価格が上がりすぎて購入をためらう企業が増えたときです。マンション業者が中期の売り上げ計画を大幅に下方修正し、用地買収に積極性が後退したときも同様です。

また、建築費が下がるときとは、ゼネコン業界へ発注する建設投資が全体的に減ったときです。最近のことで言えば、東日本大震災の復興需要がなくなってしまう、東京オリンピック関連工事(競技施設や選手村の工事、インフラ工事など)がなくなるときです。

東京の場合は、都心の再開発工事があちらこちらで盛んに行われていますし、今後も新規の計画が少なくないようですが、それでも上記工事がなくなると全体の工事量は大きく減り、人手不足も解消されて値下がりする可能性は低くないでしょう。

プレ五輪の行われる2019年にはオリンピック関連工事はほぼ終わりに近づいていることでしょう。 震災復興関連工事も同じくらいのタイミングと予想できそうです。

しかし、たちまち値下がりするわけではなく、ピークから徐々に下がって行くのであり、早くて1年後くらいにやっと実感が出てくる感じになるものです。

用地の方も安値で買えるようになるのはいつかが読めませんが、急落するとは思えないので、徐々に下がると考えるべきです。マンション用地はうまく安値で買えたとしても、開発許可・建築確認を経て着工・販売開始までに小型物件で1年、大規模なものは3年を要します。

こうした考察をして行くと、新築マンションの価格が実感できるレベルまで下がるのはピークから2年を要することが分かるのです。

巷間言われている「東京オリンピック後は値下がりする」というのは正しいとして、価格がはっきりと下がったと言えるのは、2022年以降ということです。


●販売開始以後に値下げはある

ご承知のように、新築マンションは販売が予定から大幅に遅れている場合は値引きして販促を図るのが普通です。 定価の5%~10%程度の値引き販売はよくあることです。値引き幅は利益分が限度です。目安と言うべきかもしれません。売り手にとって値引き幅は小さいほどいいのです。

稀に販売経費分も加えた20%(粗利)まで拡大することもあります。

100戸のマンションで20戸を利益ゼロで販売しても、全体の利益は20%減るが、80%は残るので、最悪の場合はそこまで腹をくくる売主もあるのです。


●販売不振で価格が低下するとしても時間はかかる

マンション販売は、「青田売り」と言い、工事中に開始するのが一般的です。超高層マンションなどは、完成まで2年もあるという早い段階で販売を始めるのが普通です。今話題の「ブリリアタワーズ目黒」なども、竣工は平成29年12月です。2年と5カ月先なのです。引き渡しは平成30年の3月なので、随分前から売り出すものです。

戸数が多いので、完売までにはたっぷり時間が必要と判断したか、市況の良いときに一気に大多数を売ってしまいたいという思惑なのか、売主の意図は分かりませんが、とにかく竣工までには完売したい。これが大半のマンションデベロッパーの目標になっています。

言うまでもなく、建物が竣工すれば発注先のゼネコンに建築代金の残金を支払わなければなりません。その資金は売上代金を充当するのが理想です。別途資金調達して支払う形は避けたいのがホンネです。

竣工時点で売れ残りが多数ある状態では困るので、販売促進を図るために値引き策が登場します。決算期をまたぐケースにおいては、それぞれの決算数字を読みながら、決算期前に値引きする企業と、決算後に値引きする企業とに分かれます。 どちらにしても、値引き販売の開始時期は竣工前後になるのが普通です。

しかも、値引き後の価格は表面化しません。統計数字には出て来ないのです。ということは、一旦販売を開始した物件は表面上、完売まで値下がりしないことになります。

新築マンションの価格を何十年も調査し続けている調査会社は、定価のみを集計しています。従って、新築マンション市場の変化(値下がり)を買い手が知るのは、ずっと後になるのです。

販売不振が市場全体に広がり、新たに売り出す物件の価格を最初から下げて、つまりコストカットや計画(設計)の見直しを行い、安くなるように様々な工夫をする。そのうえに利幅も大幅に圧縮して売り出すには2年くらいの時間を要するということになるのです。

もっとも、建築費が急に下がってくれれば着工寸前でコストは減り、努力なしで売値を下げることも可能になります。

ゼネコン各社が急に仕事が減ってしまい、安値でマンション工事を請け負いたいと動くことは今後もあるでしょうが、それが急にやって来ることはないものです。ゼネコン業界も恒常的に売り上げや利益の確保に努めているわけで、急に受注単価が大きく下がることはないのです。

まあ、こちらも1年や2年の時間を見なければなりません。

2003年から2013年までの10年間の首都圏平均価格(坪単価)を見ると、2003年~2006年の4年間は@180万円台で安定的に推移していましたが、2007年に@203万円に急騰し、2008年~2010年はさらに上がって@210万円台となったのです。特に2010年は@219万円になりました。(2007年~2010年の4年間は急騰期だったということです)

翌2011年、2012年は少し下がって@213、214万円となったものの(2年だけの安定期)、2013年は再び8%も上昇して@230万円になりました。(2014年、2015年もさらに上昇)

バブル後の底値(=2002年)以降で分析すると、新築マンションの価格動向は、「値上がりは早く、値下がりは遅い、安定期は短い」ということになるのです。



●中古価格の決定メカニズム

新築マンションの価格が、土地代、建築費、諸経費・利益の積み上げで成り立っているのに対し、中古住宅は少し事情が違います。

【周辺市場の動向】+【物件個別の条件】+【売主の事情】=中古価格と考えられます。

市場動向を分解すると【需給関係】と【新築価格の動向】になりますが、まずは需給関係について説明します。

◆中古マンションの価格は需給関係で決まります。

新築の供給が少なければ、中古が取引の中心になり、上質な中古物件は新築並みの価格になるものです。人気の高い街や駅周辺では、新築の供給が何年も途絶えていたりすると、過去の新築相場を超えてしまう高値の中古マンションが生まれます。

また、ある面積帯の物件が稀少という場合、その面積帯だけが高い価値をつけることもあります。

平均的には20年もすると新築相場の半値くらいになるもの (都心では30~40%下のレベル) ですが、タイミングによっては需給バランスが変わり、高値になったり安値に戻ったりするのです。

都心の高額マンションや郊外でも人気の駅・街のマンションは、中古になっても新築並みの取引が現実に行なわれていますが、条件の悪い立地・不人気の街の場合は築20年で、その時点の新築相場に対し半値以下 (購入価格の半値ということではありません) になってしまうのです。

これらを一言で表すと、「需要の多い人気地区は高値に、需要の少ない人気薄の地区は安値になる」ということです。


◆次に新築価格の動向によって中古価格が決まるという一面を説明します。

中古マンションの価格は、新築価格に連動します。新築価格が上昇すると、割安な中古に需要が向かいます。すると、やがて中古も値が上がるのです。

従って、新築マンションが先に値上りし、遅れて中古マンションが値上がりするパターンとなるのが普通です。

こうして、築20年の中古マンションは新築の半値程度になるとはいえども、新築相場が2倍になっていれば、新築時の価格からは値下がりしない状況を生み出すのです。

◆次は「物件固有の条件」について説明します。

マーケット全体の動向とともに、物件固有の条件が中古マンションの将来価値(リセールバリュー:RV)を決めるものであり、その条件とは次のように考えられます。

将来価値を決定する要素は、①立地条件(利便性と環境)、②スケール(存在感)、③外観・玄関・空間デザイン、④建物プラン(共用施設、間取り、内装や設備など)、?ブランド、⑥管理体制です。
この中で一番比重が高いのは①の立地条件なのです。立地さえ良ければ建物は何でもいいという単純なものではないのですが、大きな要素であることは確かです。逆に、どんなに素晴らしい建物でも立地条件の悪さを補うことはできません。


◆最後に、「売主の事情」で価格が決まるという一面を説明します。

中古マンション取引の実情を見ますと、価格が高過ぎるケース、急いでいるために安く売り出されるケースがあります。また、値引き交渉が比較的たやすい売主、反対に強気で交渉が難しい売主があります。

新築住宅は予め販売価格が設定されていますが、中古では売り出したあと、購入希望者との交渉で最終的な価格が決まる場合が多いものです。

そのため、売主が何らかの事情で早く売りたいと考えている場合には、かなり安く買えるケースもあります。買い替え先の事情で期限が迫っているといったケースではよく見られます。

反対に、見学希望者が多数あるようなときは、買い手同士の競争が激しくなって売主の言い値で成約にいたってしまうようなこともあるのです。



●中古マンションの売り出し価格の決まり方

中古マンションの価格は、売主の個人的な事情による希望額があるとはいえ、その前におおよその市場価格を売主は探ります。

例えば自宅に投げ込まれるチラシで、同じマンション内の売り出し価格を見て、その比較から我が家はいくらいくらで売れるかもしれないなどと認識します。

売れそうな価格を知るための手っ取り早い方法は、査定を仲介業者に依頼することです。現実は、業者の投函する「このマンションを買いたい人がいます。売りたい方ご一報ください」のチラシを見て査定を依頼することが多いと聞きます。

査定額は過去の類似物件との「取引事例比較法」によって提示されます。

複数の業者を選定して査定を依頼すると、査定額には多少の差が表われます。高い数字を提示した業者がふさわしいとは言えないのですが、高い査定額を見た依頼主は、高く売ってくれそうな期待をいだきます。

大差がないような場合は、対応が良かった、担当者の感じが良かった、業者の規模が大きいなどの根拠で仲介をお願いする業者を決めるのが現実です。そして、媒介契約を締結し、流通市場に我が家が売り物件として出すのです。

媒介契約を結ぶに際し、売主は「最近、中古マンションが値上りしていると聞くので、査定額より〇〇〇万円ほどアップして売り出してもらいたい」と頼めば、「やってみましょう」となることも近頃は多いようです。

基本的に、査定額とは過去の事例に基づくものであって、3か月以内には買い手がつくであろうという予想によります。

市況の良いときは、嫁1人に婿5人といった状態になり、売り出し価格から全く値下げなしで、しかも1か月もしないうちに成約したりします。

反対に、1か月過ぎても内覧希望者が現われず、とうとう3か月の媒介契約の期間満了日が来てしまうということがあります。このような場合は、仕方ないので途中で売主は業者のススメに従い、値を下げて再度市場に送り出します。

ようやく内覧希望者が現われ、前向きな検討段階に進んだとしても、そのようなケースは例外なく価格交渉にさらされ、売主はしぶしぶ応じることにならざるを得ません。



●中古マンションの価格は買い値がいくらだったかとは無関係

新築マンションが「原価と経費+利益」の積み上げで決まるものであり、売れ行き不振で多少の減額があるにしても、この構成は変わりません。

 一方、中古マンションは、原価、つまり購入額に支払金利やリフォーム費用などの経費を加算して決まるものではないという点で新築マンションとは全く異なります。

あくまで市場が価格を決めるのであって、売主が自分の都合や事情、あるいは願望を込めて売り出し価格を決めたとしても、市場が反応しなければ、とどのつまりは市場の要求を売主は受け入れざるを得ないのです。

新築マンションの場合は、過去の販売事例を参考にしてはいるものの、プランニングやネームバリューなどによって高値でも売れるはずと強気に価格を設定し、さらには多額の広告宣伝費をかけ、豪華なモデルルームと映像によるプレゼンテーション、大型模型等々の集客装置を用意し、かつ当該物件の商品知識に精通し、説得技術に長けたに専任営業マンを多数配置して販売に当たります。

中古マンションの場合は、物件ごとの専任担当はないに等しいのが実態です。全国の仲介業者の誰もが担当者になり得る仕組みになっているからです。

そのため、物件知識は紹介サイトに書かれている外形上のことしか知らない担当者が圧倒的に多いのです。

従って、売主は依頼した仲介業者の担当が懸命に努力してくれるとは思わない方が良いですし、どこの業者の誰が売ってくれるかは決まるまで分からないと思わなくてはいけません。また、買い手は指値(値引き要求)をして来るものであり、かつ業者も時には売主を説得にかかるものです。

要するに、中古は新築マンションのような強力な販売体制にない中で、悪く言えば「時の運」で買い手が現れるのを待つしかないのです。決して、期待以上の成果は得られるものでないと言って過言ではありません。


※過去の販売事例を超える高値であっても、それを市場に受け入れさせるのが新築マンションの販売戦略です。もちろん、そこには限界もあります。蛇足ですが、補足しておきましょう。

あまりにも高ければ、その物件を見限ります。その結果が大量の売れ残りをもたらし、値引き販売のオンパレードとなってしまいます。

過去にも価格が上がり過ぎて需要がついて来なくなったことがあったのですが、値引き販売が最後の1戸や2戸なら問題にならないのですが、長期間続けると先行契約者の知るところとなり、「不公平だ」と騒ぎ出したりします。

最後はマスコミが恰好の報道ネタとして特集番組を組んだりするのですが、売り手はギリギリのところで回避しつつ販売を続け早期の完売を目指すこととなるのです。


●中古価格が上がるタイミング・下がるタイミング

中古価格は新築価格に連動すると述べましたが、最後に、その動きがいつ始まるかについてお話ししておきましょう。

最近は最初から中古に向かう買い手も増えていると聞きますが、日本人の新築志向は相変わらず強いので、まずは新築物件を探索する人が多いはずです。

ところが、新築マンションの探・検討期間中の例えば1年くらいの間に随分と値上がりしてしまい、手の届く物件が少ないと気付きます。仕方なく中古に目を向けます。こうした軌跡を辿って、中古市場はやがて活況を呈します。

市場が活況にあるとき、成約事例比較法で値付けした価格では、買い手がたちまち決まってしまうという状況に至ります。すると、仲介業者の査定額も上方に振れやすくなります。というのも、高値の査定額を提示すれば媒介契約を獲得しやすいからです。

売り依頼の物件を数多く保有することは、手数料を稼ぐための最も有効な手段なので、日ごろから高値査定によって契約を取りたいと思っていますが、高値査定しても買い手が現われなければ依頼者の信頼を損ねるだけでなく実利にも結び付かないので、無茶はしないのが普通です。

ところが、市況が良いと実感できれば、過去の事例にプラスの査定をしても問題はないと考えます。

また、依頼者(売主)も新聞報道やチラシ広告等で活況を知ることにより、査定額を見て「もう少し上乗せしたい」などと言い出します。

こうして、中古マンションの価格上昇は新築の価格上昇に遅れて始まるのです。そのタイムラグ(時間の遅れ)は、新築価格の上昇度合いによって変わりますし、地域差も当然生まれるのですが、半年から1年程度でしょうか? 東京都心は早く、郊外は遅いというイメージは確かです。

下がり出すのも同様で、新築マンションの価格が下がり出してから少し遅れて中古の下落がやってきます。中古を検討していた人が、新築の低価格(下落)に気付くことによって中古市場から離れて行くからです。



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